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セールスとは

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2020年8月の記事一覧

商談 その1 初回商談とは

商談 その1 初回商談とは

こんにちわ里だけです
長かった新規架電については一通り書きましたので、
次は商談についてです。

営業の仕事は大きく分けると、探客と深堀に別れます。

探客とは俗に言う新規営業のこと。
深堀とは俗に言う既存営業・ルート営業のことですね。

新規営業は以下のようなフェーズに分けることができます。

1・リスト作成

2・架電によるナーチャリング(リストの精査)

3・仮説当てとアポ獲得時のフィルタリ

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新規架電 その17 メンバーの役割分担【大事】

新規架電 その17 メンバーの役割分担【大事】

こんにちわ里だけです。
前回は、PDCAの回し方をお話ししました。前回の記事はこちら。
そこで、セールスMTGを週一で回し限られた行動量でどうやって生産性を最大化させるのかが大事だとお話ししたのですが、その工程を誰がどう仕切ってやるのか?これがとても大事です。それを書きたいと思います。本記事はプレーヤーと言うよりもマネージャー向けです。

突然ですが
マネジメントがうまく行かないマネージャーの特徴

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新規架電 その16 PDCAの回し方 【大事】

新規架電 その16 PDCAの回し方 【大事】

こんにちわ里だけです。
前回は行動量を固定して、その先のCVRをブラッシュアップするのが重要だと言う話をしました。(前回の話はこちら)

本日はそのブラッシュアップをするためにどうやって現場で進捗管理とCVRの分析をするのかご紹介したいと思います。いわゆるPDCAですね。

いま営業をやられている方はそんなこと当たり前にやってるよ!って人もいると思います。

ですが、いまだに受注件数や金額目標だけ

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新規架電 その15 行動量の立て方 補足

新規架電 その15 行動量の立て方 補足

こんにちは里だけです。
前回の記事を読まれた方で、違和感を持った方も少ないくないと思います。
いや、言いたいことはわかるけど、セールスの時間から架電件数を割り返してもアポ取れないと・受注できないと意味ないじゃん!て。

そこに気づかれた方さすがです。

おっしゃる通りなんですよね。

セールスが無理なくできる架電件数はわかっても、結果が出ないと意味がないのです。本日はそのあたりをどう考えるのかを書

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新規架電 その14 行動量の立て方2

新規架電 その14 行動量の立て方2

こんにちわ里だけです。
前回は行動量の立て方の重要性を書きましたが、今日は計画をどうやって立てるかを書いていきます。

前回の記事はこちら

前回も書きましたが、行動量の計画をしっかり立てないと、途中で想定外のことが起こった際に仕事が終わらなくなります。
ですので、おすすめなのは自身の行動量を1ヶ月分あらかじめ自らで全て決めてしまうことです。(前月の最終週に翌月の行動計画を立て、皆で共有する)

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新規架電 その13 行動量の立て方

新規架電 その13 行動量の立て方

こんにちわ里だけです。
本日は新規行動量の立て方を書きたいと思います。今まではプレーヤーの方にむけて書いていましたが、本章はマネージャーの方も学んで欲しい内容になっています。

営業を行なっているみなさんは、毎月新規を追うときにどのようにして行動量計画を立てていますか?

・目標から逆算して行動量を立てている
・なんとなくこれくらいって行動量を立てている
・マネージャーの言われた行動量をこなしてい

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新規架電 その12 ちなみにトーク 続き

新規架電 その12 ちなみにトーク 続き

こんにちわ、里だけです。
前回はちなみにトークで話を続けるというテーマを書きましたが、今回はその続きで具体的に何をどう聞くのか?の話です。

1・ブロックした理由を聞く
2・他社事例でとても効果の出た話をする
3・今は必要でないとしても将来的に考える余地はあるか
4・別の仮説当てをしてみる
5・全然違う世間話をしてみる

