売上の「桁」をあげる方法
大きな売上をあげたことはあるでしょうか
1億じゃないよ、数億だよ
しかも、大人数で受注したのではなく、
営業として、企画として自分ひとりがフロントにたって数億受注したことがあるでしょうか。
（広告代理店だと数億の受注って普通にありますので、そういう業界の人なら十数億の受注レベルと捉えてください）
大きな売上、非連続な結果を出すためには・・
もっといえば桁を変える売上の出し方には
３つの方法があります
１．企画を取り入れる
２．誰かの力を借りる
３．前提を覆す。プロセスで提案する
この３つです。
マーケティングや営業力的な話で、
売上をあげるためのHOWなどはありますが、
今日はそういう話ではなく
「もっと大きな基本」の話をしていきます。
１つずつnoteにあげていきますが、
今回は「３」の話をしていきます。
ちなみに、
「１．企画を取り入れる」という話の「前編」はこちら↓
億を売り上げる営業は何が違うのか
そもそもイケてる営業や人材は、
アプローチが違います。
まず、イケてる営業は、
プロダクトを売ろうだなんて思っていません（と私は思っている）
いわゆる「プロダクトセールス」を
しないよね、という話です。
正確には、売上にするにはプロダクトを売らないといけないんですが、
プロダクトを売ろうとすると「プロダクト以上の価値」や「スケール」の話ができないため、結果、成果も小さくなります。
わかりやすい例として、
・数件/月のリード紹介/獲得支援
・自社の力でリードを創出し続けられる仕組み構築支援
・マーケティングドリブンで中期経営計画をつくるコンサル支援
どれが一番お金が動くでしょうか。
お金を払う側になってみれば一目瞭然です。
自分の提案が小さい場合は、お金が動くレベルも小さいからこそ、判断するレイヤー（決済者）も低くなるので、決済者に会えないし、
誰もワクワクしないので、受注率も低い、、、なんてことも。
繰り返しですが、どのレベルで提案するかは、
・受注金額
・受注率
・決済者への推進率
に大きく影響します。
ちなみに、プロダクト価値を前だしして、「ポジショニングマップ売りを組織的にやる」という営業戦略などもあります。なので、プロダクトセールスを否定するものではありません。
どういう戦略をとるか、という話なだけです。あくまで大きな桁を変える売上を個人がぐいっとあげるという前提での話に特化しています。
補足として言うのであれば、効率的に「組織で売上をあげる」には、プロダクトセリングによせて仕組みで売れるようにしたほうが私は効果がでるし、再現性をもちやすいと思っています。
何よりも顧客への商談時間が長くとれないようなセールスの場合は、プロダクトセリングのほうが向いていると思います。
それにならないように工夫する、というのは前提ですが、どうしても上記のようなスケールの大きい提案は「提案時間（商談時間）」がどちらかといえば必要です
（ここでは超人的に、スケールのある提案を短時間でできるような人は除外しています）
「３．前提を覆す。プロセスで提案する」を分解する
前述として、スケールが大きな提案をすることの良さをお伝えしたのですが、そのスケールのある提案について、もう少し細分化すると３つに分けて考えられます。
① 課題の顕在化
② プロセスで提案
③ 前提を変える
この３つです。
１つずつ書いていきますよ。
① 課題の顕在化
そもそもですが、「課題」がわかっていないと提案ができません。
課題については先日のnoteでも書いたのですが、以下のとおりでして、
相手の発したこと＝課題ではない、
ということです。
例としては、相手が「○○しないといけないんだよね」という悩みっぽい事を言うのですが、それは相手が求めるゴールであり、
では現状がどうなのか、そしてそのゴールとの乖離がどうなのか＝乖離こそ課題、という話です。
まずはいち早く相手の課題に
たどり着くことが必要です
そして、大切なことは、上記のとおりに「差」を見つけるのですが、この「差＝課題」をクライアントと認識し合うことが大事です。
課題を抽出する→認識し合い→クライアントが課題に真に気づく＝顕在化、ということです
たまに聞いて抽出したら終わり、
という人がいますが、
これでは営業である自分が「顧客の真の課題に気づいた」だけで、「顧客自身が気づいていません」
顧客の真の課題を顧客自身に気づいてもらわなければ、その後の商談において、顧客自らが推進していくことはありません
余談ですが、たまに「顧客が動いてくれない」と新人セールスから相談をもらうことがあるのですが、それは「顧客が課題に気づいていない」からであることが大きな要因の１つです。
単純に課題感が顕在化しておらず、優先順位が下がるので動いてくれないのだから、「顕在化させて、優先順位をあげてもらう」ことをすればよいです。
大抵のセールスは「課題が潜在状態」で営業をすることがほとんどです。
だからこそ「課題の発見」と「課題の顕在化」は超重要項目だといえます。
② プロセスで提案
「プロセスで提案する」ことは大事です
例えば、
・店舗営業のオンライン商談化を提案する
・リードの最大化から売上最大化プロセスの提案をする
・地方営業の仕組み化を提案する
といったように、
プロセスで提案するとスケールが自然と大きくなり、投資の桁があがります。
同じようにみえて、
A「bellFaceを店舗で使いましょう！」
B「店舗営業を抜本改革して、オンライン化しましょう」
は違います。
商談が進んでいくと
Aはベルフェイスが店舗で使えるかどうかの議論になり、
Bは店舗営業のあり方は未来を考えてどうしていくべきか、この先どうしていくべきか、の議論になります。
Bの議論を経て、
店舗は今後オンライン化を取り入れるんだ！
となれば、
前提のオンライン化という点で
ゴールが合致しているので
そこから現状との差異を確認していけば、オンライン化していく上で課題・ニーズと向き合えばよく、その中でのプロダクト、という話になるので決まりやすい
