セールスで大事なのは提案よりも◯◯

最近、知り合いになった保険の営業をされている男性。

なかなか思うように契約に結びつかない・・・。

という相談をもらいました。

僕も保険の営業をしていたことがありましたが、保険の営業できたら、なんでも売れると思います。

というくらい商品に魅力がない。笑

なので、売る側の営業力が問われる商品だと思います。

というのも、そもそも生命保険を「欲しい」と思って生きている人なんて、自殺を考えている人くらいでしょう。

結婚や就職のタイミングで保険に入る人はいますが、マイホームや車のように積極的に買いたいと思って買う商品ではない。

「入っとかないとな・・・」

みたいなノリで買いたくはないけど、半ば諦めに近い感情でマシな商品を探すというのが心理でしょう。

そして、結婚や就職といったタイミングの人ですらそんな感じなので、それ以外の人にとってはまったく買いたくならないもの。

そんな人に必要性を感じてもらうためには、「保険」という機能的な面だけでは「買いたい！」と思うところまで持っていくのは難しい。

だから、ドル建ての終身保険とかお金が増えるという機能がついた保険をすすめる営業スタイルが王道になってくるのでしょう。

とはいえ、「お金を増やしたい」というニーズを引き出すためには相手に寄り添った徹底的なヒアリングが重要になります。

そのニーズを引き出してこそはじめてお金を増やす機能がある保険商品の提案が通るようになりますから。

でも、僕がいた保険会社もそうだったけど、ちゃんとした営業の指導ができる指導者は本当にいません。

「営業のプロ集団」を自認するなら、体系立てて再現性がある営業ノウハウを伝えられる仕組みを作って欲しいものですが。

だから、保険営業の離職率って異様に高いんですよね。

売れないから稼げない。

稼げないから辞めていく。

で、今日、相談があった保険営業の人もキチンとした営業を教わらないまま結果が出ずに悩んでいるということで話を聞きました。

上司に言われることは

「しっかりした提案を作れ！」

「ロープレをしろ！」

というよくある言葉。

でも、営業で最も重要なのは、提案や練習ではなく、質問力。

良い質問をするから相手の問題や理想の未来が出てきて、それがニーズとして顕在化される。

あとは、その顕在化したニーズに応えられる商品やサービスを提案するだけ。

だから、質問なくして提案なんてありえない。

こういう話をしたら、目からウロコだったようで、「SPIN」営業術の本をすすめておきました。

今、営業やセールスで行き詰まっているなら、自分がどんな質問を投げかけているのか？

を意識してみると良いですよ。

では！

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