【楽しい既存深耕営業⑥】競合他社と価格を揃えられてしまう
今日の記事は、「転職エージェントになったが想像と違う」「人材派遣会社に就職したがツラい」「価格交渉がツラい」といった方に読んで欲しいです。
今日は人材サービスあるあると言って過言ではない、価格を揃えられてしまう問題についてお話します。
他社と同じ価格という不思議
今の会社へ入って、営業の立場の低さに驚いたという話はしましたが、もう１つすごく驚いたことがあります。
それは「金額が１円単位まで競合と同じことがある」ということでした。
社員紹介にせよ人材派遣にせよ、入社や仕事開始しなければ費用が掛からないために、「同時に発注して、いい人を連れてきた会社と契約する」というやり方を選ぶクライアント企業が多いという変わった特徴により、発注時点で「競合と同じ価格にしてください」や「〇〇円(成果報酬〇％)にしてください」などと言われることが多々あります。(本当にたくさん！)
顧客側の予算に合わせてサービス提供できる会社へ発注されるようなケースも考えられることは理解しているのですが、そんな頻度じゃないし、当然のごとくクライアント企業から要望されますよね。
入社してからしばらくは、「東芝の冷蔵庫に、パナソニックが〇〇円だったから同じにしろ」とか、「イオンで〇〇円だったから同じにしろと西友にいう」とかしないし、するにしても言い方というものがあるでしょうに…と思っていました。
なぜ、価格を決められてしまうのか
では、なぜ価格を他社と同じにするような話が当たり前のように繰り広げられているのでしょうか。
それは、紹介される人材に価値を感じていて、発注時点ではそれがはっきりしていないからです。（シンプル！）
以前、人材サービスは人を売る仕事ではないという話をしましたが、それに通じるところがありますよね。
紹介する人に価値を感じている以上は、紹介する前である発注時点では希少価値も機能的価値もへったくれもないわけです。
ですので、紹介した直後であればすごく評価の高い人材であれば価格交渉ができたりします。
どのような対策をしていけばいいのか？
この価格合わせに巻き込まれないために、どうしたらいいのでしょうか。
１つに、クライアント企業の期待に合わせて、常に希望以上の人材を紹介し続けることが考えられます。
しかし、紹介するのは人ですからそれは不可能に近いですし、それこそ人身売買の発送になってしまいます。
もう１つ考えられるのが、人材サービスそのものの希少性や機能的価値を高めて差別化していくことです。そしてそれをクライアント企業にしっかりアピールしていきましょう。
人材サービス企業の商品は人ではなく人材サービスですので、こちらの方が無理がないはずです。
会社が差別化するつもりがない
ここで、よく同業他社の友達から聞く話として「会社が差別化するつもりがない」問題があります。
人材サービスとしての工夫は特にしないで、競合他社と同じ金額なのは割り切って営業のセンスに任せるような会社か積極的に価格競争を仕掛けていくような会社に分けられると思います。
これに関しては、僕からは転職するのがいいのでは？というアドバイスしかできません。（もちろん転職しろということではないです）
人材サービスとしての品質を求めていかないことも、低価格勝負していくということも正直、その会社の自由です。
実際に売れる営業にかなりの給与を払う代わりに会社としてサービス品質への投資や差別化はしていない経営者も知っていますし、価格競争は立派な戦略です。
ただ、僕のnoteを読んでくれているような人もそうだと思いますが、僕は人材サービスに従事するにあたって、低価格競争を仕掛けていくこともサービス品質をないがしろにすることも、「ありたい姿」や「やりたいこと」と大きなギャップがあります。
結論として、退社せざるを得ないわけです。
また、そういった「ありたい姿」と向き合った結果の転職であれば、ビジョンを大切にしている会社に就職が決まるような気がします。（知らんけど）
人材サービスの品質向上は２つある
人材サービスの品質向上には今までお話した企業としてのサービスの差別化と、営業個人がサービスを従事する者として差別化を図っていくことの２つの考え方ができます。
僕がそれぞれについてどのように考えて対応しているのかは、過去記事で言及しているのでそちらを見ていただけると価格を揃えられてしまうことを少なくしていくためのヒントになると思います。
もちろん、同じやり方をしないといけないということではなく、それぞれのありたいサービス像を描いて、それに向かっていくことで差別化していくのが良いと考えています。
会社としての差別化↓
営業個人としての差別化↓(無料相談を中心におく営業)
最後に
僕は、人材サービスって、ツラいと感じる場面が多いんだよなーと思いながら場面ごとに記事を作っています。
（それと初めて買った人材サービスの本が山内栄人さんの「人材ビジネスを楽しくする１０１のしかけ」が場面ごとの展開だったので。Kindle版はこちら）
ただ、ツラい場面はそれぞれなのですが、解決方法は
①法律とかHR領域の勉強をしっかりする
②その知識を生かして無料相談などGiveを繰り返す
という２つに集約していくな…と気がつき始めました。
いつか、改めてこの２つ(僕は「ゆるふわ営業」と呼んでいる)ですでに書いた記事を整理して書き直してみたいなと思っています。
ですので、いろいろな場面でツラく感じたり、どうしたらいいか迷ってしまったりすることがあると思いますが、とにかくお客様に役立つことを願いながらGive！Give！Give！！だけは覚えておいてもらえると楽しく営業できると思います。
では、また明日！
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