#5【営業ノウハウ】前提を合わせる

#営業ノウハウ

社内外問わず、打合せを開始する際にみなさんはまずどう切り出しますか？

今回は結論から書きますが、私は前提についての認識確認から入ります。
（もちろんアイスブレイクを経て、ですが）

前提というのは主に以下のポイントです。
　
①本日の打合せのゴール
②今回の検討背景と具体的内容（スコープやスケジュールなど）
③前回までの打合せ結果のサマリ

前提をすり合わせておくことで、円滑な商談の進捗を担保し、契約前後での手戻り（場合によってはクレームや訴訟）のリスクを回避することができます。

①本日の打合せのゴール

このポイントが最も重要です。

打合せの事前準備をするにあたり、その打合せで商談をどこまで進捗させるか（誰と何を合意するか）などの目的設定をすると思いますが、ゴールをすり合わせていないと目的達成できないリスクが出てきます。

例えば、こちらは先方に意思決定してもらい具体的な稟議プロセスに入ってもらうつもりだったのに、先方は今日決めるつもりではなかった、など。

そういったリスクを回避するために、ちゃんと「今日はあなたが意思決定する場ですよ、そのための材料は用意してきましたよ」と理解させ、「意思決定する覚悟」を持たせる必要があります。

もっというと、意思決定などの局面においては当日ではなく、その前の打合せでNext Actionを合意する際や、アポイントの調整の際にすり合わせておくのがベストです。

意思決定に関わるキーマンの出席調整を依頼したり、意思決定するための判断材料に抜け漏れがないかの確認をしておく必要もあります。

意思決定でなくとも、現状の課題とその根本原因を洗い出し優先順位を整理する場、とか、To-Beの業務フローを叩きにしてStep1のスコープとスケジュールをすり合わせる場、とか、ROIを一緒に試算する場、とか、あらゆる局面において重要なアクションです。

②今回の検討背景と具体的内容（スコープやスケジュールなど）

そもそも検討の背景や導入目的がなんだったのか、というのも定期的にリマインドしていかないと、いつの間にか手段と目的が逆転してしまったり、機能などのディテールに固執して泥沼化したりなどのリスクを孕みます。

・なぜ検討を開始したのか
・変革によってどのような姿を目指したいのか
・それはいつまでに実現していなければならないのか
・まずはいつどの範囲からスタートするべきか

などなど、検討の骨子が本筋からずれないよう、認識を確認する必要があります。

また、ここが曖昧のまま、もしくは認識の齟齬に両者が気付かないままプロセスを進めてしまうことで、取得する予算額やスコープなど期待値の齟齬による手戻りやクレームなどにつながる恐れもあります。

③前回までの打合せ結果のサマリ

言った言わないの水掛け論を回避するため、また、何故今日の打合せのゴールがこれなのかの論拠を明確にするため、前回までの打合せ結果をサマって説明し、認識に齟齬がないか確認する必要があります。

ここまでの流れを毎回きちっと説明することによって、そもそもの根本をどたんばでひっくり返されたり、議論が本筋を離れて迷走するなどのリスクも排除することができます。

如何でしたでしょうか。
　
是非、次回の打合せから試してみてください。