リード数が"たった1年”で2桁→4桁に成長した7つのBtoBマーケ戦略【1年で44倍】
こんばんは、とあるスタートアップ企業にてBtoBマーケ領域の責任者をしている田中と申します。
まずは自己紹介がわりに、簡単なプロフィールを以下に載せておきます。
▼プロフィール
・株式会社SAKIYOMIのマーケティング責任者（BtoBマーケ）
・事業内容：Instagram専門のマーケティング支援
・事業開始から約2年ほどのスタートアップ
・実績：0からBtoBマーケを立ち上げ、1年間でリード数は約44倍に。現在は安定して月間1,500件以上、多い月は4,000件以上のリード獲得に成功。
今回は「リード数を1年で44倍」にまで増やすために実践した、リアルなスタートアップの戦略を「7つのBtoBマーケ戦略」としてまとめました。
決して体系的なマーケ理論ではありませんが、今すぐ真似できるような具体度とリソースの限られているスタートアップのリアルさを持った戦略になっています。
今回も裏テーマとして自分の思考と経験の棚卸しを目的にし、もし自分がもう一度2021年の最初に戻ってBtoBマーケ戦略を立てるなら？という観点でまとめています。
全部で1.2万字とボリューミーな内容となりましたが、BtoBマーケティングに課題感を持っている方、特にスタートアップで0から試行錯誤している方はぜひ最後まで読んでいただけますと幸いです。
※追記
このnoteをより詳しく、そして最新の情報も付け足しながらYouTubeで解説しました。
ちなみにチャンネル名は「CMO田中のBtoBマーケを語る部屋」です。
この他にも、BtoBマーケのリアルな戦略や裏側のデータ、もっと早く知りたかったセオリーをガンガン解説していく予定なので、よかったらチャンネル登録して待っておいてください。
戦略①：初期は予算0でもコンテンツを軸に勝ちパターンを確立
まずBtoBマーケ領域を立ち上げるにあたって、真っ先に現れたのは予算の壁でした。
きっと多くのBtoBマーケターが悩むのも「もっと予算があれば選択肢が増えるのに、、」ということだと思います。
そんな方にお勧めしたいのが「コンテンツ」を軸にマーケ戦略を組み立てることです。
私の場合は「資金調達していないスタートアップ×BtoBマーケ領域の立ち上げ」という環境だったので、予算がほとんどなく、結果的に無料で試せる「コンテンツ作成」から始める以外の選択肢がなかったという環境要因も大きかったりはしますが、今思えば全ての成功の鍵はこの「コンテンツ」でした。
コンテンツを作成するとなると、当然ではありますが「誰に（Who）」「何を（What）」をひたすら考え、試行錯誤し続けます。
「どんな情報にニーズがあるのだろうか」
「どんなキャッチコピーに興味を持ってもらえるのだろうか」
そんなことを考えているうちにマーケ戦略の根幹となる「誰に（Who）」と「何を（What）」が磨かれていきます。この磨き込むプロセスを初期にできると、後から何倍にもレバレッジが効きます
ちなみに私の場合はまずは「note」と「共催セミナー」そして「Twitter」から始めました。
▼初めて書いたnote
そしてこの際に大事なのは、コンテンツを発信して定量的なFBを市場から得ることです。実際にTwitterのツイートやnoteの反応をみながら、市場のニーズを探るのです。
特にTwitterやnoteであれば、プロダクトを回収するなどと比べてそこまで時間はかかりません。最速でPDCAを回しながら市場ニーズを探ることができるはずです。
もちろんコンテンツには、お役立ち資料やセミナーをCVポイントとして設置し、初期の貴重なリード獲得にも繋がります。
よく「そんな役に立つ資料ないよ。。」という声もありますが、社内で展開しているオンボーディング資料や営業の提案資料をかき集めて、文言をターゲットに合わせて修正すれば必要最低限のものはすぐに作れます。
（初期はそれで十分だと思います。）
つまり、まとめると初期の予算がないうちはコンテンツを軸にすることで以下の3つのメリットを全て同時に手に入れることができます。
戦略①：立ち上げフェーズはコンテンツを軸に予算をかけずに集客をする
・予算をかけずに集客（リード獲得）が可能
・市場のニーズのテストと訴求軸の試行錯誤も同時に行える
・サービス領域における「誰に（Who）」と「何を（What）」の磨き込みが後々全てのマーケ施策にレバレッジを効かせる
