Vol.5【各論④】個別能力その３#営業ノウハウ noteをだいぶサボっておりまして、実に1年ぶりの投稿です。 営業に求められる能力シリーズ第5弾は各論④の個別能力その３です。 1年越しの最終回となります。 今回は受注確度を向上するための商談コントロール・案件管理と、自身の目標達成のためのパイプライン管理の内容です。 これまでご紹介してきた能力の集大成とも言える内容であるといえます。 営業という職種として会社からお給料をいただいている以上、会社の事業計画に沿って安定的
Vol.4【各論③】個別能力その２#営業ノウハウ 営業に求められる能力シリーズ第4弾は、各論③の個別能力その２です。 今回は提案における価値訴求を中心とした内容です。 しっかり事前準備した内容を、正しく・わかりやすく伝えてお客様の意思決定を促すというフェーズです。 この提案が独り善がりなものになってしまうと、いくら綿密に準備しようがお客様には価値が伝わらず成約につながりません。 主なポイントは以下のとおりです。 具体的に何がどう変わるのか機能軸でなく業務軸でイメー
Vol.3【各論②】個別能力その１#営業ノウハウ 営業に求められる能力シリーズ第3弾は、各論②の個別能力です。 今回は主に事前準備やヒアリングなど、提案の前段階の内容が主です。 ここがしっかりしていないと良い提案どころか、提案の場にこぎつけることすらできません。 できるつもりになっている営業の方ほど、ここがおざなりになっているケースが多いので、改めて初心に還るつもりでお読みいただければ幸いです。 顧客理解 真にお客様にとって価値のある提案をするためには、顧客に対し
Vol.2【各論①】基礎能力#営業ノウハウ 最近サボってしまっておりましたが、モチベーションが上がる出来事があったので再開します。 以前総論についての記事を書きましたが、今回から各論の基本スキルについて書いていこうと思います。 基礎能力の内容をご覧になられて、なんだ、全部できてるわ！ と思われた方は、是非最後までお読みいただき、本当にできているかどうか自省いただけると良いかと思います。 コミュニケーション あまりに一般的な言葉であるため、表面上のそれとビジネススキル
#営業ノウハウ 今回も営業ノウハウと言うよりビジネスにおける収益最大化のためのノウハウです。 プライシングは事業計画達成を左右する重要なファクター 以前値上げのタイミングという記事を書きましたが、そもそもの価格設定をどうするか、つまり、プロダクトやサービスの提供によってお客様からどのくらいのお金を頂戴するか、という問題は多くの経営者や事業責任者の方々を悩ませている問題だと思います。 この話は事業計画（ビジネスの成長や投資回収）に非常に影響の大きなポイントですので、開発
Vol.1【総論】＃営業ノウハウ 営業職に携わっていない方々は、営業にどんなイメージを持っていらっしゃるでしょうか？ お客様にヘコヘコして接待して、社内ではノルマ達成していないと上司に怒鳴られ、会社帰りに居酒屋で愚痴って管を巻く。 そんな漫画やドラマの世界の営業をイメージされている方も多いかもしれません。 しかしそれは残念ながら浅い（というかごく一部の営業の姿）ので、私が15年の経験から築き上げた営業論を展開します（※私見です）。 実際の営業の役割と、営業という職種
＃営業ノウハウ SaaSビジネスにおいて必ずぶち当たるのが、「値上げっていつ、どうやってすれば良いの？」という壁です。 ※この話に密接に関わる”プライシング”に関わる話も、Zuoraでの経験を基に近いうちに書こうと思います。 前提：値上げを忌避する日本の文化 日本人は値上げに厳しい生物です。 ”人は受け取る価値への対価として、製品やサービスにお金を払う”というのがビジネスにおける本質であり根幹です。 だとすれば、”提供価値が上がれば対価も上がって当然”という等価交
今回は営業の話でも物流DXの話でもなく、ただ私の頭の中を垂れ流す徒然記事です。 周知の事実ではあるし理解もしているけど頭や身体はついてこない、という概念はたくさんあると思いますが、今回の話もそのひとつです。 時代が変われば、価値観も変わっていきます。 なんでそんな当たり前のことをわざわざ太字にしてるんだ、と憤慨する方もいらっしゃるでしょう。 そう、仰るとおり当たり前の話です。 でも、本当に咀嚼できていますか？ 理解しているつもりで、表面的に知ったかぶりしているだけでは
