【読書note】小規模にビジネスを始める前に知っておくべきこと vol.2
こんばんは、芝本です。
以前に投稿した下記の記事の続きの記事なります。
前回の記事では中谷嘉孝さんの著書『リピート率90%超! あの小さなお店が儲かり続ける理由』の第一章〜第三章までの内容をアウトプットしました。
【儲かり続けるお店にするために】
・自分の商品やサービスの優先順位が高い顧客にターゲットを絞る
・顧客に対して情報発信をおこない、課題解決のお手伝いをする
・顧客に対してマメであること、優越感や自己重要感を与え続けること
前回の記事ではボクが上記のようにまとめましたが、これだけみると特に目新しい内容ではありませんね。今回の記事では第四章からの内容を自分なりにまとめてアウトプットしていきます。
集客のためのオリジナルストーリーを作れ
フィリップ・コトラーの『コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則』でも書かれているように、1人1台以上スマホが普及したことにより常時接続が当たり前になっています。「常に誰かと繋がっている状態」ということですね。
そして、インターネットやSNSで常に誰かと繋がっている状況では、顧客の嗜好は実に多様化しています。自分自身の商品やサービスが他のそれと圧倒的に違う「絶対的にオリジナル」の基本的な価値がとても大事です。
基本的な価値が大衆ウケを狙う必要はありません。
嗜好が多様化しているので、他とは違う絶対的な価値で尖っていくことがとても大事です。経営者の本気の姿勢や信念が物語を生み、「これじゃなければならない！」という圧倒的な価値がユーザーの共感を生みます。
本の中では蕎麦屋の事例が書かれていました。
そばの他にうどんやカツ丼、カレーライスやラーメンなどかなりメニューが豊富な蕎麦屋がある一方で、頑なに手打ちそば一筋にこだわる蕎麦屋さんもありますね。前者の蕎麦屋は駅前にたくさんありますが、後者の蕎麦屋は駅前などの便利な立地というよりは、山奥の辺鄙（へんぴ）な場所に店を構えて仏頂面の頑固ジジイが頭に浮かんできます。
しかし、だからこそそこに通う蕎麦通も絶対に存在します。
数口で食べ終わる蕎麦が数千円の価格で、数量限定でなくなれば店仕舞い。営業時間が 数時間／日 だけでも客足が途絶えない頑固ジジイのお店は大衆的な蕎麦屋と何が違うのでしょうか。
それは、間違いなく頑固ジジイの蕎麦に対する本気の姿勢だと思います。
『美味い蕎麦を食べて欲しい！』という想いで蕎麦に本気で向き合う姿勢が、食に対しての優先順位の高い顧客の共感を生んだのでしょう。
これから事業をしていく上でとても重要な問いがあります。
・自店のチャームポイント、PRポイントはなにか？
・顧客が自店を選び、通う理由はなんだろう？
顧客に選ばれるお店にするには、上記の問いに明確に答えるところからスタートですね。「そんな尖った価値なんてないよ。。。」と諦めたくなる気持ちをグッと抑えて、それでも自店に通い続けている顧客が一人でもいるのであれば、それは確実に他店にはない圧倒的な価値があるということ。
まずは客観的な目線で自店を分析してみることがとても大事です。
そして、オリジナルの価値を見出したなら、言ってることとやってることの一貫性を持たせて、常に顧客の立場に立って磨き続けること。
やるからには中途半端ではなく、とことんやり続けること。
一貫性を貫き通すからこそファンが増え、「その店に通う理由」や「その店じゃなければならない理由」が浸透していき物語が生まれる。その物語に共感した顧客がシェアを通してバズにつながり、それが更なる集客を生んでいく。
まずは、自社の商品やサービスを客観的に見て、圧倒的な価値を突き詰めていくところからがそのお店のオリジナルストーリーの始まりですね。
ライバルと戦わずに勝つ方法
上述したように事業において大事なことは、自社の圧倒的な価値を見出して、その価値を磨き上げること。自社の商品やサービスの価値を理解してくれる顧客に絞って、その価値と想いを伝え続けて顧客満足度を高めていくことだと書きました。
なので、同じ商圏に存在する競合他社を敵とみなすのではなく、自分の信念にどれだけ向き合えるかが非常に大切だということ。自分のビジョンや信念に共感する顧客に対して、最上のサービスを提供し続けることが大事で、結婚相手を選ぶように、顧客も選んでいきましょう。