特に初期に3つ目を磨きこめていると、その後のマーケ施策の成功確立がグッと上がるので、中長期的にもレバレッジが効きます。
参考までに「コンテンツ」を主軸とした成長戦略については、こちらでも詳しく解説しています。
戦略②：成果報酬型メディアを使ってリスクを最小限に
上記の①でコンテンツを軸に、一定の集客と売り上げを立てることに成功した後は、ようやくBtoBマーケ予算をかけても一定のリターンが見込める状態になりました。
まだまだ少額ではありましたが、この予算をどこに使うのかは、非常に重要な判断だったので、あらゆる選択肢を洗い出し、仮説検証を小さく始めました。
その中で一つ勝ち筋が見つかったのが成果報酬型メディアでした。
一番最初は「メディアレーダー」という媒体に掲載を始めるところからスタートしました。
成果報酬型のメディアのメリットとデメリットは以下の通りです。
▼メリット
①：CPAが一定であるため、シミュレーションから大きく外れにくい
②：CPA悪化のリスクがない
▼デメリット
①：リード獲得数に上限が存在する（ジャンルのニーズの広さに依存）
②：徐々にリード獲得数は減っていく傾向がある（ユーザーの飽き）
③：CPAを改善することはできない
④：リード獲得数をコントロールできない
特に予算の少ないスタートアップにおいては、メリットにあげた2点がかなり重要でした。
CPAと普段のアポ率・受注率を元に、費用対効果（ユニットエコノミクス）が見合うのかを算出でき、見合うと判断できた媒体においては限りなくその算出が大きくズレるリスクは明らかに少ないのです。
特にメディアレーダーさんはCPA2,000円と破格の値段で、しかも集客力が強いため初月から月間100件以上のリード獲得に成功するなど、本当に強力な集客チャネルとして事業成長を支えていただきました。
（もちろんジャンルによってリード獲得数は前後すると思いますが、CPA2,000はどう考えてもユニットエコノミクスが見合いやすいためおすすめです。）
そうやってメディアレーダーさんにて、一定のリード獲得していくと想定よりも「アポ率・受注率」すらも高いことが判明します。
今まで、マーケ予算をどの集客方法に投資するのかを見極めるために、SNS広告を試したりしていましたが、それらのどのチャネルよりも費用対効果が良いという結果になったのです。
しかもそれが、特に細かいキャッチコピーをA/Bテストせずに荒れた結果だったので、明らかに"異常なサイン"でした。
そこですぐさま、成果報酬型メディアをリストアップし、片っ端からはなしを聞いて、費用対効果の見合うものは掲載を始めました。
結果として、その後に掲載したメディアも基本的に全て相性が良く、この成果報酬型メディアをうまく使うことでリード数は4倍近くにまで伸ばすことができました。（もちろんユニットエコノミクスが見合う範囲内です。）
最終的には7種類もの成果報酬型メディアの掲載することになり、単一メディアに依存することによる集客の不安定さも解消されました。
（この時点でおよそ400件/月のリード獲得が安定するように。）
戦略②：初期は成果報酬型メディアを活用してリスクを抑えながら横展開する
・CPAが見合う算段がついた状態で予算を投下
・明らかに相性の良い”異常なサイン”を見逃さない
・勝ちパターンは横展開することで、安定した集客基盤を構築
戦略③：BtoB事業も今すぐYouTubeチャンネルを開設すべし
実際に進める中で自分達にとっても想像以上にインパクトが大きかったのが、自社のYouTubeチャンネルです。
えっ、BtoBでYouTubeチャンネルってマーケ手法として有効なの？って思われた方も多いかもしれません。
SAKIYOMIで実際に運営した結果としては「有効すぎる」というのが結論になります。
実際の数字結果としては上記の通りで、1年間で「238万インプレッション＆51.6万再生」とかなりのインパクトがある結果でした。
実際に売上にもしっかりと貢献していて、月間で100件前後のリード獲得があり、毎月数件がYouTubeチャンネル経由で受注できています。
また、YouTubeチャンネルの運営の付加価値として、YouTube広告のCPAにもかなりインパクトがあります。
広告手法としてはシンプルで、オーガニックで反響の良いものをYouTube広告で回す"だけ"です。
