Japan IT Week 春に行った話
4月6日～4月8日に東京ビッグサイトで開催されたJapan IT Week 春について。
陽気も穏やかで絶好の展示会日和。
新橋駅で友人と待ち合わせをし、東京ビッグサイトへ伺いました。
その友人と言うのは、十数年前まで歌舞伎町でスカウトマンをしていた人。
現在は某マーケティング会社の経営をしているため、互いにクライアントの陣中見舞いがてら、リアルイベントの動向を探るべく来場することに。
Japan IT Weekの併設で、ライフスタイルWeekも開催しておりました。
ライフスタイルWeekは、ファッション、美容、雑貨などの展示会のため、来場者の多くはトレンドに敏感な女性が多い。
一方、Japan IT Week は背広を着た男性が多い。
正面玄関より右手（ライフスタイルWeek）の景色と、左手（IT Week ）の景色にこのような違いがあって面白かった。
いざ展示会場へ
（写真はモザイク処理をしております）
一通り展示ブースをまわり陣中見舞いも終わったので昼飯を食べることに。
ビッグサイト駅近くのレストランで、元スカウトマンの友人と「リアル展示会のこれから」について話すことになりました。
呼び込みについて
元スカウトマン曰く「改善次第でもっと呼び込めるはず」とのこと。
コロナ禍のイベントのため積極的な呼び込みは敬遠されがちですが、工夫一つで集客力を高める方法があるらしい。
ショーケース（展示品）の前に立ち止まり、元気よく商品の案内をする。
一見ごく当たり前の呼び込み方法ですが、これが元スカウトマン曰く「よろしくない配置」らしい。
「出会い頭のコミュニケーションは拒絶しやすい」
「ショーケースの前に居ると商品が見づらい」
動いている人に向かって立ち止まりながら呼び込みをしても、とても興味がある人でない限り立ち止まらない。
また、興味がある人が立ち止まってくれても、ショーケースの前には営業が立ちふさがっているため、宣伝効果の高い展示物が隠れてしまう。
せっかくの展示会が営業マンの配置一つで効果を薄めてしまいます。
特に、誰でも使えるようなSaaS系の商材ですと、来場者は全て「お客様」になる可能性があります。
興味あり｜興味なし に関わらず、一人でも多くの来場者にブースに足を運んでもらう方法を考えるべきだと。
※ もちろん、特定業種や規模などターゲットが絞られる商材は、むやみに呼び込みするより、立ち止まったお客様に丁寧な接客をするのが望ましい。
元スカウトマンの考える「最適な営業マンの配置」はこんな感じ。
「お客様と同じ方向に歩きながら呼び込みしろ」（回遊+伴走）
展示会ルールとして「ブースエリア外での呼び込みは禁止」されています。
ルールに従い、少しでも多くの来場者に声を掛ける方法は、「歌舞伎町」で当たり前のように行われていた方法こそ効果が高いとのこと。
ブースエリアの滞在時間は、1辺（2コマ6m）で歩いて4秒。角ブースであっても8秒しかありません。
そんな環境で、立ち止まっての呼び込みは効果が薄いため、少しでもお客様との時間を確保するため、お客様の隣（半歩下がって）で個別に呼び込むことが効果的とのことでした。
つまり歌舞伎町の夜の呼び込み合戦（現在は迷惑防止条例で禁止）をリアル展示会で使ってみたら良いんじゃないか？って話。
4秒～8秒の「売り文句」で呼び込みができるのか？
とは言え、商材に興味のないお客様が多数なので、そう簡単に「売り文句」だけで立ち止まってくれません。
では、どのようにしてお客様に立ち止まってもらうように声がけすればよいのでしょうか？
「商品に興味が無ければ、自身に興味を持ってもらえ」
4秒～8秒の間で、多くのお客様に刺さる「売り文句」なんてございません。むしろ売り文句に尾ひれが付くと怪しく聞こえてしまいます。
どのようにして「自身に興味を持ってもらえる」のか？聞いてみました。
「今からトランプで面白いものを見せますので2分だけお時間ください！」
それは やり過ぎ
昼過ぎのレストランでビールを飲みはじめる元スカウトマンの戯言として、その場は半笑いで終わりました…。
少ない時間の中で、自身を売り込む方法としてはアリかもしれませんね(笑)
※主催者に注意されること必至なので、真に受けないようにしてください。
最後に
本日はリアル展示会の話。
久々に活気あふれるイベントに参加できて、とても参考になりました。
コロナ禍という喪はまだまだ明けませんが、リアル展示会はオンラインと違った会場の熱気や雰囲気が楽しめるので、これからも期待したいです。
ちなみに一番人気で、待ち時間も発生したブースはどこかと言うと…
「喫煙ブース」だったというオチ
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