「成果」を出す為の工程その④ 「クロージング」

「目標達成」へのプロセスを分離して考える例を私の本職の「営業」という視点でご説明します。
営業の仕事をしている方はぜひ参考にしてみてください。

今回は最後の段階、「クロージング」についてご説明します。

まずはおさらいです。

まず、分離その①「お願い」であなたは機会を得る事ができました。そして分離その②「聞き取り」にて、いざ成約への下準備が、分離その③「提案」でタイミングとポイントを掴む事が出来ました。

そして

その④では「成約」の為になくてはならない「クロージング」についてです。

〇そもそもクロージングとは何？

先に「クロージング」とはなんなのでしょうか？

それは、「プライベート」と「仕事」の境界になる工程だと私は思っています。

というのも
プライベートでも友達などへ「お願い」はするし、話を「聞く」事だって当然するでしょう。更に悩みなど聞いたら「〇〇したらいいんじゃない？」と「提案」だってするでしょう。

しかし、プライベートで「あなたの為に〇〇してください！」とお願いするような事はめったにありませんよね。

友達とのコミュニケーションには自分達の心地よい距離感というものがあります。
相手の意思を尊重し、一方、自分の意思も尊重してくれる存在同士だからです。
つまり、プライベートとは提案まではするものの信頼があるが故に最後の選択は相手任せになるということです。

しかし、これが「仕事」など「目標を達成させる」ためにはあと一歩踏み込む事が必要となるのです。

営業の仕事でよく言われるのが「クロージングは必ずかけること」と良く言われます。

当然じゃね？？
と思う方も多いかもしれませんね。
しかし、「相手に嫌われたくない」や「自分の小さなプライドを守る為」にクロージングをかけない方がとても多いのです。

それというのも「お願い」「聞き取り」「提案」と理想ともいえるほど相手に共感しながら話してくると、最後は「いい人のままで終わらせたい」となる場合があるのです。

要はただ「嫌われたくない」という偽善と、成功を受け取る心構えが出来ていないのです。（敢えて成果ではなく成功と言い換えます）

「嫌われたくない」という偽善は相手にとっては迷惑に当たるとも言えます。
その商材について少しでも興味が湧き始めていた場合、〇か×かの結論を出させてあげないとモヤモヤした気持ちが続いて行ってしまうからです。

そして、何より大切なのは「成功を受け取る心構えです」
自分へ堂々と「許可を与える」と言い換えてもいいでしょう。

あなたはここまで「お願い」「聞き取り」「提案」と相手の方に誠心誠意寄り添ってきました。
最後は自分の為にもなる「お願い」を相手の為に堂々と行いましょう。
これこそがクロージングです。

そして目標達成のためには「自分は成功を受けとっていいのだ！」という心構えを持つことが大切なのです。

〇「for me」を「for you」に変える

次に「私はクロージングはちゃんとかけている」と思う方も沢山いらっしゃるでしょう。

しかし、その中で、「働いてお金をもらっている以上は「しっかりオススメしてます！」と良い子ちゃんを演じている方が多いのが現状です。

これを読むあなたが今、営業実績で悩む場合は肝に銘じてください。
上記のような軽薄な気持ちでクロージングをかけている時、相手や周りには

「あなたは今、ホントは【自分の為に】必死で私にオススメしてるんでしょ」とバレてしまっていますよ（笑）

ここでも相手の気持ちになってみると良く分かります。

営業行為を受けた事がある方ならわかるはずです。
必死にオススメされればされるほど「うわぁ〜必死かよ…」と引いてしまいませんか（笑）
でも皆、そう思われてそうなことも知りつつ、それでも必死でプライドと葛藤しながら行なっている人が多い😭
この「葛藤」に耐えきれないという方が多すぎるんです！