YouTube広告は「ブランディング・認知拡大」目的で広告を出稿していた企業が多いと思いますが、SAKIYOMIでは完全に「リード獲得目的」で予算を使っています。
実際にCPAも5,000円以下と、他のSNS広告に負けないぐらいの効率を発揮しています。
また、以下は実際にやってみたからこそ分かった事ですが、数字上だけでは測りにくいメリットもありました。
▼YouTubeのメリット
・テキスト上よりも伝えれる情報量が多く、自社の専門性を理解してもらいやすい
・結果として既にファンとなってくれた状態で商談が進むため、リードタイムが短い＆受注率が高い
・記事と違って人の記憶に残りやすいため、結果的に想起率を高めやすい
ただ一方でYouTubeの運営は、かなり難易度が高いとも思います。
SAKIYOMIでは1年以上前から継続して運営しており、既に100本以上の動画コンテンツがアップロードされています。
オウンドメディアと同様に、コンテンツマーケティングは総じて以下の2点のハードルが非常に高いのです。
・成果が出るまでの期間がかかること
・コンテンツを作れるメンバーをアサインすること
その結果としてやりきれずに失敗している企業が非常に多いのも事実なので、そこにリソースを投資してやり切れるのかはシビアな判断が必要です。。
（ただ、動画の流れが加速することは間違いないので、今後は「YouTubeチャンネルを開設することが当たり前になる＆うまくいかず撤退する企業が続出する」と予想しています。）
戦略③：YouTubeチャンネルをリード獲得目的で活用し、広告ともシナジーを生む
▼YouTubeチャンネルのメリット
・月間100件以上のリード獲得が狙える
・インプレッション数にもインパクトがある
・商談化した場合はリードタイムが短い＆受注率が高い
・YouTube広告が低CPAでリード獲得できるようになる
▼YouTubeチャンネルのデメリット
・運営コストがかかる
・成果が出るまで時間がかかる
・質の高いコンテンツを作るハードルが高い
戦略④：オウンドメディアはまずは100記事作成から始めよ
続いてはオウンドメディアに関してです。
SAKIYOMIではオウンドメディアとして、Instagram運用のノウハウを発信するメディアを運営しています。
このメディアもBtoBマーケを始めた当初から仕込みを開始し、リリースから約1年半ほどが立ちました。
今では月間15万PVを達成し、毎月100件以上のリード獲得につながっています。
弊社のようなマーケティング支援会社は、自社のノウハウがそのままコンテンツとして価値になるので、このオウンドメディア立ち上げ当初からかなり順調に成長していきました。
このオウンドメディアが順調に行った要因はいくつかありますが、最も大きかったことは市場が「ノウハウを求めている」状態で、その市場に対して社内の「質の高いノウハウを記事として発信」できたからだと考えています。
それもただ発信するのではなく、初期の3ヶ月に100本ほど一気に社内で記事作成をしました。
戦略①でnoteやセミナーを通じた無料のコンテンツ発信を行ってたので、、市場が「いかに運用ノウハウを求めているのか」は既に実感していました。
だからこそ、やるからにはやり切ろうとその3ヶ月間で主要KWは基本網羅し、それも質の高い記事を作成するために基本社内のリソースだけでコミットしました。
コンテンツの質が「支援会社としての専門性」に直結するため、この100本に関しては妥協することなく、作り込みました。
その結果として、それ以降は逆にリソースを割くことなく、これまで右肩上がりでPVが伸び続け、結果的に「時間対効果」の面でも非常に良いマーケティングチャネルとなりました。
よくブログやセミナー、YouTubeを見てくださった方から「こんなにノウハウを全公開して大丈夫なのですか？」と聞かれますが、むしろノウハウを全公開することで多くのクライアント様からお声がけいただくことができ、結果的に事業も大きく成長できました。
また「競合にノウハウを真似されるのでは？」との声もよくありますが、またまだまだ黎明期の「Instagramマーケティング」という市場においては、
真の競合は「Instagramマーケティング会社」ではなく「Instagramに挑戦しないこと」であるため、惜しみなく弊社のノウハウを発信することがプラスに働いています。
もちろん100本作ればいいというわけではありませんが、まずはコンテンツに向き合うことに全力を注ぐことで、結果的にSEO的なテクニックに時間を費やすよりも、良い結果が得られたのでは？と考えています。
