ゴリラマインドへの道〜好きな仕事をやるために、数年飛び込み営業を耐える！！〜
こんにちは！
皆さんは、訪問販売や飛び込み営業をするのは好きですか？
私はめちゃくちゃ嫌いです！
でも、今も営業職を続けています。
「今はしぶしぶ営業職やってるけど、本当は営業するの嫌いなんだよね…」という人も多いと思います。
では、なぜ営業をしているのか？
・他にやりたいことがあるが、その過程で営業を経験しなければいけない
・配属先決定の際、希望していない営業職に指名された
・自己成長のために経験した方がいいと思って飛び込んだ
・会社の方針で、一定期間は営業修行をしなければならない
色んな理由があると思います。
でも、やっぱり好きになれない！転属や転職もすぐには難しい…
そんな悩める営業職の皆さんの心が、少しでも軽くなるように、このnoteを書きました。
このnoteでは、私の実体験から「好きな仕事をやるために、数年飛び込み営業を耐えるコツ」について、お話したいと思います！
おすすめしたいのは、こんな人たちです！
・他に目標があるため、今は一時的に営業をしているものの、一生営業職でいるつもりはない
・仕事の向き合い方、自分の精神的な成長を、営業を経験することで通して手に入れたい
・ある程度の期間、営業修行をしなければならないが、その期間、ストレスを抱えずに、出来れば楽しく実りある仕事にしたい
そのため、「営業のプロになりたい！」という人に向けたお話ではありません。
これから書く内容を守って営業に臨んだことで、私は少しのことでは動じない「ゴリラマインド」を習得することが出来ました。
営業素人が、何もわからぬまま営業の世界に飛び込み、多くの混乱や悩みを抱えることで、心が病んでしまうことは多々あります。
このnoteを読むことで、少しでも楽しく仕事が出来るコツを掴んでもらえればと思います。
それから…
私が修行に入った営業の会社は、営業のプロになることが目的ではなく、最終的に独立するなど経営者目線で働くことが出来る人材を育てることが目的だったので、営業テクニックももちろんありますが、結構精神論も多く、そっち寄りの思考になってます。
まずそもそも、筆者は何者？
本題に入る前に、簡単に私の経歴をお話しします。
現在はベンチャーでデジタルマーケティング支援の営業をやっています。
しかし転職前は、実は地方公務員でした！
地域活性化をやっていて、例えばコロナ禍で売れなくなった野菜に対する6次産業化補助金を出したり、地元の農産物を都市部へ販売するルートを作ったり。公務員ではありましたが「物を売る」ということに比較的シビアに関わる仕事内容でした。
その中で、世の中には良い商品がたくさんあるのに「買う側が、そもそも商品自体を知らないから買うことができない。売る側が、商品の売り方がわからないから売ることができない」という実態に直面し、それをもったいないと感じるようになりました。
では、この「もったいない」という実態を変えることが出来る仕事は何だろうか？
就活時代、ほぼ公務員試験しかしていなかった私は、安直に思いつきました。それはマーケターだと。
「よっしゃ、ではマーケター目指すぞ！」
こうして、公務員からの大きな転換となりました。
そこで、まず「マーケターのなり方」を簡単に調べました。
私なりに考えたマーケターの道はこうでした。
① 大企業に営業として入る
② 営業で成果出す
③ 企画部に異動する（商品を売る側から、商品そのものを開発する側へ）
④ 事業開発部に異動する
その流れを踏んで初めて、新規顧客を獲得したり、どのように宣伝して売るのかを考えるルートに入る…という流れです。
上記の流れを見て分かる通り、前提が「まず大企業に所属して、その中でどうマーケターを目指すか」になっていて大きな間違いでした。笑
これも就活時代、職業研究に精通しなかったため、考えが偏ってしまっているのですね…
ともかく、自分のゴール＝マーケターになる！と定めた私は、そのためにまず身につけておくべきスキルは何か？と考えました。
そこで第一優先に定めたのが「営業」です。