前回の話はこちら

1・ブロックした理由を聞く

これ結構勇気がいりますよね

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新規架電 その11 「〜ちなみにトーク」

新規架電 その11 「〜ちなみにトーク」

こんにちわ。里だけです。
前回は「今は大丈夫は挨拶です」って記事を書きましたが、結構ですの後どうやって話を展開するのがいいのかを今日は書こうと思います。

前回の記事はこちら

「今は大丈夫ですー」って言われたあと、皆さんはどうしていますでしょうか?「わかりましたーって」そのまますんなり終話してしまう人もいますでしょう。
また、何か粘ろうと、ひたすらはなしている人もいるでしょう。
中にはムキになっ

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記事目次

記事目次

記事が溜まってきましたので、記事の目次を作りたいと思います。
以下興味のあるタイトルをクリックしていただければ、記事に飛びます。

1. 「営業に悩める経営者・マネジャー・プレイヤーへ記事を書きます:自己紹介」
2. お客様の頭の外にスイッチはない:押し売りと営業の違い
3. ザ・モデルについて、その1:読んだ人が気をつけないといけないこと
4. ザ・モデルについて、その2:ザ・モデルがもたらした

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新規架電 その7 「アポくださいって言う」

こんにちわ。里だけです。
本日は新規架電をやりだして小慣れてきたころに、急にアポが取れなくなるセールスが陥っているポイントをお話します。

タイトルを読むを何をあたりまえなことを。ってみなさん思うでしょう?
でも、実は意外とちゃんと言えていない人が多いのです。

以前の記事に書いていますが、新規架電時に大事なことは以下のようなことです。言い換えれば、一流の営業は必ずこれをやっています。

1.お時

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新規架電 その8 アポくださいの続き

新規架電 その8 アポくださいの続き

こんにちわ里だけです。
前回の記事で3回はアポくださいと言いなさいと書きましたが、具体的にどうすればいいのかわからないと言う方も多いと思いますのでその辺をお伝えします。
前回の記事はこちら

前回の記事でアポくださいって言わなくなってしまうので、きちんと目的を話すようにしましょう。って記事を書きました。
まとめるとこうですね。

1.テレアポ開始時期はしっかりトークスプリクトを復唱するのでアポ取れ

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新規架電 その4 仮説当て

新規架電 その4 仮説当て

こんにちは里だけです。
前回は「時間をいただくことに感謝する」を書きましたが、その続きです。

前回の話はこちら

リスト企業に架電し担当者名をなんとか聞き当て、受付ブロックを突破してやっと担当者に繋がり、時間をいただくことを感謝した後、アポをもらうのに(正確にはアポの時間を設定してもいいかどうか担当者が判断するのに)大事なことがあるのです。

2.仮説あてそれはなにか?
下記の前回の中にあったも

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新規架電 その10 「今は大丈夫です〜は挨拶です。」

新規架電 その10 「今は大丈夫です〜は挨拶です。」

こんにちわ里だけです。
今日は少し短い話をしようと思います。

ここまで、新規架電の話をしてきましたが、どんなにやる気のある新人セールスでも、毎日毎日受付や担当者に断られることでどんどん心が削られていき、凹んでいきます。

彼らは就活時に一生懸命自己分析をし、職業研究を行い、自らの力で社会の役に立てることを誓い志高く入社してきてくれます。
それが、毎日毎日新規架電で断られ続けると自己否定されている

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新規架電 その9 フィルタリング

新規架電 その9 フィルタリング

こんにちわ。里だけです。アポを苦労して取ったけど、商談すると全くニーズもなく、顧客として対象外だった。なんて経験ありませんか?取れるからと言って、無駄なアポを取ってしまうのは訪問する時間がもったいないです。そこで今日はそんなことが起こらないように新規架電の最後にフィルタリングの話をしたいと思います。

前回の話は以下です。

毎日一生懸命架電し、やっと取れたアポイント。
準備して商談したらニーズが

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