特に支援会社にとっては、質の高いコンテンツは生命線であり、最重要項目です。
逆に言えば、質の低いコンテンツは命取りだとも言えるでしょう。
今もし私がもう一度メディアを立ち上げるとしても、コンテンツにリソース（人・お金・時間）を寄せることは迷いなく行います。
戦略④：オウンドメディアはコンテンツの質に注力し、自社のノウハウを全公開する
・初め方テクニカルなSEOをするよりも、コンテンツの質にこだわった方が結果的に「時間対効果」がいい
・まずは質の高いコンテンツを100記事作成が目安
・支援会社にとって、質の低いコンテンツは命取り
・黎明期の市場における真の競合は「業界内の競合企業」ではなく「そのジャンルに投資しない企業」
戦略⑤：共催セミナーの初期の実績作りは泥臭く行けばいい
近年多くの企業が取り組むマーケティング手法となった「共催セミナー」
オンラインでのセミナーが当たり前となったことで、セミナー開催の運営コストが大きく下がり、より頻繁に開催しやすくなりました。
弊社もこの共催セミナーには、2021年注力しており、ありがたいことに多くの企業様と開催できました。
色々な企業と開催していることは分かったけれど、じゃあ実際に成果の方はどうなんだい？と言われると、、
かなりインパクトは大きいです。リード獲得目的で考えても、広告費0で平均100-200件/回のリード獲得ができ、多い時には600件を超えます。
また、ハウスリストも増えたことで毎回安定して自社のハウスリストから100名ほど集客できるようになり、ハウスリストの掘り起こしやナーチャリングとしても機能しています。
今ではありがたいことに安定して集客も成功しますし、多くの企業様からセミナー開催のオファーもいただけるようになりました。
しかし、全く苦労なく成功したかと言われると全くそんなことがありません。
初期は「共催セミナー」を開催する企業様を探すことが非常に難易度が高かったのです。
それもそのはず、基本的にお互いのハウスリストにメルマガで告知等をする共催セミナーにおいては、その「集客力」がお互い均等でなければ中々開催するメリットが少ないのです。
SAKIYOMIは次号が立ち上がってから2年ほどですが、1年目は当然ハウスリストは少なく、集客力は非常に弱い状態でした。
また、業界の中でも当然最初は知名度も低く、セミナー実績もない中で、どうやって共催セミナーを開催するのか？が大きな課題でした。
同じような課題感から共催セミナーの実施に踏み切れていない企業も多いのではないでしょうか。そんな中で私が初期にやっていた試作は以下のような非常に泥臭いやり方です。
▼共催セミナー開催に向けたアプローチ方法
・元同僚に社内のマーケターを紹介してもらう
・共催セミナーを積極的に行なっている企業を常にチェックしてリストアップ
・TwitterのDMを使ってセミナー開催のメリットやテーマ案をまとめた企画案を直接提案する
・ハウスリストの企業に直接電話やメールで提案する
初期は正直こういったやり方しか思いつかず、とにかくできることはなんでもやるスタンスで、行動しまくりました。
その中でも思考停止していたわけではなく「どうすれば自社とのセミナー開催に価値を感じてもらえるか？」を常に考えながら、まだまだ少ない会社の資源を目一杯使って提案していました。
結果的に1社目は元同僚の紹介経由で決まり、その後はその実績をもとに他のセミナーもとんとん拍子で決まっていきました。
「実績さえあればその後はスムーズにいく」ことを良くも悪くも実感しました。
戦略⑤：共催セミナーは最初の実績を泥臭く作りに行き、実績を元に横展開
・共催セミナーの売り上げへのインパクトは大きい（多い時は広告費なしで600件/回ものリード獲得が可能）
・集客力と実績さえあれば決して共催セミナー開催のハードルは高くない
・別れ目は初期の実績をいかに泥臭く作れるか
戦略⑥：勝ちパターンの訴求軸がわかっている中でWeb広告をスタート
ここまで話してきた以下のマーケティング施策でどれも一定上手くいきだしてから、ようやくWeb広告の運用をスタートしました。
▼Web広告を始めた時の状況（リード数：500〜800件ほど/月）
・SNSやnoteを使ったリード獲得
・成果報酬型メディア経由のリード獲得
・YouTube経由のリード獲得
・オウンドメディア経由のリード獲得
