営業に一番必要な力は想像力

今日のnoteは昨日参加したテレアポのウェビナーでの一番の気づきについてお話しします。

↓営業コミュニティ「セールスギルド」を運営されているセールスギルド株式会社の古瀬さん(salesdesign2018)営業支援会社の株式会社営業ハックの笹田さん(@sasada_36)によるディスカッションや笹田さんの「テレアポの教科書」の解説を聞けるイベントで、たくさんの気づきがありました。
※お二方とも営業が学べる有益情報をツイートしてくださるのでフォローするとめちゃくちゃ勉強になります。

なるほどの連続！

なんと、解説はテレアポの定義づけから始まります。

正直、テレアポって何なのか(なんとなーく、情報収集みたいに思っていたけど)定義づけしたことがありませんでした。

序盤から目からうろこです。

で、テレアポを再定義してもらってからも、Wow！の連続でして、

・堂々と営業を名乗る
・受付の方に伝言の内容を指示する
・テレアポは迷惑がられている(忙しい、面倒くさい、怪しい)
・テレアポは普通に話す
・テレアポは見込み客開拓の手段の一つ
・アポをください！と言い切る
・最初の１５秒で決まるので良いキャッチコピーを作る

などなど・・・これだけじゃない学びが沢山ありました！３０分程度の解説の中にこれ以上の学びが詰まっていて、本当に素晴らしい時間でした。

ちなみに、気づきが多すぎて、その後の参加者からの質疑応答の質問が尽きず、その後に予定されていた交流会もなくなるほどでした。まだまだ教わりたかったです。

想像力が重要

そんな学びだらけのセミナーで、僕にとっての一番の気づきは

「営業に一番必要な力は想像力なのではないか？」

ということでした。

例えば、

受付の方に要件を伝えてるのではなく、具体的に「〇〇の件で、このようにお役に立てるかと電話しました」とお伝えください。と言う

というテクニックは、僕にとっては目からうろこが１０枚くらい落ちる感じだったのですが、ここに至るには、

普通に電話かけると、受付の方は「部長、なんか・・・〇〇の件でって営業電話みたいです。どうします？」みたいに取り次がれているのではないか？（それでは電話を替わってもらえないのでは？）

と、想像する必要があります。

テレアポは迷惑がられているということを理解するにも想像力がいります。（営業受けることがあって、その時は受ける側の気持ちが分かるはずなのに、架ける側に回ると忘れてしまう・・・）

「テレアポは普通に話す」というのも。お客様は営業パーソンに売りつけられたいと思っているわけではないのだからいかにもな雰囲気ではなく普通にしゃべるということなんですが、それに気が付くにはお客様の状況を想像する力が必要です。

きりがないのでここまでにしますが、実際の笹田さんの解説も常に「お客様の状況や立場を想像する」ということから始まっていました。

「営業を受ける立場からしたら、言い切られた方が断りにくいですよね？」というような流れで、ほぼすべての解説が行われていたように思います。

最後に

笹田さんや古瀬さん、そして他にも惜しみなく営業のテクニックを教えてくださる方がお見えなので、テクニックを盗もうと思えばどれだけでも情報のある世の中になったと思います。

でも、その根底にある、そのテクニックを編み出すにあたって必ず必要である、想像力を身につけないと、実際の営業現場でお客様に貢献できる売れる営業にはなれないのではないかと感じました。

教えていただいたテクニックは遠慮なく盗ませていただきつつ、これから、「お客様のことをひたすら想像する」ということを心がけて自分なりの営業テクニックを磨いていきたいなと思いました。

では、また明日！

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