【長文】 NEWT（ニュート）のグロースを実現した6つ＋αの正義を紹介してみる
こんにちは、あたらしい旅行をデザインしていきたい令和トラベル篠塚です！ スマートに海外ツアー・ホテルの予約ができるサービス NEWT（ニュート）の運営をがんばっています。今回は、NEWT 2周年アニバーサリーカレンダーのファイナルバッターとして、「絶対にみんなが読みたくなる素晴らしいnoteで、締めくくりをお願いしますね！」とプレッシャーをかけられて打席に立ちました。つらいです。
なので今回は、NEWT2周年のお祝いにここまで共有しちゃってよいの？というくらいに多くの方に有用そうなノウハウを無料公開してみるので、もし面白かったらぜひ感想とともにシェアしてくれたら嬉しいです👏（なお、あとで有料に切り替えるかもしれません。）
NEWT（ニュート）では夏キャンペーンを開催中🎉
お得からラグジュアリーまで、様々なツアーとホテルがあります。
さて、NEWTもあっという間に2周年になりまして、コロナ禍で海外旅行会社を起業したんだよなんてストーリーが大昔のようですが、この2年間はただひたすら、NEWTのグロースにコミットをして突き進んできました。そして、この1年でNEWTはびっくりするくらい伸びました。特に嬉しいのは伸びてるのに、レビューの点数がさらに高くなっていることです。
そこで、今回のnoteでは、この2年間取り組んできて、経営として大切にしてきたことを「正義」としてまとめてみることにします。
こんな人におすすめ：
・スタートアップのCEOやCMO、CPOの方々
・PMやエンジニアや事業開発などを担当している方々
・大手企業で新規プロダクト作りに関わっている方々
この辺りの皆様には多少なり役に立てると思いますので、ぜひぜひ参考にしていただけたら幸いです。
ではでは、ここから本題です！
普遍的な正義がある。
「事業作りには普遍的な正義ってのがあるんですよね。」と書くと、誰か大成功者が言ったみたいですが、特に誰かに言われたわけではないです。が、間違いなくなにかがあることに気が付きました。
実際に私自身も様々なサービスを触りまくって、なぜこの会社はこんなことをやってるんだろう？こんなところにこんなボタンなぜ？この導線デザインはなぜだっけ？なぜこのビジネスモデル？ などなど問いが無限に湧いてきます。その触りまくっていく過程で透けて見えてくることに課題仮説を立て、自社データをみて、それを実装していくことがすごく好きなのです。NEWTはその学習してきたものをふんだんに詰め込んでマーケティング活動をしているわけですが、世界中の成長してきた（いる）名だたるプロダクトを研究していると、そこにはプロダクト開発には絶対正義🦸のようなものがあると気がつきました。
なので今日はそんな私なりの普遍的正義を共有してみて、ある種のスタートアップグロースの作法的コンテンツとしてまとめてみようと思った次第です。
以下6つの正義、早速1つ目の正義から紹介していきたいと思います。
#1. 速いは正義
まぁまずはありきたりなジャブに見えると思ういますが、ありきたりと思うことなかれ、作る側の人たちというのは「速いの価値」をいつも過小評価していると思う。 （速い、早い、疾い。素早い。どれでもOK。）
※なお、「速い」は「かんたん」と読み替えることもできる。
0.1sでも速い検索レスポンスがあることは正義だし、1分でもメールを早く返信することは正義だし、1日でも早く商品が届くことはすべて正義である。ほぼ全ての部署の重要KPIには「速度の指標」が入っているべき。
今インドで流行っているクイックコマースは早いから流行っているわけだし、メルカリだって出品と売却のサイクルが早いからだし、マネーフォワードだって経理管理が簡単・早いからだし、Uberだって早く運転手が見つかり到着できるからだし、BizreachやIndeedだって早く求職者と出会える・転職できるから使うわけである。MLやLLMといった新しい技術もそうですよね、言ってしまえば速いことはシンプルにそれだけで価値なわけです。