・月2〜3回の共催セミナー開催
多くの企業がまずBtoBマーケティングを始めるときに、FB広告やリスティング広告から始めると思いますが、SAKIYOMIの場合は主に「予算」の関係上、上記施策を一定やり切った上でWeb広告に投資を始めました。
実は試験的に10万円/月ほど、SNS広告を回していた時もあったのですが、やはり予算が小さすぎると機械学習が最適化されにくく、結果的にCPAも高騰していたので途中でいったん止めました。
マーケ立ち上げ初期は「予算」も「人的リソース」も限られているので、今思い返せばこの順番でリード獲得数を拡大できたことは理想の順番だったように感じます。
▼SAKIYOMIにおけるマーケ予算拡大までの流れ
・初期は「予算」も「人的リソース」も限られている。
（Web広告に投資しても、機械学習が進まず非効率。また常に広告に時間を取られるため、各マーケ施策が積み上がっていかない。）
→しっかりストック性（資産性）のあるものに投資しながら「コンテンツ」を主軸に置くことで徹底的に「Who」と「What」を磨く。
→上記のリードをもとに売上が拡大し、予算が増えると共に、Web広告のような「フロー型のチャネル」に予算を寄せて、一気にリード獲得数にレバレッジを効かせる。
このフローでマーケ予算を拡大できたことによるメリットは大きく以下の3つです。どれも、特に「スタートアップ」という制限の多い環境下で事業成長に繋げるには欠かせない要素でした。
▼上記の流れによる予算拡大のメリット
①予算の小さい段階で「どんなニーズに対して」「どんなコンテンツを」「どんなキャッチコピーで」訴求すればいいのかわかっているため、最初から無駄なA/Bテストをしなくて済む。（低CPAでいきなりスタートできる）
②既にアポ率や受注率も肌感覚があるため、シミュレーションの精度も高く、CACが見合わないチャネルは早期に気づける。
③リード数の増加と売上の増加が噛み合っているため、予算を拡大する判断をしやすく、継続的な事業成長を描ける
また、自社のメディアが成長した後でWeb広告を始めることで思わぬ副産物にも気づけました。
それは、YouTubeでも少し触れましたが「SNS広告においてオーガニック用のコンテンツを広告で回すと、通常の広告クリエイティブよりもパフォーマンスがいい」ということです。
これは正直、近いうちのBtoBマーケティングに大きなゲームチェンジをもたらすと思います。
もう少し詳細に解説しますと、SAKIYOMIではオーガニック用のコンテンツ（YouTubeチャンネルの動画やInstagramアカウントの投稿）をなんとそのまま広告として使っています。
これは試験的に試したところ普通の広告よりもパフォーマンスが明らかに良くて、正直ビビっています。。
考えてみれば当たり前なのですが、オーガニックのコンテンツもリード獲得目的に、ユーザーニーズに基づいて作成しています。
そのコンテンツの中でユーザーからの評価の高いもの（質の高いコンテンツ）を広告で流せば、当然興味を持ってもらえる確率は高いのです。
また、仮に自分がユーザーだった時のことを考えてみても、「The・広告」のような広告はスキップしますが、一つのコンテンツとして成り立っているモノはスキップしなくてもみれちゃいますよね。
それが特にSNSにおいては、そのプラットフォームを使う時のユーザーの温度感や好みの雰囲気が顕著にあります。
そこに最適化する最も簡単な方法こそが「オーガニック用のコンテンツで評価の高いものを広告で使う」だったのです。
特にBtoCのサービスだと各プラットフォームのユーザーに合わせて、エンタメ要素を盛り込んだ広告が多いですよね。
今まではBtoBだとそういった要素は何故か検討されないことの方が多かったのですが、常にCPAが高騰し続けるゲームの中でCPAを下げるにはそういった新しい切り口が必要なことは明白でしょう。
そりゃ細かい配信のA/Bテストよりも、ユーザーから評価されているクリエイティブを求め続ける方がCPAが下がるのは納得だなと個人的には思います。
（BtoBマーケはBtoCマーケのトレンド数年が遅れてくるとはまさに真理だなと思います。BtoBマーケターであれば常にヒントはBtoCマーケの中にあるとも言えます。）
戦略⑥：勝ちパターンの訴求を元にWeb広告は最初からCPAを抑える
・月予算が少額に限られているうちは、機械学習も進まないため、資産性のあるチャネルに集中する
