SPIN営業をインサイドセールスに転用

オンボーディング4日目。

まさか、まさか。
インサイドセールスのオンボーディングで、
SPIN話法を理解することになるとは・・！

・SPIN話法＝大型商談
・SPIN話法＝フィールドセールス

こういったイメージを正直持っていました。
［インサイドセールス＝SPIN話法］と紐づいていませんでしたが、
再度学び始めた結果、インサイドセールスこそSPIN話法を学ぶべきだと
腹落ちしたため、記事に残そうと思います。

［前提］
矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、
SPINの意識しすぎ（意識しすぎというより勘違い）により
尋問形式になっては逆効果になります。

ISの目的＝「（話を聞こうか）悩んでいる顧客の背中を押すこと」

それが逆に、
この担当者からは聞きたくないなぁと思われてしまったが故に
機会損失となったら本末転倒です。

そのため、上手に顧客とコミュニケーションをとるには？
ここを一緒に考えていきたいと思います。
（皆さんも是非考えてみてください）

結論、［オープンクエスチョン(以下、OpenQ)］と
［クローズドクエスチョン(以下、ClosedQ)］のバランス
だと私は思いました。

一旦話はそれますが、これからの時代は、
顧客は下記３つに分類されると思います。
A：商品を買おうと思っており、課題も明確（いわゆる美味しい顧客）
B：本人は気づいていないが課題を感じている（営業の腕次第で課題あり）
C：買おうと思っていないし深ぼっても課題がない（凄腕営業マンでもNG）

要は、B層をとっていく為にも、SPIN話法、
特にP(問題質問)とI(示唆質問)を
駆使していくことで、課題を明確にしていくことができます。
A層は正直、相手が喋ってくれるタイプであれば、簡単にAPになります。

話は戻りますが、B層を取っていく為にも、OpenQ＆ClosedQを使い分け、
SPIN＞S (状況把握)をし、顧客との関係構築をしながら、
PとIで課題に気づかせ、APを取っていくという流れです。

（少し補足も加えて）まとめると、
① 初めましての顧客との関係を構築（ベースにコミュニケーション）
② OpenQ＆ClosedQで状況を把握（尋問にならないように注意）
③ ②で得た情報を元に、仮説を立て、問題提起をする。
　顧客の理想の状態を作る。
　（的が外れないように②の精度が求められる）
④ 理想の状態がマッチしていたら、
　現状と理想のGAP＝問題が生まれ、
　それを顧客の口から言わせる
　（こちらが言わないように注意）※Notマッチだったら②に戻る
⑤ 問題を解決する一つに自社商品の話をする

この流れを抑えるとAP率は高くなると思います。
その為にも、SPIN話法をちょっと意識しながら会話できるくらい
まずは余白を作り（商材理解、顧客理解、安定したメンタル）
慣れてきたタイミングで、少しずつ取り入れるのが、
AP率向上のコツかなぁと思っているので、

基本を抑えながら、SPIN話法も２〜３ヶ月後を目安に
取り組んでいきたいと思います。

※③の仮説思考は、即効性がありそうなので、
ここは早めに着手します。