win-winに導く私の業者選定基準
業者選定で大事にしていること
年間数十億円のマーケティング予算がある。これが多いのか少ないのかは他社と比べたことがないのでよく分からない。
プロダクトを運営する過程で日々多くの業者と接っしており、1日に5、６社の担当者と打ち合わせることは日常茶飯事である。ただ、本当のパートナーとして認めているのはほんのひと握りであり、彼らには細かい注文を付けずにほぼ「許容」している。逆を言えば、多くの業者はビジネスチャンスを逸していることになる。
この違いって何だと思いますか？
会社の規模であったり、過去の実績などは全く重要視していません。では何を重要視しているか。
✅ 案件へのこだわり
✅ 「傾聴力」と「質問力」がある
✅ 我々へ厳しい指摘や戒めができる
業者選定にあたり上記3点は絶対条件としています。
ビジネスが動きはじめ、多くの場合はその都度見積もりを頂く決まりになっています。しかし、一旦ビジネスパートナーと決めた業者へは、価格で差し戻した過去はありません。価格よりも大事なこと。それは「win-winの結果に導く」ことだと考えているからです。
1）案件へのこだわり
90%以上の営業担当者は、「兎に角何でも拾ってやろう」的な考えの方が多く、特徴として非常に眼光が鋭い。しかし多くの場合はその勢いと熱意だけなのです。案件への「こだわり」を感じること稀で、多くの場合、受注後は下請けの業者へ投げて粗末なフォローしかしないのです。
一方で「こだわり」を持っている担当者は少し違います。なぜその案件を受注したいのか、もしも受注が叶ったあかつきは、発注者の我々にどのような「利益」をもたらすのかを明確に説明いただけます。
別の記事でも紹介しているように「メリット」「デメリット」の説明だけでなく、「ベネフィット」を重点的に説明、解説いただけるのです。
2）傾聴力と質問力がある
これも別記事で解説済みです。
我々のニーズをしっかり聞き入れ「本質的」で「具体的」な質問をしていただける。かつ、現在の状況にマッチした提案を促し、我々とズレがないのかを常に確認している。我々としては率直に「安心」「信頼」して委ねることができるのです。
我々の「ニーズ」を拡大解釈して自分の考えに誘導したり、勝手に「ニーズ」を作り上げ、強引に誘い込んでしまうタイプ。確かに一見優秀そうに見えますが、成果物を確認すると案外普通の出来栄えだったりします。
私は担当者と面会するときは「心理学的テクニック」をふんだんに使います。つまり、担当者の心の中を覗くようにしています。悪趣味かも知れませんが、それが結果的に良い方向に繋がっているのです。今回は詳細に説明しませんんが、もしよろしければ下記記事を覗いてみてください。あなたのヒントになるかも知れません。
3）我々へ厳しい指摘や戒めができる
実はこれが最も大事だと思っています。どの業者も我々を取り込もうと必死になっている。これは十分に理解できます。しかしながら、我々が明らかに間違っていること、勘違いしていることも多々あり、それをどのように対処できるかが大きなポイントでもあります。
放置するのか、正してくれるのか、あなたならどちらを選択しますか？
「ゆーじさん、それは違います！ そこを間違うと確実に失敗します。一度には理解できないかも知れませんが、その考えを通されるのであれば、我々はお手伝いできかねます」
数億円規模の依頼をあっさり蹴られましたね。幸い今ではこの業者と「阿吽の呼吸」でビジネスを進めており、一蓮托生の想いで運命を共にしています。🌼
最後まで読み進めて頂きありがとうございました。
引き続き、ご支援よろしくお願い申し上げます。🌱
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