【ブルーマウンテンMBA戦記-12】▶セールス・マーケティングと営業研修設計という汎用的スキルについて

セールス・マーケティングという後期の授業に大きな期待を持っているのですが、どういう授業なのかよくわかっていないところがあったので、確認してみたところ

・マーケティングが商品自体の価値を伝達し、売れるしくみを作るというテーマに対して、売り方について焦点がある。
・セールス・マーケティングでは特にBtoBビジネスについてのマーケティングを学ぶ。（これは青山学院MBAの色なので定、言葉の定義ではない。）

ということのようです。

確かにBtoBだと、数値的なデータが圧倒的に少ないので、マーケティングというか、営業力に頼るところが大きくなるという感覚です。
チョコレート売るとなれば顧客層とかターゲティングとか、価格戦略とかイメージとか広告とか、検討は多岐にわたるものの、文献含めてイメージは沸きます。
一方で、BtoBだと、競合は数社に特定され、相手にとって「こういう価値が出せますよ。」というプレゼン力が大事だし、例えば人材紹介とか広告のように、BtoBでも競合が多い激戦区であったとしても担当者の人間性によるところも大きく、つまりは「それってつまり会社の戦略＜営業力？」と思ったりします。
新卒で入った会社ではトヨタ自動車への自動車部品（ワイヤーハーネスという電気回路）の営業をしていましたが、「営業に戦略もクソもあるか！とにかく必死でつなぎとめる以外ないだろ！」と当時思ったことを思えています。２社程度の競合より安く納品するか、メリットを訴求するか、代替されないように調達部の人間といかに仲良くなるかとか、そういうthe営業な感じ。コストカット圧力ヤバいし。

とはいえ、セールス・マーケティングという分野があるくらいなので、そこには型があったり、定石があったり、事例を通じた成長機会があることを思うと非常に楽しみです。

私は、採用・営業部の研修設計も管轄範囲で、常に営業部の売上向上のための施策については考える機会があります。会社の数値のすべてを把握できる立場で、この「売り方」についての知見があり、そこに対して具体的な施策を打っていけるというのは汎用的なスキルとして貴重だと考えています。
BtoB営業では特に、営業部の活動数値を上げる、地道に頑張る、重要顧客先を離さない、という基本対策はどこでもやっていると思いますが、確固たる戦略をもとに営業先を決め、差別化ポイントを絞って営業するなど、組織と一丸となって営業できている組織というのは意外と少ないのではないかと思います。

いずれにしても、セールス、事業開発という部分にどれだけ自責の念をもち、自分から働きかけていけるか？がCFOの質につながると思うので、ここは力を入れて学びたいところです。

※ちなみに・・・来期の研修設計をしている中で外注を検討している講師の方との会話で、今更ながら初めて知ったのですが、企業が自主的に行う社内研修にも、厚労省から助成金が出るんですね！

人材開発支援助成金とか、東京都中小企業職業訓練助成制度とかは正社員に対しても行えるそうで、社労士と連携しつつ申請進めたいと思います。資本金の額次第では子会社発注（とかで承認取れるのかな？）も検討ですね。

話によると、実質負担半分以上抑えた形で実施することも可能というから驚きです！

研修によるスキルアップは、最高の福利厚生と言えるし、働く仲間のプラス、会社にとっても大きなプラスなので、ここはエネルギー使う価値がありますね。

【前回】▶JBCC敗退
https://note.com/ryuheimatsumura/n/n9588430d72e2https://note.com/ryuheimatsumura/n/n0ab7b6196888
【次回】▶企業合併・買収①（復習）
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