Smart相談室のセールスがNEW SALESを学んでみた
こんにちは！めらこです！
あけましておめでとうございます！
本年もどうぞよろしくお願いいたします！
さて今回は、ナレッジワークの麻野さんのNEW SALESを参考に、Smart相談室のセールスとして大事にしたいこと書いていきます！
参考にした本
この本は、本屋で目次を見たときに、わたしが知りたかったのはこれだ！とピンと来たご縁ある本なのです。
本書はOLD SALES⇔ NEW SALESの対比で描かれており、7つの章から構成されております。その中でも第一章の【story】がわたしが大切にしたいセールスとしての在りたい姿と重なったので、第一章を中心に書いていきますね。
さっそく本書にいきますね！目次も一緒に置いておきます〜！
第一章【Story】
商品ではなく、物語を売る
OLD SALES
営業とは、「商品」を売り込む仕事
「ちょっと奥さま、見ていってください」
「この包丁は切れ味が鋭いんです」
「今から大根を切ってみますね」
「ほら！こんなにスパッと切れるんですよ」
「今ならなんとこの商品が9980円」
「とてもお買い得です」
営業トークときくと、一般的には👆のような【売り込み】を思い浮かべる人も多いと思います。
ですが、本書でのNEW SALESは売り込みからストーリー（物語）で顧客を魅了するように変わったと説いています。
NEW SALES
「ストーリー（物語）」で顧客を魅了する
そもそも顧客はなぜ、商品・サービスを買うのでしょうか？
それは、「願望の実現」のためです。願望の実現とは、言い換えれば、「こんな状態になりたい」「こんな問題を解決したい」といった願いを叶えることです。
人が商品やサービスを買うまでの意思決定を分解すると次の４つに分かれます。
①理想・・・自社や自分の理想の状態を思い浮かべる
②課題・・・理想と現状の差を認識する
③価値・・・課題を解決するために、商品・サービスによって実現しなければならない効果を認識する
④方法・・・その価値を生み出すために、最適な方法として「買う」ことを選択する
理想→課題→価値→方法のストーリーを顧客と一緒に組み立てられる営業をストーリー営業と本書では呼びます。
古い営業から「ストーリー営業」に進化
「価値」を明確にして、「プロダクト営業」を進化させる
「プロダクト営業」を進化させるなら、商品・サービスの機能や性能だけでなく、それらを通じて顧客が得られる「価値」が何なのかを伝えなければなりません。
「価値」とは言い換えれば「顧客から選ばれる理由」です。
営業で成果を残す人は、売った後に顧客に「なぜ買ってくれたのか」を確認しています。そうすることで、自社の商品・サービスの機能や性能の先にある「価値」が適切に把握できるからです。
所感
ストーリー営業は、顧客のモメンタムを上げることができる
本書を読んだ所感として「ストーリー営業」を実践することにより、顧客のモメンタムを上げることができると感じました！
営業は可能性を売る仕事だと思ってますし、商談の中で、顧客の理想の姿や課題をヒアリングし、その上で導入決定いただけるので、顧客の思考としては、「このプロダクトを導入することによっていまの課題を解決できる」といった「価値」や「可能性」を感じてもらえている、所謂モメンタムが高い状態でカスタマーサクセスの方に引き継ぐことができると思っております！
最後に
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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