そうです、私は「営業になりたかった」のではなく、「マーケターになるために営業になった」のです。
公務員でいた期間が長いため、既にマーケターを目指して動き始めている人たちと比べて、スタートが出遅れていると思いました。
そこで、その遅れを取り戻すためには、「よりキツい経験」で営業スキルを磨こうと考えます。
こうやって、私は、私が一番やりたくない・キツい営業と思っている「訪問販売」の世界に飛び込んだのです。飛び込み営業だけに。
では、まず私が訪問販売をして営業スキルを磨くために入社した会社（以下、修行先）で学んだ＜営業メソッド＞を共有したいと思います。
覚えて欲しい大原則は、3 つだけです。
そのあとに、この3 つの大原則を踏まえて、私がゴリラマインドを取得する際に特に意識したことをピックアップしてお伝えします。
それではどうぞ！
【訪問販売の営業メソッド】
①CASH
「K」ASHの法則は聞いたことあるかもしれません。
これらがバランスよく身に付いている人が売れる営業マンと言われています。
K knowledge（知識）
A attitude（態度）
S skills（技術）
H habit（習慣）
が、私の修行先では「C」ASHの法則が重要視されました。
Ｃ confidence（自信）
Ａ attitude（姿勢）
Ｓ simple（簡単に）
Ｈ have fun（楽しむ）
Confidence（自信）
自信がある人とない人、どちらから商品を買いたいと思いますか？
もちろん自信がある人ですよね〜。
どんなものを売る時でも、商品への思いを強く持って、良いと思って売りましょう。Attitude（姿勢）
仕事に対する姿勢、取引先に対する姿勢のことです。前向きに仕事に取り組みましょう。
精神的な姿勢でなく、外見も重要です。人の印象は、その半分以上を視覚情報が占めているといわれています。自分の身なりが相手に良い印象を与えることができるか。客観的に確認してから仕事に臨みましょう。simple（簡単に）
ふたつの「シンプル」が重要です。
「営業のシンプル」
ファーストクローズは30 秒以内を目指しましょう。
営業に慣れてくると、急に契約が取れなくなる時がやってきます。原因の多くは「喋りすぎ」です。
知識が増えると、それを全てアピール材料として使いたくなってしまうんですよね。そうすると、逆にお客様は引いてしまいます。
これを防ぐために、お客様と話すときは、少し年上の親戚の人や二歳上の先輩に商品を勧めるイメージで話してみてください。
「考え方のシンプル」
考えても仕方ないことは割り切り、自分がコントロール出来る部分に全力を出しましょう。
営業していると、過去の失敗や未来への不安など、悩み事がたくさん出てきます。でも、これって考えたところで意味がないんですよね…
営業とは「商品の良いところを探して、売る仕事」です。機会やチャンスを失わないように、物事をうまく切り分け、ウエイトのかけ方を間違えないようにしましょう。Have fun（楽しむ）
仕事の中でも、楽しんで自分の時間を過ごしましょう。顧客は何を決め手に商品を買ってくれるんだろう？どうやったら効率良く回れるだろう？と、ゲームのように楽しめる人が、スキルとしても成長するし、精神的にタフになれます。
②5STEPS
少し踏み込んで、営業のテクニックに関するメソッドに移ります。
この1〜4までを30秒くらいでやるように教えてもらいました。
Introduction S.E.E. smile／Eye Contact／Enthusiasm 笑顔・目を見て・熱意
Short story K.I.S.S. Keep it Short & Simple 短く・簡単に
Presentation Hand in／Low&High
Close Fear of loss/Fellow feeling 限定意識・仲間意識
R.E.H.A.S.H. Remenber Everyone Have A Sales Hidden 利益倍増
Introduction S.E.E. smile／Eye Contact／Enthusiasm 笑顔・目を見て・熱意