歴史を振り返ってみても、「早さ」とはそれ自体がもうイノベーションです。日常的に消費するものをみても「早い」と金額が高いことからもよく分かると思う。馬車より車、鈍行列車より新幹線。そしてリニアが求められていくのは速いからで、きっと値段だって新幹線より高額になるであろう。MacbookだってCPU精度が高いほうが「早い」から高額になるのである。階段よりエスカレーター、エレベーターのが速いし、より高額である。もちろん人間にも適用され、給与が高額な人は早いんです。
※注意：「早い」には安全性能など最低基準価値も当然含まれる。基本的には過去の性能よりも早さが上がり、安全基準がさらに上がっていることには留意されたい。
早い・速いことはそれ自体が絶対的価値の根元であり、正義なのである。だから、令和トラベルはValueに「GO FAST」と掲げている。
速いは正義。
#2. 短いは正義
短いは正義。大きな組織になってくると、どんどん長くなる。なぜかというとステークホルダーが増え、影響範囲が広がるから「あれも入れたい」「これもやりたい」が増え、バッサリと引き算がしづらくなる。だが、思い切って引き算をする。
まずはサンプルを見ていただきたいのですが、左から順に検討時のUXと最終的に完成したUXの違いです。
これは、NEWTオリジナルの機能の1つ「トラベルリンク」という、ビジネスモデル特許も取得した旅行予約のシェアシステムですが、検討中に色々なやりとり変遷がありました。そして最後には、思いっきり情報を短く引き算したバージョンを採用し、とても高い利用率になっています。これだけでほぼ説明がついてしまうのですが、以下に「短いは正義」のポイントを書いていきます。
特許情報：https://www.reiwatravel.co.jp/news2/toraberurinkuji-neng-dete-xu-woqu-de
プロダクト：
主に要件定義。やりたいことは足し算されるし、影響は考慮されすぎるから、要件はどんどんと肥大化して工数が膨らむ。因数分解をする、最小変数を探る、そして小さく最小単位にできたならば、1日でも早く顧客に届く。1日でも早く届けば、複利が早く効くことになるので未来の成果はより大きくなる。PM同士「これの最小単位はどこ？」と社内では頻繁に確認をし、Verを細かくカットしてリリースをしている。
会議：
1時間もかかる会議はほぼない。人間は単位の奴隷なので、1時間という単位をやめ「1 slot = 15分」とするのがおすすめです。15分単位で会議を構築すると、60分がいかに長いかわかる。
文章：
PM側はいつもなんでも説明したがるが、他方のカスタマーは長ければ長いほど要点が聞こえ・見えづらくなる、なので短すぎるくらいでよい。文章を削ぎ落とす。プログラムも美しいプログラムはいつだって短いし整理整頓（引き算）されている。
この中では特にプロダクト開発。「99.9％起こらないか、起こっても大したインシデントではない」ような、極めて特異なことを考慮し始めてしまったり、仮に起こったとしてもどうにかなるようなことまでしっかりとカバーしようとしたら時間がすぐに＋10％、＋30％、下手したら倍以上も悪化していく。そして1の法則と逆行し、どんどん遅くなる。バッサリ落として、短くしよう。
短いは正義。
#3. 守るは正義
守りを固めることは速さに繋がるから正義である、というお話し。
初めて起業した時は、猪突猛進前へのみ動いていけば良いと思っていたが、熟成していくにつれ、競合企業のほうがより早く遠く（「額」「シェア」で全く近づけてなかった）へ成長している姿をみて、守りが攻めになることは頭では理解できていた。
結局のところ、守りをちゃんとしておかないとあらぬ損失をある日引き起こしてしまい、頑張って攻めて築いた牙城はあっという間に崩れ去ると言うのが大きい。そしていつでもスタートアップは思わぬイシューが飛んでくるので、簡単に崩れて終わってしまう。
これは以前にもシェアした資金移動の守り固めの話だが、例えば資金移動を適当な体制にしていたら株主から預かっている資金が一撃で消失してしまうかもしれない。代表の方は、誰か（自分含め）一人だけで資金移動できない状態になっていますか？と確認したほうがよい。