・リード獲得〜売上までの見込みが立った状態で、Web広告を始めれば計画的な事業成長を描きやすい
・コンテンツをマーケ戦略の基軸に置けば、訴求軸の勝ちパターンが見えているので最初からWeb広告のCPAを下げれる
・SNS広告はオーガニック用のコンテンツとシナジーを生むことが鍵
戦略⑦：BtoB企業のPRは「ターゲットの絞り込み＋アウトバウンドのアプローチ」が勝ち筋だった
広義でのマーケ戦略の一部としてこれまた悩む方の多い「PRやりたいけど、どうしよう問題」
上手くいけばインパクトは大きいものの、その曖昧性から後回しになることも多いと思います。
ただ、それ以上に難しいのが知名度がない中でどうやって「メディア露出」をしたらいいのか、何から始めたらいいのか、といった悩みです。
SAKIYOMIでも初期は全く後半から取組を始め、セオリーも何もわからなかったのでまずは色々な本や後方で成功している企業の方に話を聞くなど、ひたすらインプットしました。
ただその時に唯一僕ができなかったのは「知名度のないスタートップ×BtoB事業」におけるセオリーを知ることです。
セグメントがニッチすぎたこともあったのか、PRのセオリーは知れても、ドンピシャな部分は中々見つかりませんでした。
（もちろん広報のセオリーはたくさんありますが、マーケ戦略の一部としてある程度の具体度を持った方向性に詳しい方や特化した本は本当に少なかった印象です。）
そこでまずは「PRタイムズ」でプレスリリースを出すことから初めて、1から試行錯誤をしてみることに。
結果的には、かなり難しかった印象です。（当たり前ですが）プレスリリースを出すだけでは、期待していた成果は得られませんでした。
もちろん「プレスリリース」のクオリティやテクニックが不足していたこともありますが、それ以上に「広報・PR」の世界が思った以上にレガシーなのだと後から気づきました。
いわゆる「人脈」や「紹介」が非常に強力な方法であり、決して短期的に成果を出しやすいジャンルではなかったのです。
（もちろん、そもそも会社やサービスがユニークで、既に注目を集めることができている場合は「プレスリリース」に注力するのがセオリーだとも思います。）
そこでやり方を大きく変えて、今ある自社の資源と本来達成したい目的を絞り込むことにしました。
▼資源：「Instagram」というトレンド性の強い領域に詳しいこと、運用ノウハウや運用データに基づいた専門性の高いコンテンツが作れること
▼目的：発信力のあるメディアに露出することで、SAKIYOMIのことを知ってもらうこと
→「マーケティング系のメディア」に露出先を限定
そこからは、自分たちが露出したいメディアを5個程度に絞込み、そのメディアに露出するための方法も絞り込みました。
決して企業やサービスの知名度がありませんでしたが、自社の「運用ノウハウや運用データ」という資源が十分に活かせる方向性として「取材」ではなく「記事寄稿」をファーストステップとして目標としました。
具体的なターゲットメディアと方向性が定まった後に考えるべきは以下の2点とシンプルでした。
①ターゲットメディアが興味を持ってくれるコンテンツの企画
②上記のコンテンツを見てもらうためのアプローチ方法
そして最終的に企画案をしっかりと作り込んだ上で、SNSのDMやメールでの連絡、紹介など、あらゆるアプローチを駆使した結果、当初目標としていたメディアへの「寄稿」も徐々に決定するようになりました。
また、ジャンルとしてニーズが大きいという予測もあたり、また企画をしっかり作り込んだ甲斐もあって、マーケジンにて始まった連載企画では週間ランキングで1位と、多くの方にSAKIYOMIを知っていただけました。
【先週の人気記事1位はこちら！】
— MarkeZine（マーケジン）編集部 (@markezine_jp) February 4, 2022
ここ5年でInstagramに何が起きた？企業に求められる「ユーザー起点」「コンテンツ型」へのシフトhttps://t.co/PDDAqBVXON#マーケジン #変化するInstagram運用 #5年目の再定義
BtoB企業においては「戦略的にPRを進めていきたいけど、そんな露出できるような話題性のあるネタがないよ。。」と頭を悩ますマーケターの方も多いと思います。
実際にまさに弊社も上記の壁にぶち当たりましたが、結果として自分たちが発信したい方に対して情報を届けることには成功できました。
