営業が苦手な人でも成果を出せる営業のコツ

こんにちは！中小企業診断士の「しのパパ」です。
実は私、営業がとても苦手にもかかわらず、約２０年間、金融機関で融資営業の担当をしてきました。

入行当時の私は、営業に行って断られた時に自分が傷つくのがとても嫌で、テレアポ１件の電話でさえ掛けるのに勇気を振り絞っていました。もちろん、自分に課されている融資申し込み件数のノルマを達成できず、月末になると上司から詰められる毎日。

当時はとにかく企業訪問・営業電話をかけまくって申込をとるスタイルが主流だったのですが、営業が嫌いな私は「こんな非効率な営業ムリだ～」と感じ、営業をしているフリをすることもしばしば・・・もちろん、融資申し込みは取れませんでしたｗ

そんな私が数年後、社内で「営業マイスター」なる称号をいただき、営業のプロとして他の社員に営業のやり方を教えることになったのです。どうして営業のプロになれたのか、当時私が実践した営業方法をご紹介します。

営業のコツ①自分を「宣伝してくれる人」をつくる

自分でコツコツ営業をするのは大事かもしれませんが、営業が苦手な私は、代わりに自分を売り込んでくれる人を探すことに専念しました。最初に取り組んだことは、仕事や趣味を通じて仲良くなった人に対し、「何かお手伝いできることがあるかもしれないので、後日会社に行ってお話しを聞いてもいいですか？」とお願いし、会社訪問します。自分の仕事のこと理解してくれようとしている人を嫌がることはまずありません。会社に訪問し、相手の仕事を理解したうえで、自分にできることをお話しします。

もちろん売り込んでくれる人の顔を潰さないために、お客様を紹介してもらったら最大限の努力をしますし、私からもお客様を紹介します。そうすると、徐々に「しのパパにならこの人を紹介しても何とかしてくれる」「しのパパが紹介してくれる人だから安心できる」と信頼してもらえるようになり、お客様がお客様を連れてきてくれるようになりました。

営業のコツ②お客様との共通の話題を見つける

私は多趣味で芸術、音楽、映画、スポーツ、アニメなど様々なジャンルをかじってきたのですが、この「多趣味」が営業に役立ちました。
企業に訪問し、いきなり営業の話をしても、相手は話を聞いてくれませんし、すごく気まずい雰囲気になるのがとても嫌でした。そこで、その嫌な雰囲気をごまかすために相手の趣味とかを聞くようにしました。そうすると、高い確率で自分の趣味と共通していることが多いことに気付き、趣味の話を掘り下げてあげると、ほとんどの人がどんどん話をしてくれるようになり、話の最後には融資の申し込みをしてくれました。

私は社会人の今でも剣道を続けているのですが、相手の方が剣道経験者だったら、あっという間に仲良しになれます♪
そんなに趣味がない！という方は、興味が無くてもとりあえずなんでもかじってみてはいかがでしょうか？

営業のコツ③共通の話題が作れないときは、相手の身に付けているものを褒める

これは、知人の診断士が実践していたことを真似しました。この診断士は、特に趣味とかない方。どうやって相手の懐に飛び込むかというと、とりあえず「腕時計」を褒めるそうです。この診断士は時計の知識はほとんど持っていないのですが、お客さんに会った時「とてもいい時計つけてますね、高いんじゃないですか？」とまず先に褒めます。相手が「いやいや、近所の雑貨屋で1,000円程度の安物ですよ」と言ったとしても、「全く安物には見えませんでした、センス良いですね。ものを選ぶときの基準などあるのでしょうか？」などと話を続けていくことができます。

もし申し込みが取れなかったとしても、相手と仲良くなってしまうことで、メンタルをやられてしまうことはほとんどなくなりました。

詳しくノウハウを知りたい！学びたい！という方は、お気軽にご連絡ください！

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