また、KDDIグループにM&Aで入った後、本体経営会議に上程されるアジェンダはほぼ100％決議されていくのをみて、最初はこんな全部決まる会議に何の意味があるんだろう？と正直思っていました。しかし、経営会議にかけるまでの多段的なプロセスを自らやってみた時に考え方が変わりました。そのプロセスのおかげで関係当事者と様々なケースが徹底的に磨き込まれ、その多段的な意思決定があるからこそ成功率を上げられる。と捉えれば、守りのシステムのおかげで攻めが機能しているとも気がつけたのです。あれだけ大きいと、投資額も大きいので当たり前である。
そしてプロダクトの話でいえば、仕様をきちんと守ること、規約を守ることであるし、よくある問いである「ブランドとは何か？」と問われればわたしは「ルールを守ること」と答える。どこでみてもマクドナルドのロゴはマクドナルドのロゴであるし、エルメスのカバンはエルメスのカバンであるし、スターバックスのコーヒーはスターバックスなのである。ブランドとはルールを守ることで構築される。
守るは正義。
#4. カオスは正義
カオス理論は二重振り子の例をよく使って説明をする。事業を進めていく中で変数が増えたり、結節点が増えるとこういうカオスが生まれます。
組織、プロダクト、グロース、管理、開発、なんにでもプロジェクト道中ではカオスは絶対に生まれるし、それはいつも忌み嫌われる存在である。確かにカオスに直面している当事者からしたら、こんなの面倒くさいとか、マジで嫌だ、なんで私が。なんてことを思うだろうが、よくよく考えると「カオス」を超えることこそが仕事の価値であるし、カオスの発生こそが会社成長の証明なのであると捉えたい。逆に非カオスを超えても成長にほとんどならない。
正直まだまだ大したレベルではないが、NEWTチームにおいてもグロースに対するカオスの香りがほんのり漂ってきたちょうど今年度頭くらいのタイミングにて、こんなスライドをシェアしてみた。これは「なぜ組織にカオスが発生するのか？」を描いたもので、シンプルに言えば会社成長と組織充足が一致しない時期に生まれるのだという説明である。
カオスとは労働時間的なものやハラスメントといった類ではもちろんなく、あくまで難易度の高いイシューに直面した状態と捉えたい。つまり経営者でもマネージャーでもメンバーでもよいが、カオスを乗り越えることこそがその人にしかできない「真のパフォーマンス」だと言うことである。もしカオスを抜きに淡々と仕事をしていて、カオスが来たらさっと諦めるような人がいたら仕事の成果は相対的には無いし勿体無い。難しいプロジェクトをどれだけ超えたかが、その人の真のパフォーマンスであり評価のアップサイドなのだ。
カオスは正義。
#5. お得は正義
ここはあらゆるサービスで外せない重要要素であり、私なりに解像度高く捉えている法則がある必読正義です。
「お得」とは実際のところとても深い言葉であるが、要するに「経済合理性が高い」と捉えるといいのではないかなと思う。似たファンクションを持つサービスは比較をされて取捨されるが、特にこの「経済性」はどんなサービスにおいても大なり小なり比較された上で、カスタマーはサービスを選択している。
続いての問いは、「では、経済合理性とはなにか？」となるが、以下の公式が成立する。
経済性＝コスパの高低 x タイパの高低 x LTVの高低 の3点である。カスタマーはこれらの3つのポイントを直感・合理かはさておき、なんらか比較して選んでいる。以下の考え方は私が勝手に提唱している「お得モデル」であるが、積分値が価値であると考えたなら全ての説明ができる。
つまり、予算にゆとりがある場合はコストが多少高くてもタイパがよければいいし、またはお金を節約したい人にとっては価格がより重視される分コスパは上がるがタイパは下がる。というモデルで、価値を体積にて説明できる。
もう少しわかりやすく説明すると。
家から近いスーパーはちょっと高いけどそっちで買うこともあるし、ビジネスクラスに乗ることは前後の効率化にも関係があるし、はたまたメルカリでより安い中古商品を買うことも（品質が新品より落ちても）、一番ポイント還元率が高いからNEWTを使う。など、全てこのお得モデルの積分値で説明がつく。
再掲：カスタマーはその体積が最大のサイズを比較して選んでいく。