ぜひ、参考にしてみてください。
戦略⑦：BtoB企業のPRは取材獲得を狙って、安易にプレスリリースを出し続けない
・「とりあえずプレスリリースを出す」は基本うまくいかない
・広報/PRは予想以上にレガシーで時間のかかる領域
・まずは自社の持っている資源を棚卸しし、露出したい目的とをあえて絞り込む
・目的に基づいて、ターゲットとなるメディアを5社程度にまで絞り込む
→その後に初めて「企画内容」と「アプローチ方法」を作り込む
まとめ＆実際に読み込んだマーケ本のご紹介
かなりのボリュームとなってしまいましたが、まとめると「リード数を”たった1年”で2桁→4桁に拡大させる」ためには以下の7つの戦略がありました。
戦略①：立ち上げフェーズはコンテンツを軸に予算をかけずに集客をする
戦略②：初期は成果報酬型メディアを活用してリスクを抑えながら横展開する
戦略③：YouTubeチャンネルをリード獲得目的で活用し、広告ともシナジーを生む
戦略④：オウンドメディアはコンテンツの質に注力し、自社のノウハウを全公開する
戦略⑤：共催セミナーは最初の実績を泥臭く作りに行き、実績を元に横展開
戦略⑥：勝ちパターンの訴求を元にWeb広告は最初からCPAを抑える
戦略⑦：BtoB企業のPRは取材獲得を狙って、安易にプレスリリースを出し続けない
どの戦略も初めから見えていたわけではなくて、実際に事業が成長する途中でたどり着いたものばかりですが、だからこそこの「リアルさ」がきっとBtoBマーケターの方々の役に立てるはずです。
（もし自分が2021年の最初にこういうnoteに出会えていたら、、と思いながら書きました。）
最後に、知見のない中でマーケ戦略を立てる際に、やはり先人達の知恵（マーケ本や記事）の力を借りることは、何よりも大事なアクションでした。
そこで実際の僕が参考にしていたモノを厳選して紹介します。
実際のマーケティングの現場でフル活用した「実践的なモノ」ばかりですので、ぜひ社内のマーケチームに共有してみてください。
▼おすすめBtoBマーケ本6選
▼おすすめブログ4選
※追記
このnoteをより詳しく、そして最新の情報も付け足しながらYouTubeで解説しました。
ちなみにチャンネル名は「CMO田中のBtoBマーケを語る部屋」の予定です。
この他にも、BtoBマーケのリアルな戦略や裏側のデータ、もっと早く知りたかったセオリーをガンガン解説していく予定なので、よかったらチャンネル登録して待っておいてください。
僕の発信(YouTube)のモットーは
3年間、BtoBマーケと事業成長にコミットしてきた中で
「もっと早く知りたかった、、」
と思う実践的なマーケの学びを発信することです。
1人でも多くのBtoBマーケに困っている方に届けたいので・・
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▼YouTubeを社内チャットでシェアしてみる
https://www.youtube.com/@BtoBmarketing
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最後に
ここまでおよそ1.2万文字もの内容を、最後まで読んでいただきありがとうございました。
ぜひ参考になった部分はTwitterで引用していただけますと、通知が届いて気付けますので嬉しいです…‼︎
参考までに、過去に書いたBtoBマーケ関連の記事も貼っておきます。
▼コンテンツを主軸とした成長戦略「CLG」について解説したnote
▼立ち上げ初期に関して去年まとめたnote（2021年）
また、SAKIYOMIはInstagramに特化したマーケティング支援をしており、ありがたいことに事業成長に伴って絶賛採用強化中です。
全社的に副業やフリーランスといった働き方との融合を目指して挑戦中ですので、転職は考えていなくてもぜひ興味があれば覗いてみてください。
▼最近できたお気に入りの採用ページ
（notionにて構築されてます…‼︎随時更新予定なので、まだまだ未完な部分もありますが、そこも含めてありのままの会社を知ってもらえると嬉しいです。）
次回も引き続きマーケティングに関連するnoteを書こうと現在企画中です。ぜひお楽しみに！
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