テレビ局の仕事について

こんにちは！Squad beyondのCXをしているきはらです！
SIVAに入るまでは地元のテレビ局で営業の仕事をしていました！

“卒業後、華やかそう！という漠然とした憧れだけを抱き、 地元福岡の放送局に入社しました。 主にテレビ、ラジオの広告枠の営業としてtoC、toB問わず 幅広いお客様を担当しました。（中略） 福岡にいるときは365日のうち400日は酔っ払ってるような生活(営業活動の一環です)を送っていたので日々生きることに精一杯でした。(当時120キロ) ”

入社エントリでこのように記しましたがお酒を飲んでいただけだと勘違いされかねないので、実際にはどんな仕事をしていたのか書いていきたいと思います。

なにを売っているのか

NHKを除く、民放局の主な収入源といえば広告費です。
みんな大好き「CM」の枠をスポンサーに買ってもらい、その対価として広告費をいただきます。テレビ局と書きましたが正しくは「放送局」ですので、取り扱う商品は「テレビ」「ラジオ」の広告枠になります。

それだけではなく、博物館での展覧会やアーティストのコンサート、ゴルフ大会など実は放送局がイベントを主催していることは少なくありません。
そういったイベントの協賛として収益を生み出しています。

全てに共通しているのは「時間を売っている」ということです。

「シェア」という考え方

広告の出稿を考えているお客様の大半は既に広告予算というものが決まっていて、その予算を5局ある放送局にどのように分配するかを決めます。
マス広告のビジネスができてから70年以上、各局は常にライバル局とのシェア争いをしているのです。

世の中が平等至上主義であれば「20%ずつ」の出稿で各局同じ売り上げが立つはずですが、なぜかそうはいかず「1局使用（広告費の100%を1局に出稿）」や「1局を除く4局に出稿する」という不平等な配分が発生するのです。

これは視聴率やお客様との関係性、これまでの歴史など様々なことが要因となります。ですが、視聴率は簡単には上がらないし、過去を変えることはできません。
いま変えることができるのは「お客様との関係性」なのです。

ロマンとそろばん

入社当初に「放送局の営業で大切なのはロマンとそろばんだ！！」とよく言われました。当時は意味がわかりませんでしたが、計画的に提案内容を練り、お客様に大きな夢を想像してもらうことで受注や満足度につながるということだと理解しています。（たぶん）

広告枠は実在するモノがあるわけではないので、不確実性が高いです。
（時間はモノだ！という考えもあると思うのであくまでも私見です！）
目に見えた成果があるわけではないのでお客様の満足度によって自分が売ったものの価値が変わってきます。同じ値段で同じ成果が上がったとしてもその良し悪しを決めるのはお客様自身です。だからこそ、お客様との関係構築が大事ですし、そこも含めて最終的な満足度に直結すると思ってました。

ですので、お客様とは常にコミュニケーションを取り続けて覚えてもらうこと、そして、好きになってもらうことが大切です。そのために担当者のところに通ったり、一緒にお酒を飲んだり、自社のイベントに招待したりと様々な手法でお客様との絆を築きました。春には九州場所、夏には花火、秋にはソフトバンクの野球、冬には水炊きを食べる。春夏秋冬をお客様と感じていました。笑（それ故「365日のうち400日は酔っ払ってるような生活」を送っていました）

（ちなみにもし放送局や代理店に転職しようと思っている方、中でも営業志望で飲みニケーションで成り上がろうと思っている方が必ず読むべきnoteはこちらです）

SIVAに入社して

当時を思い返すと「お客様が困っていることを解決してあげたい」という目線が足りていなかったなと痛感しています。
放送日が近づくと売れていない枠が消費されてしまう（＝在庫が廃棄されてしまう）ので売り切らなきゃいけない、値下げをしてでも買ってもらうといった作業をしていました。

今考えるとこれは売り手のエゴであり、お客様のためではなかったなと反省しています。放送局という影響力がとてつもなく大きい企業だからこそ、困っているお客様を救うためにできることがもっとあったのではないかと後悔があります。

現在私が働いているSIVAでは「圧倒的なお客様目線」をこれでもかというくらい大切にしています。
言葉尻一つとっても、それがお客様のためになっているのかを問われます。
もし、ユーザーさんがこれをみていたら「確かにサポートからうざいほど連絡が来るな…」や「頼んでもないのにサポートされることあるな…」と思う節があるかもしれません。
その「お節介」こそがSIVAのメンバーに根付いている文化なのです。
（たまにやりすぎて空回ることもあります！笑）

まとめ

私たちは「Squad beyondのCX」ではなく「web広告で悩む全ての人のCX」を目指しています。
「これで困っているんです」と言われたときにただ使い方を示すだけでは物足りません。お客様の「真の目的」は何か見極め、本質的な解決ができるようにチャレンジしていきます！