この積分値の最適なバリューモデル（これは財務的にもプロダクト開発的にもプライシングも全てを含む）を検討し、もっとも優れたお金の使い道はなんなのか？を考えることこそが、私が定義するマーケティング活動そのものである。
1つづつ更に説明してみる。
i. コスパの高低とは：
支払うコスト（お金）に対するサービスや物の品質。
一番かんたんでわかりやすい。ここでは単にお得＝最低価格というよりかは、品質対価格＝コスパと捉えることは大事である。つまり、300円のハンバーガーも、1,500円のハンバーガーもパフォーマンス（味わいや空間）によってコスパは良くも悪くもある。というまぁ簡単に理解しやすいことです。
ii. タイパの高低：
支払うコストに対する時間価値。先述の「速いは正義」に繋がる。
人は値段が高くなってもその時間価値があがれば支払いをするので、これもまた経済性の一つの因子である。ディズニーランドのファストパスは有料になったがそのまま時間価値だし、飛行機のビジネスクラスなどはその座席価値のみならず前後に並ばなくて良いことや、機中のサービス提供が早いといった時間に対しても支払われているし、家を探すときも駅から近いほうが値段は確実に上がっていくのである。
家賃に対する室内の品質はコスパ、駅やスーパーまでの距離はタイパ。
＝積分値を考えやすい優れたケース
iii. LTVの高低：
これは簡単にいえばポイント経済圏やリピーター向けロイヤリティプログラムであるが、細かくは解約しづらさや続けざるを得ない理由などもある。カスタマーは次回以降の利用も脳内で計算をした上でその商品を選定する。クレジットカードのポイントシステム、飛行機のマイレージ、家の近くのスーパーのポイントカード、全てこれ。上記の2つに比べると短期的なCVRインパクトは実際のところかなり低いが、長期的にはむしろボディブローのように売り上げ影響が大きくなってくる重要因子である。
この3つを意識し、自社の強みから「お得」を定義し直して組み立てるとサービスの品質が上がっていきます。そうなのです、「お得」とはとても深い消費行動なのです。
お得は正義。
#6. 失敗は正義
言うは易し行うは難しの上位に君臨するマネジメントスタイルが、失敗の許容ではないでしょうか？ 会社・マネジメントの側がどれだけ失敗に対する心理的安全性を作ってあげられるかで、会社の成長傾きは本当にすごく変わると思います。そんなことわかってるわ！という人が多いと思いますが、そうと言いながらも、実際になんらかの失敗が起こった時に反射的に叱ってはいないか？など、マネジメント側はいつも注意しておかなくてはなりません。
ちょうど先日ハーバードビジネスレビューで、リクルートHDの出木場さんが「失敗の総量をマネジメントすることがリーダーの仕事だ」と言っていましたが、まさにそれだと感じました。単になんでも失敗ウェルカムだぜ！なのではなく、OBラインや総量を適切にコントロールしてあげて時に失敗を止めずにさせちゃうことの重要性を語っていました。
参考：https://dhbr.diamond.jp/articles/-/10497
ところで、私たちは毎年1つスローガンを掲げるようにしていますが、昨年は「10X（テンエックス）」と言うスローガンを掲げ、10Xに必要なことはなにか？と言う問いに対して「失敗が必要なのだ」と、経営から強くメッセージをしました。特大ホームランを狙う中で避けて通れるはずはなく、私が話すことでどんどん怖がらずにやっていいのよ。ということを伝えたかったものです。
他方、絶対にしてはならない危ない失敗が、会社・サービスによってはいくつかあります。特に私たちのような旅行業においては、飛べない・泊まれないといった我々が起因してカスタマーの旅行体験価値を大幅に毀損するようなこと、なにか無理をした結果の事故や負傷につながってしまうようなアクシデント、法律違反につながる行動は当然ながら一発レッドカードです。出木場さんの言葉を借りるならば、この辺りの失敗総量を重さ含みでマネジメントし、どんどんチャレンジしていいのだというスタンスが成長につながると確信しています。
失敗は正義。
その他の正義
すでにかなり長文になってきたので、その他重要な正義をかいつまんで共有しておきます。