印象は0.3秒で決まります。営業はその人の今の気持ちを変える仕事だと思ってください。パッと見られて、良い印象を持たれることを意識します。Short story K.I.S.S. Keep it Short & Simple 短く・簡単に
ここはCASHの法則の「simple（簡単に」）と一緒ですね。Presentation Hand in／Low&High
ローテンションから徐々にハイへと持っていき、感動を生み出すことを意識します。
私は訪問営業する際、お客様に一番見てほしい部分をA4 裏表のチラシにして持って行っていました。これをまずお客様に「手に取ってもらう＝受け入れてもらうこと」を重視しています。手に取ってもらうって、意外と効果あるんですよね。なぜか商談を受け入れる方向で脳みそが動いてしまう。Close Fear of loss/Fellow feeling 限定意識・仲間意識
訪問営業では、お客様をこちらの空気感に巻き込んでいくことが重要です。ここであとひと推し！という場面で、「今だけこんなサービスがついています」「みんなやってます」と言いましょう。こうして、お客様自身に「このサービスは契約した方がいいな」という言い訳を作ってあげるのもポイントです。
それから、サービスを紹介したら必ずクロージングしてください。
商品説明をしただけで成約に繋がる場合もありますが、お客様の方から「ではそれください」と言ってくることはなかなかありません。「で、結局どうしたらいいの？」と戸惑われて終わりです。こちらから、最後に一言「どうですか？」と聞くだけでも OK です。お客様に「契約します」と言ってもらうためのワンアクションを起こしましょう。R.E.H.A.S.H. Remenber Everyone Have A Sales Hidden 利益倍増
「追加でこちらもいかがでしょうか？」という姿勢を忘れずに。
訪問販売で購入を決めたお客様は、他のサービスを追加購入をする確率、そして喜んでもらえる可能性も高いです。これは、他に新規顧客を探すよりも効率的です。最初の商談で満足せず、ぜひ他のサービスも合わせてオススメしてみましょう。
③5STEPSの補足とコツ
イントロ部分がいいと、クロージングの可能性も上がります。
目線のコツ
① まずはお客様の目を見る
② 見せたいものに目線を誘導する（例えば、持参のチラシ）
③ 最後に、お客様の手に目線を向ける
こちらの目線に合わせて、お客様も自然と同じように目を動かしてくれるので、結果的に見せたいものを手に取って貰える確率がアップしますLow&Highの「リアクション」のコツ
お客様から信頼を得ることができれば、「この人が言うなら使ってみようかな」というパターンが増えます。信頼を得るためには、以下の2点を意識しましょう。
① お客様からのアクションは小さなことでも拾う
② 自分がリアクションするときは、お客様の1.5 倍で返し、場を盛り上げる。プレゼンテーションのコツ
興味をもってもらうことをゴールとします。そのために、最初は相手より少し上のテンションを保ちましょう。それから徐々に抑揚をつけ、最後には感動に繋げることがコツです。
接続詞も使ってみてください。「しかも・実は・さらに・なんと・今なら」は多用してました！
④8STEPS
最後は、仕事をする際に心がけるべきテクニックです。
いつもいい姿勢で
時間厳守
準備完全
8時間しっかり働く
自分のテリトリーをくまなく回る
自分の態度を守る
自分の目標を明確にする
管理主導
いつもいい姿勢で
今日1日を振り返って、自信を持ってやりきった！と言えますか？意欲的に取り組んだか、能動的に振る舞えたか、自分が決めたことを守れていたか。1日1日をやりきってください。時間厳守
約束の時間に遅れる＝相手の時間を奪うことになり、信頼を失いかねません。
時間厳守は、相手を大切に思うことの現れです。準備完全
準備がどれだけできたかで仕事の質は変わります。手渡すチラシ、説明するための知識、契約書など、商談で使用するものは全て揃った状態で営業に出発しましょう。8時間しっかり働く
