【楽しい既存深耕営業⑤】担当者との関係性が弱い
今日の記事は、「転職エージェントになったが想像と違う」「人材派遣会社に就職したがツラい」「お客様との心の距離が遠い…」といった方に読んで欲しいです。
しばらく派遣営業の話が続きましたが、派遣に限らず、人材サービス全般に共通項がある話だと思います。
どうして、クライアント企業の担当者との関係を強める必要があるの？
まず、前提として担当者との関係を強めることを目指す理由をお伝えします。
（少なくない営業パーソンが案外、担当者との関係とかを考えたくないor強めたいと思わないという風に見受けられます）
残念ながら、人材サービスは複数の会社へ同時並行的に発注したり、複数のチャネルで人材を募集していくことが多いです。
僕ら営業はその同時並行的に検討なさる中で、差別化をしたり、違いをお客様へ伝えたり、提案するために居ます。逆に言えば人材サービスが競争のない業界であれば営業は不要です。
そして、営業の提案が有益である以外にも、人材サービス営業と関係性が強いということがクライアント企業の発注時の意思決定に大きな影響を及ぼすことが想定できます。
これが関係性を強めていきたい理由ですが、何だかんだと人と人の関係性の中でビジネスは成立しているわけですね。
ちなみに、僕はこの担当者と仲良くなるとか関係性を強めるというのがすごく苦手です(+_+)
雑談で仲良くなる
以前の記事で、商談の導入について、雑談は不要ではないかという趣旨の記事を書きました。↓
この場合はいわゆるアイスブレイクについて、特に初回訪問に焦点を当ててお話しています。
基本的に初回訪問に限らず、僕のスタンスは同じでして商談に雑談は不要で、その商談の目的を共有するところから始めればOKと思っています。
（まあ本当に苦手なんですけどね…）
そもそも、ちょっとしたプライベートを共有したり、天気の話したり、出身地などに共通点があったりしたら仲良くなるものなのでしょうか。
共通点があれば親近感は湧くとは思うんですけど、同郷だけど嫌いな人も、趣味が同じだったり共通項あっても嫌いな人いません？
僕、めちゃくちゃいます。
嫌いな人との雑談は苦痛だし、好きな人との雑談は楽しいのであって雑談をするから仲良くなったり好きになるわけではないと考えているんですが、どうでしょうか。
プライベートで仲良くなる
もう、雑談とかせせこましいこと言ってないで、いっそプライベートのお付き合いをしていくという方法もありますよね。
これは経験上もかなり有効で、やはり友達になったら仕事もスムーズに進みやすいですし、お役にたてる提案や解決の手伝いがしやすいことは間違いないです。
しかし、この方法は問題が３つあります。
・担当者が望んでいないケースがある
・全顧客には物理的に(主に時間)無理
・仕事のために友達になるの、気持ち悪くない？？
とくに３つ目は僕にとっては切実です。友達には打算計算なしでいたいです。
「役に立つ」ではなく「意味がある」
雑談、プライベートと否定的な意味合いで２つお話しましたが、実はつい最近までの僕の悩みをそのまま書きました。
担当者と強い関係性を持ちたいですが、有用な情報や提案をする以上のことができず、雑談は苦手、プライベートで仲良くなるのも気が乗らない・・・と悶々としていたわけです。
そんな僕を今の時点での一つの結論へ導いてくれたのが、山口周さんが「ニュータイプの時代」で提言してくださって、キンコン西野さんなどの著名人が引用している、「役に立つ人より、意味がある人がこれからは生き残る」という考えです。
これ自体の考え方は営業と担当者の関係のことを述べているのではないので、↓に引用させていただきます。
日本はずっと、「役に立つけど、意味がない」分野で戦ってきました。家電メーカーや自動車メーカーが典型で、トヨタの車のほとんどが、「役には立つけど、意味がない」という領域に属してしまっています。 ところが欧州メーカーは「意味が価値」の車ばかりです。ベンツやBMWなどのドイツメーカーは、「乗る意味」という感性価値を与えています。
また、イタリアのフェラーリ、ランボルギーニなどの、数百馬力のエンジンを搭載したスーパーカーは、日本の法定速度からすれば完全にオーバースペックです。ですが、決して日常使いの車とは言えないのに、1000万～数億円の「意味がある」わけです。つまり、役に立つレベルが低い車の方が、値段が高いんです。
役に立つのは１つでよくて、グーグルの次に検索しやすい検索エンジンはいらないわけです。一方で「意味」があれば、好きで選んでもらえ、今後は役に立つのではなく「意味のある」が生き残っていく時代であるという考えです。
ずっと有益な情報提供や提案と共に顧客に役立つための概念として担当者との「関係性」を考えていました。この本を読んで、関係性の強さは「意味がある」ことの１つであって関係性を強めることのみを目的にするのは違うのではないかと考え始めました。
言い換えると「意味がある」ことには、会社のビジョンや僕自身のビジョンも、担当者と営業が友達であることも、共通項が多くて親近感があることも含まれるということです。
今のところ、これは間違いないと考えていまして、僕らが考えなくてはいけないのは、いかに「役に立つ」かということと、いかに「意味がある」と感じてもらえるかということと捉えるのが良いと思います。
ここでも「ゆるふわ営業」で良かった
正直にあるべき姿やありたい姿でいることで営業成績を向上していくという（人材サービス以外では通用するのか心配になるような）やり方が僕の提唱している「ゆるふわ営業」の核です。
有難いことに「意味がある」という考え方をしたときに、このスタイルでは答えがすっきり出ます。
「求職者と求人企業の出会いを生み出すことで、少しでも社会の生産性向上と個人の幸せを実現する」
このありたい姿、自分のビジョンを手を変え品を変え？ｗ伝えましょう。
↓記事参照
「ニュータイプの時代」との出会いが２０１９年の８月でした。
それ以来、商談の中で判断や提案の理由を自分のビジョンに沿って説明するという方法で「意味」をアピールしていくことにしています。その結果、関係性を考えたり雑談テクニックを駆使するような思考から解放されています。
実際にその「意味」に共感してくれている担当者も増えて自社にだけ発注してくれるお客様も出てきています。
それだけの間、僕も悩み続けてきたということなのですが、この「意味」重視のアプローチの欠点は、実戦経験が少ないことです。
もうしばらく、試行錯誤しながらビジョンを伝える営業を続けていこうと思っています。
最後に
自分のありたい姿を伝えるようなスタイルの営業活動をするようになり、頭の中もシンプルになり、よりやりがいを感じながら、担当者に応援してもらえるような関係づくりができてきていると感じています。
結果として、雑談テクニックや無理に友達になろうとすることなく、自然に雑談に花が咲いたり、楽しい時間をすごせる人間関係も出来てきています。
やっぱりテクニックにに走ることではないよね！って言うのが今の僕の気づきです。
良ければ皆さんも実践してみて下さいね。
では、また明日！
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