コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その10～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

ここからはコンサルタントとして経験したことをベースに、具体的にどんな視点・観点からインタビューや質問をしていくのかのお話しです。

さて、営業段階では様々な質問・インタビューを行います。これはコンサルティングでも同じです。良質なインプットが無ければ良質なアウトプットができません。

何か気を付けていることとか、皆さんの中でのポイントってありますか？

様々なインタビューをした結果、やっぱりそうだよね。と再認識したのは、クライアントの思考プロセスを念頭にすることです。

何某かの商品を購入する、サービスを導入（コンサルティングも含む）ことで私たちとコンタクトする事になりますが、その際のクライアントの思考プロセスはこんなプロセスを経た上で、もしくはその途中の状態でコンタクトしている状況かと思います。

クライアントの思考プロセス

このプロセスを念頭に、現在のクライアントのステータスはどこにいるのか？それぞれのプロセスでどのような検討をした上で、今に至っているのか？ここを深堀していくことが大切です。

なぜ深堀が必要なのか？
実は、そこに抜け漏れや、矛盾、不十分などの状況が起きているケースが多々あるからなのです。