与えられた時間は最大限活用しましょう。自分のテリトリーをくまなく回る
訪問販売の際、どこを回るのが最適でしょうか？
・人に会えればいいので、好きなところを好きなだけ回る。
・契約が取れそうな店にだけ行く。
これは全部NOです。そもそも「訪問先を選ぶ」という行為がNGなのです。訪問販売で断られ続けると、「こういう家は契約が取れない」「あのような店では話を聞いてもらえない」などと思い込み始めて、商談が取れそうな場所に絞って営業しようとしてしまいます。
ですが、本当に「契約が取れる家・店」ってわかりますか？わからないですよね。（わかったら営業マンは不要です）
世の中の営業マンは自分の経験から契約が取れそうな場所を選んでいきますが、過去と同じことをやっていても突出した成果は得られません。まずは先入観を捨て、家や店を選ばず、回ると決めたエリアのお客様は全て回ってください。自分の態度を守る
1件目でも100件目でも、常に同じ態度で臨みましょう。また、相手によって自分の態度を変えないことも重要です。訪問販売とは、自分と気の合う人と会えるかどうか、お客様に自分自身を買ってもらえるかどうかがキーポイントです。人によって自分をカスタマイズするよりも、5STEPS をやり切ることを意識してください。自分の目標を明確にする
ここが冒頭に述べた「営業のプロを目指さない」に繋がります。セールスマンになることが目標ではありません。「人生を成功させていく人の思考を身に付ける」と思って営業すると良いと思います。すると、足元の契約が取れなかったという失敗があっても、仕事をやり抜ける・思考へ切り替えることが出来ます。管理主導
1〜7までを自分自身でコントロールしましょう。
自分のあり方や時間の使い方はコントロール出来ます。コントロール出来ないものに囚われずに、自分がコントロールできるところに意識を集中させましょう。
⑤ゴリラマインドへの道
これ以降は、上記以外で大切にしていた心構えや姿勢をお伝えします。
平均率の法則
世の中、確率論です。買いたい人がいれば、逆に絶対に買わない人も一定数います。
より多くの人に会えば、買いたい人に会う確率がアップし、より多くの契約を得られることは間違いないです。ただし1 日に会える人数は限られています。ではどうやって効率よく会うか、契約の角度を高められるか？この難題をゲームのように楽しめる人は、常に考えて行動ができるため、結果的に生産性や効率がアップします。Have fun、仕事は楽しんでやりましょう。NOを喰らわない
「いらない」と言われた時に必要以上にショックを受けないでください。断られたと思うと、自分に自信が無くなってきます。絶対に買わない人に出会っただけだと思いましょう。
訪問販売は、1 日の中で買いたいと思っている人を「探す」だけの仕事です。気になるかも…？と感じるお客様に出会ったときに、最高の営業パフォーマンスが出来るように切り替えましょう。
訪問販売はそもそも、90％はネガティブに捉えられます。その中でも9％はポジティブ、1%はスペシャル＝これ欲しかった！と言ってもらえます。これの10％を探すだけだと思いましょう。乗り換えキャンペーンはハッピー
「もうこの製品は使っているので不要です」はチャンスです！なぜなら、すでにその製品に対してメリットを感じているので、魅力を1 から説明する必要がありません。あとは、買わない理由を潰していけば良いのです。気持ちの切り替え
「いらない」と断られたあと、次の人・お店に行く際にマイナスな気持ちを引きずってしまわないこと。まずは気持ちを切り替えましょう。無理に気持ちを切り替えるのが難しければ、「話を聞いてくれてありがとう」と感謝をしっかり言葉で伝えることで、商談をポジティブに終わらせることを心がけましょう。
もし、それでも気持ちが切り替えられないときは、あえて次々訪問していくのが良いかと思います。断られてから次の商談先に入るまでに時間が空くと、ネガティブに考える時間が増えてしまいます。予定を詰めることで、ネガティブになる暇を潰していきます。