※自社プロダクトを例にしていてわかりにくいかもですが、、、そのあたりはご容赦ください。
あぁ文章が長くなってきた・・・
さて、上記のとおり、プロセスで提案していくことで、話のスケールが大きくなったこともあり、「そんなプロセスレベル」の提案はしたことないから、わからない、とよく言われます。
わかります
(´；ω；｀)ｳｯ…
でも大事なことは、
それをできなきゃ学びなさい、って話です。
プロセスからサービス・プロダクトを見ていくことは提供側としてマストです。
SaaS領域の営業なら、
・THE MODEL
・SFA～CRMあたりの知識
・リード創出からナーチャリングの基礎知識
・営業自体の基礎知識
このあたりは最低限覚えていくことです。
頑張りましょう
※このあたりは折に触れてnoteにしていきたいと思います。
③ 前提を変える
これはセレブリックスの今井さんが
よく言っていることですよね
私もこの「前提を変える」という営業は重要だと思います。
ソリューションセールスは非常に有効なのですが、実はこれだともう刺さらないことも多くなってきました。
理由は顧客は顧客なりにあれこれ考えて、
やってみたりして（あらゆる施策は）ダメだった、ということも多いです。
またすでにかなりの調査をしているケースも多いからです。
なので提案したことに対して、「ダメだ」という固定概念があることがあります。
この全体を変え、
新たな角度で提案を刺す必要があります。
また、最近では情報慣れしているせいか
目新しい企画や提案を求めている節は結構感じます。
世の中がそうでもないと革新的な売上をUPできないのだと思います。
そういう意味でも「前提を変える」は
重要です。
とはいえ、
前提を変えるのは難しいんです。
どうしたらいいんや、、、
ということで下記です。
まず以下のことを知っていることです。
一般的な「営業の頭の中」は
・プロダクト売りたい・
・相手に刺さる事例出したい
・予算はどれくらいか
を考えていますが、
一方で「お客さんの頭の中」は
・もっと売上をあげたい
・生産性をあげて利益あげないと
・次の戦略どうしたら、、、どうしたら、、、
なわけです。
なので「お客さんの考えに合わせことが大事」です
売上を上げたい→売上があげるには？の話を
生産性をあげたい→生産性をあげるには？の話を
次の戦略を→そもそも今イケてる戦略は？他社はどうしてる？の話を
まずこのスタンス（前提）をあわせないと、 覆すことができません。
何度も書きたいことですが
顧客はそのプロダクトを導入したいわけではなく、
そのプロダクトの話が聞きたいわけではなく、
どうしたら課題や問題が解決するかがしりたい、わけです。
で、前提が揃ったら、
違う角度から覆すわけですが
何もなく覆すわけではなく、
覆せるポイントがあります。
１．データ観点で差を見つけ覆す（データドリブンセールス）
２．顧客が特定していない課題を見つけて覆す（インサイトセールス）
３．時系列を進めてみた未来から逆算して覆す（未来ドリブンセールス）
ちなみに３は私が勝手に名前をつけているセールス方法ですｗでも３が一番簡単です。
個別に書いていきます（これが最後です）
前提を覆す方法
１．データ観点で差を見つけ覆す（データドリブンセールス）
２．顧客が特定していない課題を見つけて覆す（インサイトセールス）
３．時系列を進めてみた未来から逆算して覆す（未来ドリブンセールス）
ということで１と２は
セレブリックスさんや他社の記事を貼り付けて手抜きしますｗ
けっこう他の記事で書かれているので、
以下のような記事を参照してください（またどこかで私なりにnoteに書くと思います）
ここにもありますが、
未来成果を予測するデータをちゃんと集めて、
そこから分析した結果から、差異を出して、
差異により現状を覆して、「提案をする」ということです
顧客から情報をヒアリングして、その上で自社や個人の経験からの営業データと比較して、提案していく、ということになります。
２．顧客が特定していない課題を見つけて覆す（インサイトセールス）
で、私独自の考えは以下でして、
これが一番簡単です。
インサイト営業って「顧客すら気づいていない課題」をいきなり会って、初めて（会った）なのに気づくって超難しいんですよね。
またデータドリブンセールスは自社の営業改革だったり既存顧客への深耕営業には最適なのですが、新規や大手案件では「顧客がデータを出してくれません」
なので、私はやりたいけどできないこともある、というイメージなので、完璧ではないなぁという所感です。
※でも、データが手元にあるならデータは正直なので確実にデータを見ることをおすすめします。
で、いろいろやってみた結果、
これが慣れると一番簡単でした。
ぜひ真似してみていただきたです。
３．時系列を進めてみた未来から逆算して覆す（未来ドリブンセールス）
上記はあくまで一例なのですが
言いたいことは「３年ズラし」で顧客の取り巻く環境を考える、です。
上記は一般的な「３C」分析なのですが、別段３Cが良いという意味ではなく、顧客の状態を時系列的に未来にしてみることが重要だと、いうだけです。
ほとんどの企業の課題は
「未来のありたい姿とのギャップ」です。
しかし営業現場では
イマばかりに目が行きがちです。
視野が狭い、近いせいで、
スケールが小さくなります。
ただ、未来を顧客と一緒に考える、話し合う、そしてその差を見つけ合うだけでいいんです。
話をしていく中でそのうち「前提が覆ります」
さらっと書きましたが効果的です。
ぜひやってみてください。
特に私は企画まわりをやっていますが、
企画職こそスケールの大きい成果を
求められがちです。
だからこそ、
同様にやってみることをオススメします。
ということで、長くなりましたが、
① 課題の顕在化
② プロセスで提案
③ 前提を変える
の３工程により、
売上の桁を変えるセールスや企画を
目指していきましょう
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