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なんだろう、詐欺をマーケティングっていうのやめてもらっていいっすか？

スバル

インターネットの普及で誰もが膨大な情報に触れられる今。SNSマーケティングなど〇〇マーケティングという言葉が散見されます。 

今回は、そもそもマーケティングとはなんぞやという話をしていこうと思います 。

皆さんはマーケティングと聞いて何を思い浮かべますか？

  • フォロワーを増やすこと

  • 自分をすごく見せて商品を売ること

  • 認知を広げて集客すること

このように考えている方もいるかもしれません。はっきり言うと、私の考えるマーケティングとは程遠いです。

※文末にプレゼントを添付していますので、ぜひ最後までご覧ください！

セラピストの価値は人を良くすること。稼いでる人が偉いなんてことはない

私の考えるマーケティングの定義は

「売れる必然をつくること」

です。この言葉は、USJをV字回復させたことで有名な日本のトップマーケッターである森岡毅さんの言葉です。SNSなどでマーケティングについて色々話している治療院コンサルもいますが、トップマーケターが言うことが私は正解だと思うので「マーケティングとは売れる必然をつくること」と定義しています。

初めてこの言葉を聞いた時は「え？マーケティングって結局どうすればいいの？」「具体的に何をすればいいの？」と、全くふに落ちなかった記憶があります。ビジネス初心者だった頃は何かと具体論を追い求めていたので、そもそも抽象的な概念であるマーケティングを理解するのは到底無理でした 。

当時の心境

実際に「今からできることは何か」「すぐに売上を立てるにはどうすれば良いのか」という情報ばかり探してました

要は目先の具体論だけを追い求めてたんですよね。結果が出ていない時ほど本質的な情報から遠ざかる。これは多くの方にいえることなのではないでしょうか。

人気治療院コンサルタントにもやべー奴もいる

治療院経営者やセラピストも同じだと思っていて「これをやれば、誰でも月商100万円！」「回数券が絶対売れる！最強のセールストーク！」「売れないのはマインドのせいだ！」こういった情報が溢れかえっています。

飛びつきたい気持ちもわからなくはないです。守らなければいけない人がいる、すぐに売上を立てないと経営が厳しいそんなかたもいるでしょう。

ですが、事業の目的が自分の利益だけになり、価値提供がすっぽり抜けています。必要でもないお客さんに無理やり高額商品を売り付けるのがセラピストの仕事でしょうか？

巷の治療院コンサルタントの手法は3点に集約されると思ってます。

・誇大広告で集客
・セールストーク（強い言葉）で高額回数券を売る
・短期的な売上を主張してコンサルやスクール事業をはじめる

これが現実です。こんなのマーケティングでもなんでもありませんし、セラピストとしてどうかと思います。そんな人に家族は絶対にみて欲しくありません。

お金だけ欲しければぶっちゃけ業界を変えた方が良いと思います。

元々、理学療法士をやってた友人は不動産会社を立ち上げて数年で年商2億円まで事業を成長させました。もちろん誰でもうまくいくとは限りません。先日この友人とご飯にいきましたが、寝る間も惜しんでめちゃくちゃ行動した結果だと話してました。

ここで言いたいのは、稼げる金額は業界によって全く異なるのでお金が目的なら業界を変えた方が良いんじゃないですか？って話です。

変な稼ぎ方をするくらいならビジネスは辞めた方がよい

売上が小さいからお客さんを煽ったり、事実を誤認させるようなことを言って良い。そんなことはあり得ません。

上手くいってないならお店を畳んで、会社員からやり直したって良いと思います。事業の失敗から学ぶことも多いでしょうし、セラピストの心を忘れずにすみます。そもそも起業ってみんな成功するものじゃないし失敗する人の方が多いので、なにも恥ずかしいことはありません。

セラピストの価値、事業は価値提供。ここは絶対に忘れて欲しくないのでお話ししました。

ちょっと熱くなってしまったので話を戻します。

冷静に冷静に

マーケティングとは「売れる必然をつくること」で、抽象度の高い概念というお話しでした。ただこれだけでは過去の僕のように「具体的になにをすればよいの？」とマーケティング迷子になってしまうので、少し具体的な話に入っていきます。

最強の集客は集客しないこと。商品力の重要性

マーケティングする上で商品力はめちゃくちゃ大事です。

  • SNSで何を発信しようか？

  • チラシに何を書けばお客さんがきてくれるのか？

  • 問い合わせに効果的なホームページはどうやって書けば良いのか？

これらは全て売り方です。

治療院コンサルタントが売り方ばかり発信していることもあり、多くのセラピストが商品力の重要性に気づいていないと思います。売り方の話は「具体的なので分かりやすい」「すぐに取り入れられる」のは分かりますが、そもそも商品力がないと売上に対する効果は薄いです。

※商品力と売り方の関係（イメージ）
商品力0✖️売り方100＝0
商品力1✖️売り方100＝100
商品力10✖️売り方50＝500

どれだけ優秀な広告業者やSNS業者でも、掛けられる数（左辺）が小さければリターンは伸びません。もっと言うと、商品力が0の方もいると思ってます。

商品力がないから誇大広告をしないと人がこない。期待値が高すぎるから、期待値未満のサービスしか提供できずリピートに繋がらない。このような負のスパイラルに陥っている人もいます。