身体を動かすことも大切です。私は、目を左右に動かす＋肩をたたくでリラックス出来ると教わりました。ジンクスとしてやってみても良いかもしれません。考え方の切り替え
そもそも捉え方を変えることも工夫してみましょう。
例えば「コップに水をたくさん入れてください」というお題で、既に「コップに水が半分入っている」としましょう。このとき、「水が半分しか入っていない」とは考えず、「半分も水が入っている」であったり、「小さいコップに入れ替えたら、水がたくさん入っているコップがいくつか出来るな」と考えられますよね。無言を怖がらない
営業は無言を怖がらないこと。
いらないならいらないで良いのです。無理に焦ってセールストークをする必要はありません。お客様からのアクションを待ち、いらない理由を提示されたら、それを一つずつ潰していきましょう。やりがいは成果のあとで
「やりがい」は成果が出てないと感じられないものです。まずは成果を出すことに集中しましょう。もし成果が出ているのにやりがいを感じない場合は、仕事が自分にマッチングしていないです。目標の立て方
目標は、達成できるかできないか、のギリギリの目標を立てましょう。少しだけ背伸びをし続けることで、昔は難しかった目標がいつの間にか基礎として根付いています。
ちなみに、頑張っても結果がでない人というのは自分に甘かったり、そもそも目標を立てていなかったりします。成果が出続けている人と比べて自分はどうか？振り返ってみてください。ただただ皆と同じことをしていても成功しません。自分の目標への心構え
やるか、やらないかです。出来るか、出来ないかの仕事はありません。
仕事は挑むものです。道が2つあれば険しい方を選びましょう。
また、何事も自分で決めましょう。人から言われたことには言い訳出来ますが、自分で決めたことには言い訳出来ません。自分で決めて、自分で責任を果たしていきましょう。行動第一
やりたいプロジェクトがあったら始めてしまいましょう。動きながら修正していけば良いです。1日寝かせると、やらない理由を考え始めてネガティブになります。人生のタイミング
困難、アクシデントを改善できる人というのは、「今この困難があって逆に運が良かったな」と思える人です。このタイミングがいつ来るかはわかりません。人生にリハーサルはないのです。
だからこそ、営業としてのチャレンジを、人生の転換点にしましょう。挑戦するのか、しないのかをスタート地点として、そのあとも分岐点はたくさんあります。簡単にみえるものは、みんなが選ぶので価値が出にくいです。大変そうでみんながやらないものこそ価値があると思いましょう。
最後に
ここまで読んでくださってありがとうございます。
訪問販売営業は辛かったですが、結果的に目標としていた「マーケター」という職業に付いてみて、この経験は良かったと思いますし、仕事への向き合い方もいい姿勢を保ち続けられているなと感じています。
多くの人は1日8時間〜仕事をする環境にいると思います。私は、どうせ仕事をする時間が長いのであれば、楽しい時間として過ごしたいです。楽しく過ごすためには、やりたい仕事を勝ち取る必要がありますが、やっぱりそれは結果を出してこそなのです。仕事の対価は仕事ってやつですね。
人生を楽しく生きるために、働きましょう。
最後にもう1つだけ、アドバイス出来たらと思います。自信ってどうやって持つの？というところです。
自分に自信を持つこと（＝自己肯定感をあげること）って難しそうですが、要は〈勝ち癖〉を付ければ良いのです。
販売で勝ち癖をつけるのは難しいですが、やったことが100％成果に繋がる素晴らしい方法があります。筋トレです。筋トレだけが唯一、やったらやっただけ自分に返って来ます。やっても成果が返ってくるかわからないものをやり続けるよりも、ちょっと筋トレやって自分の勝ち癖をつけましょう。
筋トレやる→結果が返ってくることで自己肯定感が上がる→自信を持って仕事できる→仕事で成果が出る→更に勝ち癖がつく、というハッピーゴリラサイクルです。
身も心もゴリラになろう！！！！！
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