『お問い合わせフォーム営業』ってアリ！？①注目されるようになった背景とやってみてわかったメリット＆デメリット

2023年10月16日 17:45

■新型コロナウイルス感染拡大をきっかけにビジネスに変化が・・・

コロナ禍を経て、マーケティングの見込み客（リード）新規獲得や、セールスのアプローチ方法含め、ビジネスに変化が起こっています。

コロナ禍以前は、飛び込み（訪問）営業やテレアポ、DM（ダイレクトメール）を郵送してコールする、といった「アナログ・オフライン」のメジャーなアプローチが実施されていましたが、コロナ禍により在宅勤務やリモートワーク・テレワークを実施する企業が増加したことによって、そもそもオフィスに人がいないことが増え、これまでのプッシュ型の新規開拓活動をしても、キーマンに接触しにくくなってしまうというケースが増加しています。

※1：コロナ禍の日本で大きな変化が起こった『同調圧力（同調バイアス）』については、こちらのページをご覧ください。

これまでの手法だと効果が出ない・出にくいため、検索連動型広告やメディアにホワイトペーパーなどのコンテンツを掲載し、ダウンロード＝リード獲得などの「デジタル・オンライン」施策に各社が集中することになり、出稿単価が上がるなどの影響も出て、飽和状態になっている傾向があります。

コロナ禍が落ち着いてきた状況下でも、そもそも従来の「アナログ・オフライン」施策は実施するための準備（リソースやコスト）がかかり、さらに思うような成果が出にくかったこともあり、準備を簡略化して実施できる「デジタル・オンライン」施策へのシフトは、マーケティングもセールスも進んでいくものと思われます。

■新規開拓手法はさまざま

◆「アナログ・オフライン」「デジタル・オンライン」施策

BtoB（企業間取引）分野のマーケティングによる新規見込み客・セールスによる新規顧客開拓の手法はさまざまです。
主な手法を「アナログ・オフライン」、「デジタル・オンライン」で分類すると以下の通りとなります。

≪アナログ・オフライン≫
●飛び込み（訪問）営業
●ダイレクトメール
●FAX営業
●テレアポ
●インサイドセールス
●展示会へブース出展

≪デジタル・オンライン≫
●検索連動型広告
●コンテンツダウンロードサービス
●メール営業
●リードナーチャリング
●SNS営業（Facebook、Twitterなど）
●問い合わせフォーム営業

ちなみに、メール営業とリードナーチャリング（※2）の違いですが、当たり前ですが、メールでのアクションということで、どちらも特定の対象へアプローチする点は共通していますが、リードナーチャリングは、受注に向けた検討確度をアップさせるためのアクションであり、メール営業はより「売り込み色」の強いアプローチと言えます（微妙なニュアンスですが）。

※2：『リードナーチャリング』の詳細については、こちらのページをご覧ください。

さらに、テレアポとインサイドセールスの違いですが、テレアポは一度の電話で商品やサービスを売り込む方法で、インサイドセールス（内勤型営業）は見込み客に対してフィールドセールス（外勤型営業）が商談できるよう訪問せずに架電などでアプローチする方法を指します。

◆「プッシュ型」「プル型」施策

上記の施策は「プッシュ型」と「プル型」の視点で考えることもできます。

≪プッシュ型施策≫
●飛び込み（訪問）営業
●ダイレクトメール
●FAX営業
●テレアポ
●メール営業
●SNS営業（Facebook、Twitterなど）
●インサイドセールス
●問い合わせフォーム営業

≪プル型施策≫
●展示会へブース出展
●リードナーチャリング
●検索連動型広告
●コンテンツダウンロードサービス

プッシュ型施策とは、ターゲットを特定してこちらから「能動的に」アプローチする方法で、主にセールスの活動領域となります。
プル型施策は、Google広告などの検索連動型広告のように、ニーズを持つ不特定多数の見込み客や顧客が接触してくれるのを待つ「受動的な」方法で、主にマーケティングの活動領域となります。
もちろん、会社組織によって施策の役割分担や施策の定義は異なります。

プッシュ型施策の特徴としては、アプローチのしかたを間違えると敬遠されたりイメージダウンにつながるリスクがあり、比較するとリソースの負担が大きくなりますが、見込み客や顧客が本当に必要としている場合には、ターゲットを特定してアクションすることもあり効率的で有用な手段と言えます。

一方プル型施策は、アプローチする対象が「属性」（業種や職種、地域や年齢など）という非特定情報に留まることが多く、求める成果が出るまで時間がかかる傾向がありますが、広く「面」でアプローチできることから、「属性」に応じたニーズの有無を把握しやすく、受注確度は低くなりますが『刺されば』多くの見込み客を獲得することができます。

◆注目度が高まっているのが『お問い合わせフォーム営業』

「アナログ・オフライン」「デジタル・オンライン」「プッシュ型」「プル型」いずれにしても、ターゲットにより向き不向きがあるので、アプローチしたい対象に応じて組み合わせて取り組む必要があります。

このように、さまざまな新規開拓手法がある中で、社会情勢の変化に伴って「デジタル・オンライン」「プッシュ型」の、お問い合わせフォーム営業の注目度が高まっています。