【活用事例】「紹介という仕組みが営業課題を解決してくれた」株式会社ネクスウェイ
今回はSMS配信サービスをはじめ多くの事業を手掛けておられる、株式会社ネクスウェイの狩谷さんにインタビュー。同社のSMS開発グループのグループマネジャーでもある澤本さんにも同席いただき、Saleshubを導入した成果などについて伺ってきました。
株式会社ネクスウェイ 狩谷遥一さん
事業全体の取引社数が12,000法人を超える株式会社ネクスウェイにて、SMS開発グループとして活躍。Saleshubの運用担当者としてサポーターさんとの定期的なミーティングなど丁寧な対応で信頼も厚く、これまでにサポーターさんからの顧客紹介で成約も発生している。
リファラルなら会いたい企業にも振り向いてもらえる
--- さっそくですがネクスウェイさんでは現在、どのような事業を展開されているのでしょうか？
狩谷さん：弊社ではショートメッセージ、いわゆるSMSの一斉配信サービス「SMSLINK」を展開しております。その他にもメール、FAX、郵送DMなど通信インフラ領域で企業様の支援を行なっています。
--- 企業が顧客との接点を考える上で要となるサービスですね。ちなみにSaleshubはどういったきっかけで知っていただいたのでしょうか？
澤本さん：Saleshubを知ったのは、弊社の子会社の代表からおすすめしてもらったのがきっかけなんです。たまたま「顧客獲得に有効なツールはないか？」と質問したところ、「顧客紹介で商談を獲得できるSaleshubっていうサービスがあるよ」と教えてもらいました。
ちなみに元々、その代表もSaleshubをサポーターとして活用していたと話していました。
--- ありがとうございます。では社内リファラルのような形で、ご興味をお持ちいただいたんですね！サポーターとしてご利用いただいていたというのも嬉しい限りです。Salehub活用に至った決め手はなんでしたか？
狩谷さん：弊社事業である「SMS LINK」が価値を発揮できそうな企業様や課題解決ができるであろう企業様のリストは用意してあったのですが、通常のテレマーケティングでは難しい現状がありました。
そんな時にSaleshubを活用したリファラルであれば、弊社がぜひお会いしたい企業にも振り向いていただくことができるのでは？と思ったのが決め手でした。
--- まさにSaleshubの強みはリファラルだからこそ企業規模を問わず、会いたい企業にアプローチできるところですので、ご活用いただくことができ、ありがたい限りです。ちなみに、貴社がターゲットにしているのはどういった企業様なのでしょうか？
狩谷さん：基本的にはtoC向けのビジネスを展開されている企業様であればターゲットとなります。その中でも、人材系やシステム開発系などの事業領域の企業様に比較的よくご利用いただいています。
しかしながら、ショートメッセージサービスの利用シーン自体が、非常に汎用的なので領域を問わず幅広い企業様がターゲットです。
--- なるほど、Saleshubでは提案の領域が幅広い事業であればあるほどサポーターとして支援しやすくなるので非常に相性がいいと感じました。現在、特に注力している企業様などはあるのでしょうか？
狩谷さん：はい、特に注力して取り組んでいるのが、「ショートメッセージをすでに利用している企業様への切り替えのご提案」です。
ぜひ、このあたりの開拓をSaleshubを利用して重点的に行なっていけたらと考えています。
「周りから顧客をご紹介いただける仕組み」で営業課題を解決
--- ありがとうございます。ちなみに、日々の業務の中でSaleshubをどのようにご活用いただいているのでしょうか？
狩谷さん：Saleshub上でサポーターさんからお問い合わせいただくのはもちろん、弊社からお力添えいただきたいサポーターのみなさんへのオファー出しも積極的にお送りしています。
サポーターさんとの日々のコミュニケーションと併せて、週に1度はSaleshubに注力するための時間を設けて、運用している形です。
--- Saleshubの運用を業務フローにしっかりと組み込んでいらっしゃるので効果的な運用ができているのだと感じました。これまでの営業面で課題に感じていたことなどはございますでしょうか？
狩谷さん：これまでの営業ではテレアポはもちろん、メールでのアプローチも様々な手法を試していました。ただ、自社のみで効率的に営業を行なってリソースの限界を感じていました。
澤本さん：まさにそのリソース問題が営業課題であり、そこをどうクリアしていくかが肝でした。そのため、自社内だけで営業を完結させるのではなく、「周りから顧客をご紹介いただける仕組み」を求めていました。
--- ありがとうございます。社外の個人から紹介という形で営業支援を受けられるSaleshubは、まさにそのようなユースケースにはぴったりだったかと思います。
狩谷さん：Saleshubはご紹介してくださるサポーターの方々が親身になってご協力してくれるので本当にありがたいです。
--- どういったところでそのような印象を感じていますか？
狩谷さん：それでいうと、商談時でしょうか。商談にご同席いただけるのはとても心強いですね。
商談先の企業様とお知り合いであるサポーターさんがいることで、場の空気も和らぎますし、商談中のフォローなど含め、とてもスムーズに商談を進めることができます。