＃営業ノウハウ 今回もノウハウというより概念の話ですが、この概念を芯としてぶらさずにお客様へ価値訴求することが、SaaS営業の（Customer Successにとっても）本来あるべき姿だと思っているので、営業ノウハウとしてご紹介いたします。 さて、みなさんは”Fit to Standard”という言葉をお聞きになられたことはあるでしょうか？ またまた聞き慣れない言葉だなあ、と思われた方も多いことと思います。 この概念は、SAP社がS/4HANAという新世代ERPのクラ
#営業ノウハウ 今回は営業ノウハウというか考え方というか微妙なところなのですが、お客様への価値訴求に有用な考え方、ということで【営業ノウハウ】カテゴリとして書きます。 ときにB2BのSaaS営業の方にはきっとお役に立てるかと思います。 （システム刷新を検討されている日本企業の方々には耳が痛いかもしれません・・） さて、いきなり厳しいことを言いますが、 日本企業はシステム導入がド下手です。 SAPで営業を経験してこれをより強く感じたと言うか確信を得たのですが、誰がなんと
#物流DX みなさんは”フィジカルインターネット”という言葉を耳にされたことはあるでしょうか。 私もHacobuに入って初めて知りました。 今回はこちらのNRIさんのサイトの用語解説ページを参考にしています。 インターネットの仕組み そもそも、”インターネット”の仕組みをご存知の方はどのくらいいらっしゃるでしょうか。 インターネットが登場する前は、通信には”回線交換方式”という技術が採用されていました。 固定電話がその代表的な例です。 発信元と通信先の端末同士を
＃営業ノウハウ 投稿の内容として営業ノウハウのほうが多くなりがちですね。 ちなみに”営業ノウハウ”と謳いながら思想やスタンス、概念的な話が多いなあ、と感じられている方もいらっしゃると思います。 提案書の書き方とかObjection Handlingとかは、他にも書いている方はたくさんいらっしゃいますし、そもそも基礎的な技術の話であり、ベスト・プラクティスが既に体系化されている”ツール”にすぎないと思っていて。 営業のプロとしては、そもそも概念理解や思想やスタンスなど、
#営業ノウハウ 営業に限らず、誰でも仕事や日常生活の中で”交渉”する機会は多いと思います。 皆さんの”交渉術”はどのような戦術でしょうか。 顔色を伺いながら心理戦を展開する？ 主観を排して徹底的に事実を並べ論理的に着地させる？ はたまた感情に訴えかけてお願いしまくって折れさせる？ 経験やセンス、性格などによって様々かと思います。 ところで交渉術のひとつに、”DESC法”なるものがあります。 私も実は昨年末まで知らなかったのですが、内容を見てみると正に私が経験と感覚で
＃営業ノウハウ 「価値」という言葉は、皆さん日常的に耳にされていると思います。 特に営業においては、この「価値」をお客様に訴求することで、プロダクトやサービスをご契約いただき、対価を頂戴するのが主な仕事です。 では、「価値」とはつまりなんでしょう？ これを正しく捉えて伝えられている人はどれだけいるのでしょうか？ 今回は「価値」を正しく訴求して成果につなげるためのノウハウをご紹介していきます。 価値とは そもそも「価値」ってなんぞや？ から話していきます。 いや、
#物流DX 物流に馴染みがある方はどのくらいいらっしゃるでしょうか？ おそらく、物流に関わる方々以外はほとんど馴染みがなく、物流といえば宅急便？ というくらいのイメージしかないと思います。 しかし今、物流は電気や水道などと同様、私達の生活に無くてはならない重要な社会インフラの一つになっています。 みなさんは日々ご利用されている通販の商品を自宅まで届けてくれる宅急便はもちろん、コンビニやスーパーへの商品の配送、レストランへの食材の供給なども物流の役割で、これが麻痺すると
#営業ノウハウ 社内外問わず、打合せを開始する際にみなさんはまずどう切り出しますか？ 今回は結論から書きますが、私は前提についての認識確認から入ります。 （もちろんアイスブレイクを経て、ですが） 前提というのは主に以下のポイントです。 ①本日の打合せのゴール ②今回の検討背景と具体的内容（スコープやスケジュールなど） ③前回までの打合せ結果のサマリ 前提をすり合わせておくことで、円滑な商談の進捗を担保し、契約前後での手戻り（場合によってはクレームや訴訟）のリスクを