一方で商品力を上げることができれば、売り方が普通でも大きいリターンが期待できます。なんとなくイメージできますでしょうか？

売り方のマーケターと商品力のマーケターは考え方が違います

売り方のマーケター：10ポテンシャルがあるけど5しか伝わってないから10伝える
商品力のマーケター：5のポテンシャルを10、20、30と上げる

こんなイメージです。左辺を大きくするか、右辺を大きくするかの違いですね。重複しますが、左辺を大きくしなければ事業のポテンシャルは上がりません。あくまで僕の印象ですが、多くの治療院コンサルタントは売り方のマーケターです。

商品力のマーケターはUSJの森岡さんやディアーズの北原さんです。アマン流もこちら側ですね。

森岡毅さん
北原孝彦さん


これまで示した通り、商品力を上げることでビジネスが安定する可能性が高いです。ですので、マーケティング戦略を考える上で商品力も重要な要素だと認識すべきだと思います。

商品力を上げる鍵は差別化された価値

ここまで、マーケティングには商品力が大事という話をしてきました。では、どうやって商品力を上げるのか？それは、差別化された価値を提供することです。

セラピストの独立でよくある失敗は「腕に自信があるから」という理由でビジネスをスタートしてしまうことです。技術力で勝負するということは、競合との比較になるので基本的に1番の事業者が勝ちます。

技術力が高いか低いかはお客さんが判断しますが、正確に判断できるかと言われると疑問が残りますし、実際にサービスを受けないと技術力もわからないので選ばれる理由になりづらいと思います。

どの美容師が腕が良いかなんて分かりますか？笑　正直、僕は良く分かりません。笑　ただ、美容師を選ぶ理由は間違いなく存在します。

集客が10倍楽になる！真の差別化の考え方

色んなところでいわれていますが、ビジネスは戦わないことが望ましいです。「戦わずして勝つ」というやつですね。

差別化が大事というのは耳にタコができるほど聞いてきたと思いますが、周りの治療院やセラピストをみていると、真の差別化ができているのはごくわずかで、9割以上が誤った差別化をしているように感じます。

差別化する上で重要なことは、WHAT、WHO、HOWです。真の差別化はWHATとWHOでおこないます。言い換えれば、「誰にどんな価値を提供するのか？」「誰のどんな課題を解決するのか？」で差別化することになります。

WHAT（何を）
WHO（誰に）
HOW（どうやって）

実際の施術やサービスはHOWにあたり、誤った差別化はHOWだけ競合と変えようとします。「うちは〇〇治療法をしています！」というのは誤った差別化にあたります。

WHAT、WHOで差別化する際は、競合が満たしていない課題をみつけることが重要です。「病院では解決してくれない」「病院にはいきたくない」課題はポジションが空いてる可能性が高いように感じます。

例えば成長痛です。セラピストであれば解決できる課題ですが、病院にいくと痛み止めと湿布を渡されて「この年齢だからしかたない」と、ないがしろにされる場合もあるようです。（※医師の診断、処方が良くない！という議論はここでは置いておきます）

競合では解決できない・していない課題、かつ自分だけが解決できる課題を発見し、いち早くポジションを確立できれば集客にも困らなくなります。また、競合比較されない（自分しか解決できないから）ので価格も上げやすいです。

ただ、集客力の強い課題、弱い課題は存在するのでその場合はHOWで差分を伝えることもあります。

集客力の強い課題：腰痛、五十肩など困っている人が多い課題
集客力の弱い課題：突き指、腱鞘炎など困ってる人が少ない課題

ビジネスでは市場規模によって売上は大きく異なります。基本的には大きい市場を狙うのが吉です。腰痛専門と突き指専門なら前者の方が人が来てくれそうですよね。あくまで分かりやすい例えなので、実際は地域の競合もみるべきです。

では、集客力の強い腰痛だと、どのようにHOWで差分を伝えるのかお話しします。

腰痛治療で「背骨をボキボキ鳴らす」整体が主流派だった場合、「ボキボキ鳴らすのは痛そうだし怖い」と感じる人は一定数いる可能性があります。この場合、「ソフトタッチや動きの修正で治療します！」と打ち出すことによって、ボキボキ整体に行かない層を集客できる可能性があります。

実際に何を伝えるのかは、複数の要素から考えるので、あくまで分かりやすい例え話として捉えていただければと思います。

この思考は対立構造というアマン流のフレームワークです。下記の動画で詳しく解説していますので、ご興味のある方はご覧ください。
【動画はこちら】
https://youtu.be/GwD0Kzq730k

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巷の治療院コンサルタントの教えていることは単なるセールスとしか思えません。
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今回の記事は共同執筆であり、メンションの際は2人を入れてお願いいたします！

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【急成長に必要な独自の価値や顧客の発見】
https://stand.fm/episodes/6278b9709238b30007eb00e1

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【USPで売れたんじゃない？ドミノピザの都市伝説から学ぶ背景理解の大切さ】
https://stand.fm/episodes/6280f24fcfaca700060d7e45


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