【伝えるスキル】サービスより”言葉”を磨く事が必要

伝えるスキルの重要性

事業をする上で『営業』『販売』『プレゼンテーション』は非常に重要な事です。

勿論、『アイデア』『企画』『制作』も重要ではあるのですが、いくらサービスが良くても、それが売れなければ（伝わらなければ）何の利益ももたらしませんよね。

その証拠に、入社して1年は営業みたいなイメージありますよね。そのくらい重要だからこそ基礎業務として任される訳です。

日常生活でも重要なスキル

日常生活においても、伝えるスキルは重要なんです。伝え方1つで相手を誤解させたりすることもありますし、説得できることもあります。

日頃生活していて、「何で伝わらないの！」とモヤモヤする場面もあると思います。それがそのままビジネスにも影響していくんです。

普段の生活から意識的に改善する事が、いざビジネスで必要な時も発揮できるんです。

〜営業編〜　【伝えるスキルを学ぶ】

まず、営業で重要な要素は下記の通りです。

①事前調査　：45％
②ヒアリング：45％
③提案　　　：10％

①事前調査
これは営業する上で最も重要です。まず、プレゼンは相手に聞いてもらわないことには始まりません。あなたが提案を受ける側だったとして、相手が自社のHPをプリントアウトしてきてくれたり、サービスを利用してきてくれたら聞く耳を持ちたくなりますよね。

②ヒアリング
ヒアリングにもしっかりとした順序があります。
1.Situation　   ：状況質問：広告費は年間いくら使ってますか？
2.Problem　   ：問題質問：集客出来ていない課題は何だと思いますか？
3.Implication   ：誇示質問：このままだともっと大きな問題に発展します。
4.Need payoff：誇示質問：その為にこんなサービスあったら使いますか？

頭文字をとって『SPINの法則』というものがあります。相手の状況をしっかりと把握して、問題を洗い出して、危機感を覚えてもらって、その解決方法を提示するという自然な流れでヒアリングから提案までの導線を作りましょう。

③提案
提案にもしっかりとした順序があります。　
1.Benefit　   ：相手にサービスの価値や活用後の変化を提示する
2.Feature　  ：何故なら・・・というサービスの特徴を伝える
3.Advantage：さらに他社製品よりも・・・という優位性を伝える
4.Benefit　   ：それによって（もう1度）価値や活用後の変化を伝える

『BFAB』という順序に基づいて提案をすることで成約する可能性が高まるんです。

①②③の順序を繰り返し練習して、丸暗記できるくらいまでにすることで理想的な営業に近づけてみてください。

サービスで最も重要なのは”Why（なぜ）”の部分

「何を作った」「どんな機能がある」「素晴らしい商品だ」という宣伝文句はありふれていますよね。

日本においては１つ１つの商品にそんな宣伝文句がつけられていますから、みんな飽きちゃってるんです。

例えば、パソコンの場合

一般的な商品はこのように説明される事が多いです。

What（何を）：素晴らしいパソコンを開発しました。
How（どうやって）：美しいデザイン、簡単に使え、親しみやすい製品です。
宣伝文句：「一台購入してみてはいかがでしょうか？」

しかし、Apple社のマーケティングは常に『Why』から構成されているんです。

Why（なぜ）：我々には”世界を変える”という信念があります。
How（どうやって）：その手段は、美しいデザイン、簡単に使え、親しみやすい製品を生み出す事です。
What（何を）：そして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか？

機能については全く同じことを言っているのですが、アップル社の宣伝文句の方が魅力的に感じませんか？

このように人は、サービスの根源となる『人』や『ストーリー』に共感しているんです。

逆に、ここの『人』や『ストーリー』がない商品はファンがつきにくく、継続的に売れ続けることは困難になります。

まとめ

今回は〜【伝えるスキル】サービスより”言葉”を磨く事が必要〜という内容についてまとめました。

伝えるスキルは日常においてもビジネスでも必須のスキルになります。

営業スキルでは、特に「相手に話させる」という事が重要になってきます。担当者に会ってすぐに提案をするのではなく、事前準備をして綿密にヒアリングして、相手から「そのサービスを欲しい」という流れにする事が大切です。

また、”Why”については、『サービス』だけではなく『人』でも同じ事が言えます。自己紹介するときも自分の活動を”Why”から説明するように心がけましょう。

最後まで読んでいただいてありがとうございます。

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