もちろん、他社のことを全く調べる必要がないと言うつもりはなく、３C分析（Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合））は大事です。その上で、目を向けるべきことは、自社のサービスに価値を感じてくれている顧客の満足度の向上ということですね。
本気で儲けたいなら、付き合う人を選べ！
上記の話でも分かるように、顧客にどれだけ向き合うのかが大切ということですね。
経営者の仕事は「ビジョン」を持ち続けて、チームに方向性を示し続けること。そして、経営者の「ビジョン」に共感して分かり合えたメンバー同士でチームを組むことで大きな力を生み出します。
「ビジョン」に共感して集まったコミュニティには圧倒的な独自性が生まれます。自社の商品やサービスを愛しているメンバーとチームを組むからこそ、顧客満足度を大幅にあげれるということですね。
彼を知り己を知れば、百戦して殆うかず
上記は孫子の言葉です。
相手を過大評価し自分自身を過小評価することで、十分に備えることもできて勝負にも強くなるというニュアンスの意味ですが、自分のビジョンや信念にとことん向き合い顧客にとことん向き合うことで、ライバルと戦うことすら必要なくなるということですね。
どんなときも自分にベクトルを向け続けることが大事ですね。
勝利を掴む方程式
常識というのは時代や国によって大きく異なるものです。
日本においての常識である一夫一婦制に対して、一夫多妻制の国も存在します。つまり常識とは正しい意見ではなく、多数派の意見ということですね。
そして、常識人とはその時の世の中の多数派の意見を採用している人のことをいうという見方もできます。安定した時代では常識人であることが安全策かもしれませんが、激動の時代においては常識人でいようとすることは非常に危険なことだと本に書かれていました。
それはいつ沈むかも分からない泥舟になんの疑いもなく乗っているようなものです。だからこそ、世の中の常識や周りの意見に流されることなく、自分で考えて意思決定していくことがとても大切になってきます。
ほんの数年前までは「YouTuber」なんていうとちゃんと働きなさいと言われていましたが、いまでは小学生がなりたい職業堂々のNo.1です。
時代は移り変わり、それと同時に常識も移り変わります。
モノやサービスがほぼなかった戦後と、モノやサービスで溢れかえっている現在でも、消費者が求めるものが大きく変わりましたね。
物質的な豊かさを求めていた時代から、本質的なココロの豊かさを求める時代へ変遷しています。そして、この本ではこのようなことが書かれていました。
どんなに時代は変われども、価値交換のカギは依然として、時間のコントロールである。
「時は金なり」という諺があります。
時間はお金と同じくらい貴重なモノなので無駄に使ってはいけないという意味ですね。目的地までの所要時間が短い飛行機のチケットの方が新幹線のチケットよりも高いということがまさに「時は金なり」ですね。貴重な時間を高額なお金で買い取っているということです。
しかし、本格的にSDGsが叫ばれており、本質的なココロの時代に突入した現在ではゆっくりと時間をかけて本質的な豊かさを求める消費者が増加しています。オーガニック業界の市場規模はどんどん拡張されていますし、フィットネス関連の店舗数も年々増加しています。
本質的な豊かさのために根本から変えていくような商品やサービスが支持されていますね。いまだと、ESG投資という言葉もあるくらい環境や社会に優しい事業をしているかどうか、企業として正しい行いをしているかどうかが投資の判断基準になってきていますね。
自分自身の固定概念を一旦横に置いて、世界はいま何を求めているのか、社会や消費者は何を求めているのか。変遷するニーズに対して、どんな価値を提供できるのかを考えることが大事ということですね。
【まとめ】
・自社の商品やサービスを客観的に見て、圧倒的な価値を突き詰めていく
・顧客満足度を上げ続けるために、自社の商品やサービスととことん向き合って、価値を磨き上げていく
・仕事に真摯に向き合う姿勢がストーリーを生み出していく
・固定概念や常識を疑う勇気を持つこと
前回の記事同様、めちゃくちゃ目新しい内容ではありませんでしたが、結果を作るためには具体的な行動あるのみです。行動しない人が大半なので、少数派の行動する人が結果成果を大きく変えていきます。今回学んだことを事業展開時に生かしていきます。
本日はここまで。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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