ではなぜ「葛藤」などと言うものが起こるのか…

それは相手に自分の都合という「迷惑を押し付けている」って感覚が良心の呵責で自分を押さえつけているからなんです。
ではどうすればいいのでしょうか？

それは「for me」を「for you」に変えるだけなんです。

わかりやすい説明のため少し脇道にそれましょう。

私の受け持つ営業所にて実績が伸び悩む若い男性社員にサラッと聞いた事があります。

「明日会えた人全員に土下座しながら「お願い」をしたら成約取れると思う？まぁヤレとは言わないけど」と。

するとこう答えました。

「そりゃ取れるでしょう。でも絶対にやりませんけどね」と。

「確かに。オレも死んでもやらんわ（笑）」と話し、続けて聞きました。

「じゃあ、新卒の新入社員の○○さん(女性)と同行している時、その子の実績として成約をとらせてあげるられるかも⁈って状況の時はどう？」

「…………」

「それなら、土下座とまではいきませんが、それに近いくらいいつもよりはかなり一生懸命に熱く勧めるかもしれません（笑）」

と言っていました。

この気持ち少し分かりますよね？
でもなんでなのでしょう？

自分の実績にも、形にも残らない。残るのは記憶だけなのに…

それは、先輩としていいとこ見せたいっているのもあるでしょうが何より「○○さんの為に頑張りたい」って気持ちが「相手からの感謝」を連想させてくれるからです。

そう、人は誰しも「誰かの為」と「感謝される事」で自分が喜ぶイメージの両方のバランスが取れた時には葛藤など起こりづらいのです。

そしていつも以上の実力を発揮出来てしまうのです！

これが「for You」の精神です。

また、中にはこのバランスが悪い場合もあります。

私の友人に「健康のため」と言いジム通いをする方がいました。
しかし、しばらくするとジム通いがサボりがちになっているようでした。

その友人に「ほんとはただモテたいからなんじゃね？」と聞いたところ、そのリアクションからそうと感じた私は

「これからはなんでジム通いしてるの？」って聞かれたら「モテたいからジム通いしてる！」って答える様にしてみたら。と提案しました。

そして友人が実行した結果、楽しみながらジムに通いしているうちにみるみる体格が良くなっていった

なんてことがありました(笑)

要はホントの自分の願望を偽善で隠し、許可してあげる事が出来ていなかったのでしょう。

その為、営業の視点でも「私の為に契約してください！」と言えるのであればこれも清々しいとも言えますね。

〇「for You」のクロージング実践編と「訴求」

では、一対一でも営業の際、上の例えの様に自分を操作するのにはどうしたらいいのでしょうか？

それは
相手の方、もしくは相手の方の近しい方のより良い未来を連想させ、その人達のために必死になるのです。

近しい人とは家族、友人、部下、上司と誰でもかまいません。

まずは「for You」の精神で自分ではなく、目の前の人、更にはその近しい人達のために、より充実した未来にしてほしいという事を必死に伝えていきましょう！
これが出来れば葛藤など起こりません
要は「あなたの為に私は言ってあげているんだよ！」と圧倒的上から目線と言えるほど必死に伝える事が何より大切なんです。

そしてこのクロージングでは注意点があります。
それは「訴求」をするということです。

つまり、相手の方にしてほしい事をしっかりと言葉で伝える事です。

あなたは「もしよかったら…」などと言っていたりはしないてますか？

これは全くのクロージングとは言えない言葉の代表です。クロージングとは「押し」とも言えます。

「もしよかったら…」などと相手に聞く事は言わば、良いか良くないか判断に悩んでいる人が余計に迷うだけなのです。

その結果帰ってくる返答は「決めかねるので検討してみる」っていうのは容易に連想出来ますよね。

上記をふまえ「for You」の精神、訴求の点においてもこう言いましょう！

「私はあなた、もしくはあなたの近しい人達の為に自社商材を取り入れて欲しいです！契約してください！」と。

コレが理想のクロージングの形です。

そしてイメージしてみる事が何より大切。
これで先に述べたバランスが整います。

あなたの訴求に応えて、相手の「お金、時間、経験」の現状がより良くなり、感謝され、ましてやあなたの「実績」として上司に褒められてしまったりしてしまうのです。

「お願い」に応えてくれるってだけでも凄く清々しく、嬉しいですよね。でもそれだけでは留まらず、関係ない人(上司など)からもあなたが褒められてしまう…

最高かっ🤣

これがイメージ出来たのであれば、過去の投稿、分離その①〜③でしっかりと土台を作り、凛として堂々クロージングをかけましょう！

いかがでしたでしょうか。

ここまで営業プロセスの分離の4つの工程についてご説明してきましたがこれはあくまで概要です。

ここまで読んでいただけたならば下記の３つの投稿も改めて読んでいただくことをお勧めします。

あなたの何かお役に立てれば幸いです^_^