売れるサービスの伝え方
中野丈矢です。
いきなり質問です。
「似ている商品・サービスを扱っているのに、どうして売上に差が出てしまうのか？」
それを紐解いていくには、「サービスの伝え方」を見ていけばいいです。とは言っても、難しいコピーライティングの技術やストーリーテリングの話ではありません。
それは何か？
まずは僕がエアコンを購入した時のエピソードをお話しますね。２つの電気屋さんに行ったのですが、２つとも同じ製品のエアコンをお店のスタッフに説明されました。
どうして僕は、最初のお店では買わなかったのか？
同じエアコンなのに、なぜ２つ目の電気屋でエアコンを買ったのか？
このエピソードを聞いてもらえれば、同じ商品にも関わらず、「売れる」「売れない」のヒントが隠されているはずです。
あなたの個人ビジネスにも役立てる内容なので、最後までご覧くださいね。
売れない人がやりがちなこと
「自分のウリや強みを伝えているのですが、思うように売上に繋がりません。SNSも毎日、発信してますが何を変えたらいいのか、さっぱりわからなくなりました」
というご相談を公式ラインで受けました。
自分のウリや強みを伝えているけれど、それがお客さんの「欲しい」に繋がるかどうかは別問題です。
なぜか？
SNSやブログを毎日のように発信しても、集客に悩んでる人の場合、伝える内容を修正すべきです。
これは僕が電気屋でエアコンを買う時の話です。
エアコンがズラーーっと並んでいるのを見て、その数の多さに圧倒されている僕のところに、お店のスタッフが近づいてきました。「エアコンをお探しですか？」と質問されたので、「はい」と答えると、僕がお願いもしてないのに、お店のスタッフからエアコンの機能についての説明を一方的にしてくれたのです。
確かに、エアコンの買い替えをしたくて電気屋に入ったのです。しかし、エアコンの説明を受けるたびに、どのエアコンが自分にふさわしいのか分からなくなったのです。
お店を変えて、再びエアコンを探しました。
エアコンコーナーに行くと、さっきのお店と同じエアコンがラインナップに並んでいました。お店のスタッフに、僕のライフスタイルを伝えました。すると、エアコンの機能についての説明ではなく、「エアコンを買った後の未来」についてヒアリングしてくれたのです。
「子供がいるので熱中症にならないよう、真夏は一日中、エアコンをつけている。また、付けっ放しでは部屋が冷えるので、調整してくれるエアコンがいい」という結論に至ったのです。
その結果、AI機能の付いたエアコンを買うことに。
しかし、そのエアコンは、さっきのお店のスタッフから散々説明された物と同じ。
どうしてさっきのお店では買わなかったのか？
結論から言うと、「商品の説明だけでは人の心は動かない」と言うこと。
ビジネスは幸せな未来を売る活動
僕は、ビジネスを幸せな未来を売る活動であると考えています。
そのため、お客さんに「商品を買った後の未来はどうなるのか？」これについて明確なイメージを持って頂くことで、「欲しい」の気持ちにスイッチが入って、「購買」に至るのです。
しかし、SNSやブログの発信を継続していても、商品やサービスの説明だけになっていて、商品を買った後の未来について書かれてないケースが多々あります。
仮に未来を語っていたとしても、その未来がお客さんが望む未来ではないケースもあるのです。ビジネスは幸せな未来を売る活動だからこそ、商品を買った後の未来について言語化しておくべきです。
特に、個人ビジネスをしてる人で「差別化しよう」という取り組みが盛んに行われています。どの業界も飽和しきっているが故、違いを生み出すことだけに固執しているように僕は思えてなりません。
差別化に固執すると、どうしても商品やサービスの説明ばかりになりがち。お客さんの気持ちを置いてけぼりにしたまま商品説明してしまうのです。
お客さんの「欲しい」が生まれるのは、商品を買った後の未来を明確にイメージできた時に限ります。
いくらライティング力を磨いたとしても、商品説明に固執していると、お客さんは「幸せな未来」をイメージすることはできません。
そのため、SNSやブログを発信しても、集客に困り続ける・・・と言う未来が待っています。
これは絶対に避けましょうね。
お客さんに商品を買った後の未来を、明確にしていきましょう！
大丈夫です、きっと売れます！
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