コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その17～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回も、⑤結論と⑥実行です。

◆お客様の合意形成に配慮すると更にGood◆

期待値コントロールもしっかりとでき、提案内容にほぼほぼ合意も得られ、あとはお客様の決裁を待つばかり。な段階へ。

お客様任せ。になりがちでが、より確実に決裁が下りるように、できることは協力していきましょう。

という事で、合意形成に考慮しておきたい事を幾つか。
お客様の状況がどうなのか？フォローしていくことが望まれますね。

①意思
合意したいのは誰なのか明確になっているのか？
合意形成には様々な抵抗があります。合意したい人、合意したくない人、中立なスタンスの人、その識別がしっかりとできていますか？

②情報共有
必要な情報を全員で共有されているのか？
情報に偏りがあると、合意形成の場で抵抗を受けるケースがあります。
丁寧に関係者間で情報を共有することって大事。

③関係者
で、その関係者は揃っているのか？
聞いてない。なーんて始まるともう大変。合意形成に影響する全ての関係者が揃っているのか今一度確認。

④進め方
その合意形成の進め方は大丈夫？
合意形成には順序があります。抵抗があったり、様々な事情からその順序を無視して進めたりすると、あとから痛い目に。。

などなど、様々なポイントが合意形成にはあります。

ちょっとしたズレが大きく影響して合意形成に至らないケースを多々見てきました。
お客様任せにせず、様々なポイントをクリアしているのかフォローすると決裁がスムーズに。

更には、合意はされたもののプロジェクトへの協力してもらえない。なんてこともあり得ます。
承認後のプロジェクトの成功がゴールです。承認を急ぐためにおろそかにしないように。。

合意形成のポイント