【営業の教科書NO.58】営業コミュニティの本質的な価値

〜今日のポイント〜

・営業コミュニティに属する価値は売上・成果のアップ
・一番成果に直結するものはノウハウやスキルよりもリスト・人脈
・営業が一番成果に繋がる人脈は経営者・決裁者
・営業コミュニティの価値を「経営者との距離を近づける」に変える

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営業コミュニティの本質的な価値ということで営業の実践ゼミとして、営業パーソン向けのオンラインサロンを去年の2月にスタートさせていただいたので、ちょうど1年半たちます。なかなか続いているなというところですが、1年半いろいろ試行錯誤をしてきて一番最初は私とのグループコンサルという形で営業オンラインセミナーみたいな形で営業のノウハウを教える、わたしの発信をベースにやってきました。

一旦そこを離れて、そこのコミュニティで参加してくれている人同士のコミュニケーションというところで、営業パーソンたちのコミュニケーションを図ることや活性化させることによって学びや気づきを増やせるんじゃないかとチャレンジをしてきて、ゼミみたいなものを作ったりサークルみたいなことをやったりと、いろいろやってきました。最終的には今の形に落ち着いています。

ライブ配信で営業の学びや気づきを配信して、それをリスト化して、お盆明けにまた配信していきますが、営業の教科書で営業のスキルアップというところをやっていくという形で今運営をしています。

◆ポイント①営業コミュニティに属する価値は売上・成果のアップ

営業コミュニティに属する価値というのを改めて再整理していくと凄くシンプルで売上や成果を上げたいというところに尽きると思います。今の運営が本当に売上や成果のアップに、参加してくれている人全員に貢献できているかは正直まだまだだなと思っています。

今日ずっと考えていたんですが、営業をやっていく上で一番何がほしいのかなとみたいなことを思っていろいろなサロンやコミュニティをしているところを調べました。面白いのは中古車買取業者のコミュニティとかもあって、知り合いがいたのでいろいろ話を聞いてみると、そこは看板や商標で中古車会という事業認可を使える商標を持っている会社があって、そこのコミュニティに属しているメンバーは年間、1ヶ月に10000円払うとその商標が使える。

看板にその文言が出せるか出せないかというところで売上に大きな差が出てくるので、もちろんそれだけがコミュニティに参加する価値ではないですが、辞めない理由としてそういうところがちゃんとできているところがまあまあ面白いというところです。

いろいろなコミュニティに私も売上に参加させてもらったり、カバーに入ったり、参加者として混ざってみたりというかたちでゼミみたいに運営をしてコミュニケーションを取ったり、完全無料にしてメンバー間のコミュニケーションを活性化させたり、いろいろな人が雑に入ってこれるようにしたりとか、部活動みたいな形でやったりといろいろありますが、営業の人がやっているコミュニティは営業同士が繋がりたいと言うところに価値があるんじゃないか、とか、ノウハウやスキルアップをお伝えすることによって価値があるんじゃないか、世界につながるんじゃないか、と考えていたんですが、違うなということにようやくさっき気づきました。

◆ポイント②一番成果に直結するものはノウハウやスキルよりもリスト・人脈

売上や成果アップのために一番直結するものはなにかといったときに純粋にリストなんです。アプローチ先のリスト、質の高いリストで、要は受注見込みの高いお客さんにどれだけアプローチできるかみたいなところが一番大きい。

◆ポイント③営業が一番成果に繋がる人脈は経営者・決裁者

受注のくれる人はだれかということもずっと考えているんですが、BtoBでいけば経営者なんです。経営者にヒアリングできて課題の訴求ができて、近い将来に提案できれば受注は取れるはずなんです。ただ現場の営業で行くとテレアポ、飛び込みからなかなか経営者に会うことは厳しいです。「なんとか会ってください。」というときに「わかりました、経営者を出しましょう、社長出しましょう。」とはならないので、営業の現場と経営者は結構遠い距離にいるなということを、自分の過去の経験を振り返ってみると気づきました。

今の私の立場はイノベーションハックならば取締役COO、URERUの会社なら代表取締役で、こういう状況になると経営者同士のつながりが増えるんです。自分と近しい人が集まっている、接点がつけやすいということで私の営業代行も相談してくれる会社さんがベンチャーがやっぱり多いですが、経営者、取締役の人とのコミュニケーションの機会がやっぱり多いです。これは自分の肩書や今の自分の置かれている状況がこういうことを導いている、引き出してくれているなというところで、本当に経営者や取締役、役職者との関係性がほしいのは、受注を取るというところで営業パーソンだというところです。

◆ポイント④営業コミュニティの価値を「経営者との距離を近づける」に変える

営業コミュニティに属する価値や参加する価値は売上や成果のアップを考えたときに一番直結して参加してくれている、関わってくれている人に貢献できることは経営者にいかに近づけるかじゃないかと気づいたところです。営業コミュニティは本質的な価値ということで今日はお話させてもらっていますが、売上や成果を上げるために経営者との距離を近づける、簡単に言ってしまえば、経営者、決済者、役職者です。そういった人たちを紹介するみたいなことができれば、ここに参加してくれているメンバーの売上が上がるんじゃないかみたいなことを今真剣に考えているところです。

なのでそういった仕組みづくりを今月、来月に動いていきたいと思いますので、こういった形で営業のノウハウやお客さんとの関わり方や営業の仕方について発信をしていくのはもちろん続けていこうと思っています。

さらに私が紹介した経営者や取締役の人たちに逆に失礼にあたってしまうこともあるので、そこでしっかり勉強してもらった人に接点を持ってもらうみたいな仕組みが作れればなということで、ようやく営業コミュニティの価値が明確にできそうだなと言う感覚をすごく感じているので、ぜひご期待いただければなと思います。今日はどういうことをやっていきたいかがはっきりしてきたので、配信させていただいたところでございます。