--- 確かにそれは通常のアポイントでは生み出せない、サポーターさんがいるからこその空気感かもしれません。
狩谷さん：商談が終わったあとも、「こういった企業さんともつながりがありますが、いかがですか？」と更にご紹介を提案いただけたりすることも多いんです。
何よりも、サポーターさんとは事前に事業詳細やターゲットなどについてもすり合わせてご理解いただいているので「こういった企業を狙いたい」という弊社の希望がばっちり把握された上でご紹介いただけるので、本当に感謝しかないなという気持ちです。
サポーターさんと信頼関係を築くことで成約も
--- そんなサポーターさんとは、普段どのようなコミュニケーションを取られているのでしょうか？
狩谷さん：そうですね、一部ご要望をいただいたサポーターさんとは定例でミーティングを開催させていただいています。
これまでご紹介いただいた企業様に関して「今、こういったステータスで進んでいます」といった進捗の共有ですとか、アタックリストの更新をお伝えしたりなどをメインに情報交換を行なっています。
--- それは素晴らしいですね！そういったサポーターさんとのコミュニケーションは信頼関係を築く上でも重要ですし、大きな運用効果につながる箇所だと思います。
狩谷さん：実際、そうやってサポーターさんと信頼関係を築きながらご支援いただくことでアポイント獲得だけでなく、ありがたいことにしっかりと成約にもつながっています。
--- おめでとうございます！具体的にはどういったケースだったのでしょうか？
狩谷さん：すでにSMS配信サービスをご利用いただいている企業様に対する切り替えのご提案にてご契約いただくことができました。
切り替えによって、これまでの半分ほどのコストにまで削減できたそうで、削減分を社内の他のコストに充てることができたと、非常にお喜びいただけました。
--- それだけ強みのある素晴らしい事業だということだと思います。きっと、ご紹介したサポーターさんにとっても大きな成功体験になっているはずです。
狩谷さん： 改めて、ご紹介いただいたサポーターさんには感謝の気持ちでいっぱいです。
--- これまでSaleshubを使っていて「よかった」と思える点はどういったところになるでしょうか？
狩谷さん：いくつかありますが、やはり「これまでお会いできなかった層と会えるようになった」という点は大きなポイントです。
もちろん、受注につながることも重要ではあるのですが、サポーターさんからご紹介いただくことによって「会いたい企業と接点を持つことができる」というのが、とにかく大きかったです。
--- 具体的には接点を持つことで得られるメリットはどういった点になりますか？
狩谷さん：これまでは会いたくても会うことができなかった、アプローチが難しかった企業さんと、サポーターさんを介して接点を持つことで、「その企業がどういったステータスなのか」を把握できるんです。
そうすることで適切なタイミングでお声がけすることができたりなど、営業面においてのメリットは非常に大きいと感じています。
心がけたのは「次につながるコミュニケーション」
--- ありがとうございます。Saleshubを活用するようになったことで営業面に変化はありましたか？
狩谷さん：そうですね、明確に変わったのは営業手法に「リファラル」というカードが増えたことです。
先程もお伝えしたとおり、これまでは社内でのリソースだけで営業をカバーしていましたが、Saleshubを導入したことで外部の方からお力添えいただけるルートが生まれたのは大きな変化でした。
--- そういっていただけるとありがたい限りです。そんなリファラルという手法をより効果的に活用するには、サポーターさんとのコミュニケーションが重要になってきますが、そのあたりで気を付けていることはありますか？
狩谷さん：そこに関しては、「お互いの状況を正しく知ること」が大切だなと感じています。だからこそ、弊社からも最新の情報をお伝えするなどお互いの認識にズレがない状態を保つように心がけています。
サポーターさんが知り合いへお声がけする際に必要であろう情報などは、前もって共有させていただくなどして「次につながるコミュニケーション」を意識しています。
--- 最後の質問となってしまうのですが、今後はこういった方にもサポーターになってほしいという理想像はございますか？
狩谷さん：弊社事業にご興味をお持ちいただいて、サポーターになってくれるだけでもありがたいと感じているのが正直なところです！
そういった中で弊社の「会いたい企業候補のリスト」内に知り合いがいらっしゃる方がいたら、ぜひご支援いただけると嬉しいです。
*会いたい企業候補リストの閲覧にはSaleshubへのログインが必要です。
--- 弊社としても、今後より多くの方にSaleshubをご利用いただけるよう励んでいきたいと思います！本日はありがとうございました！
編集後記
定期的なサポーターさんとのミーティングなどで、情報の共有を怠らない狩谷さん。お話を伺っていると、サポーターさんとの信頼関係は受注などの成果として現れるということがわかってきました。ぜひ、みなさんもネクスウェイさんの事業をサポートしてみてください。
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