多いは正義
SKUなど品揃え観点での話しである。ちょっとだけ「短いは正義」と相反するような話しだが、カスタマーにとっての選択肢は多ければ多いほど良い。Googleのクロールされているページ数、Facebookの友達がいる状態、Amazonの商品陳列数、PayPayの利用店舗数、ホットペッパーの予約可能店舗数、Indeedの求人数など。これらはどうみても重大なKPIであり、ここに追いつけないと品質劣後する。そしてその「多い状態」をどうやって最適化してカスタマーにフィットした提案をできるのか？がデジタル技術の真価であると思う。
負債は正義
カオスに似て、負債は悪だという捉え方がほとんどであり、確かにあるよりはないほうが嬉しいし心地はよい。しかし、声を大にして言いたいことは負債とは正義なのである。技術的な負債、営業的な負債、組織的な負債。たくさんの種類はあるが、「負債がある」ということはつまり事業が大きく成長し、資本が増えてる証左であるからだ。逆に事業が進んでいなかったり停滞していたならば、負債の話しなどは社内で全く起こらないので「技術負債が〜」「仕組みに負債が〜」と話し始めていたら、それはつまり会社・事業が伸びている証拠であるし、とてもポジティブな会話だと捉えたら良いです。（多きく膨らみすぎて弾け飛ばないようにだけ注意してください。笑）
高みは正義
これはミッションやビジョンの高みについて。
よく読み返す大好きな本に、ブラックストーンFounder & CEOのスティーブシュワルツマンが書いた「ブラックストーン・ウェイ」という本がある。言わずと知れた世界No.1のファンドである。
その冒頭いきなり「目標は大きかろうが小さかろうが、達成する難しさに変わりはない。唯一の違いは大きいほうが遥かに大きな結果をもたらす」と言い放つ。これはやや大袈裟だが確かにそうで、例えば私たちが東京No.1の旅行代理店を作ろうという難しさと、アジアNo.1を目指すという難しさはやり方こそ変わるが達成するための難易度はいずれも高いものの、到達する高さのほうは数倍以上も違う。どうせどっちも難しいなら、より高いほうが良いと痛感させられる一文であった。だから私たちは最初から本気でグローバルを目指すことにしている。
節約は正義
まぁ言い古されてもいるが、KDDIのおかげで強く学べたことの1つ。経営とは「売上を増やして、コストを減らす」と、ただそれだけであると。
1万円安いほうを選べば、1万円の直接営利改善である。海外旅行業だと大体、1万円の営利改善には5万円の粗利が必要で、5万円の粗利には50万円の流通額が必要になる。つまり1万円の節約は50万円の流通額と同じ価値である。
ところで、KDDIグループで1度だけものすごく怒られたことがある。グループALLで1兆円の営業利益があるからうちが数千万円くらいうちみたいな小さい会社が計画を外して多く使ってもいいじゃないか。みたいなことを言ったのだ。（今思えば危なすぎる。笑） その時に強く言っていただいたのが、つまりわずか1％のコスト改善を1人がおろそかにすると、それがグループオールで100億円になるのだぞ。ということ。それだけ大きな組織にも関わらず小さな単位にも徹底していることはとても大きな学びであった。
まとめ：普遍的な正義はある
以上、書いていたらすごい大作になってしまいましたが、わたしなりに捉えた「正義」についていかがでしたでしょうか？ まだまだ他にもあると思うので、ぜひ正義の特徴を見出しつつ、スタートアップの成功例がもっともっと増えて行けば良いなと感じる次第です。
もし少しでも参考になったなら嬉しいですし、面白かったらぜひ感想などシェアしてくれたらありがたいです！（全部読んでます）
そして、令和トラベルではサービスをさらに伸ばしてくれる仲間を大募集中です！旅行事業のワクワクはなんとも変えがたい楽しさがあり、素晴らしい仲間もどんどん増えています。少しでも興味ありましたら、まずはぜひ採用ページを覗いてみてください🎉いろいろなデータを開示中。
ではまた、気が向いたらnote書きます！
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