『ポジショニング』～自社独自の強みを理解して競合と差別化～

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、【ポジショニング】についてまとめます。

◆『ポジショニング』とは？

ポジショニングは、現代マーケティングの第一人者として知られている、
フィリップ・コトラーが提唱した『STP（エスティーピー）分析』を構成する手法の1つです。

※『STP分析』については、下記の記事をご覧ください。

『STP分析』は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの手法から構成されており、『STP分析』によって、漠然としがちな市場を分類・細分化し、その中から買ってほしい顧客を見定め、競合他社との位置関係を見極めることが可能になるフレームワークです。

※『セグメンテーション』については、下記の記事をご覧ください。

※『ターゲティング』については、下記の記事をご覧ください。

◆『ポジショニング』するのは『USP』をベースに

ポジショニングとは、ターゲティングした市場の顧客に対して、競合他社と自社の商品やサービスの違い、比較しての自社独自の強みや優位点を明らかにし差別化することを指します。

どんなに精微に市場を細分化し、特定の属性に分類（セグメンテーション）、アプローチするターゲットを設定（ターゲティング）したとしても、
その市場において競合他社が多くのシェアを占めている、すでに競合他社がターゲット顧客へ頻繁にアプローチしている場合、いくらプロモーションをしても、期待するような購入効果を見込むことは難しいと言えます。

そのために、競合他社との違い、すなわちターゲットのニーズを満たす自社独自の提供価値を見出す必要があります。

この「ターゲットのニーズを満たす自社独自の提供価値」のことを『USP』（Unique Selling Proposition）と呼びます。

◆象限マップ（XYチャート）で『USP』を具現化

上記の『USP』を明らかにするためには、競合他社の強みや訴求ポイントなどを把握し、相対的に自社商品・サービスの強み（提供価値）を見出します。

競合他社の調査方法としては、Webサイトやオフライン・オンラインの広告出稿状況、プロモーションであれば競合商品・サービス名をサーチエンジンで検索するという方法があります。

その後、ターゲットの顧客層が重視すると思われる2つの軸をベースに、象限マップ（XYチャート）で具現化します。

2つの軸は、BtoBでは例えば「価格（高い/安い）」「重さ（重い/軽い）」「速さ（高速/低速）」「サイズ（大きい/小さい）」「導入までの時間（早い/遅い）」「特定の機能（〇〇の機能がある/〇〇の機能に特化）」などが挙げられるかと思います。

◆『ポジショニング』で得られるメリット

『USP』をベースに『ポジショニング』すると下記のようなメリットがあります。

■認知度がアップする
「〇〇＝自社商品・サービス」といったように特定のワードやフレーズで認知されやすくなります。

■売り込みをしなくても拡販しやすくなる
差別化することで、顧客側が能動的に購入してくれる可能性が高まります。

■口コミで自社商品・サービスの情報が拡散されやすくなる
競合他社と違う強みに共感する・優位性を感じることで、顧客側が情報を展開してくれるようになります。

競合他社よりも優位な『ポジショニング』をするためには、競合他社のプロモーションなどを常に把握・分析し、相対的に差別化できるポイントである『USP』をアップデートし続ける必要があります。

BtoBマーケターより。