高いモチベーションが持続し続ける、成長環境とは
今回は、キャリアフロンティアビジネスで営業としてご活躍されている沖田さんにインタビューを行いました。
リグリットの営業は、成果に直結した「インセンティブ制度」があり、自身の成果が目に見える環境が整っています。
記事では、沖田さんのご経験をもとに、リグリットで営業として働くことの意義や仕事のやりがいをご紹介しています。
是非最後までご一読ください！
記事のインタビュアー：リグリットパートナーズ採用担当
１．入社までの道のり
沖田さんのプロフィール紹介
大学卒業後、不動産ディベロッパーへ就職。
個人向け新築分譲マンションの営業として、新規顧客の集客活動から反響顧客への販売を担当。
後に、リグリットパートナーズへ入社し、キャリアフロンティアビジネス（フリーランスと企業を繋ぐマッチングサービス）の営業に従事。
―新卒で、不動産会社の営業を選んだ理由を教えてください
大学の学部が都市生活学部で街づくりに関わるようなことを勉強したので、学んだことを活かして街づくりに関われるような仕事をしたいと思い、ディベロッパーという軸で就活を行いました。
新卒では、居住用マンションの開発・販売をする会社に入社し、営業としてモデルルームにマンションを見に来るお客様に対し購買訴求を行っていました。
ー転職を考えたきっかけを教えてください
日々の業務がルーティンであり、仕事に面白味を感じることができなくなったこと。また、成約できてもそれほどインセンティブに繋がる環境ではなかったため、達成感を得らえず、転職を考え始めました。
ー転職を考えた中で、リグリットを志望した理由は何でしたか？
過去にお世話になった人（以下、Aさん）が、リグリットで生き生きと働いているのを見たからです。
その人は、中途入社1年目の営業でありながら、事業部の業務オペレーションや体制の在り方を思考・提案していて、本当に自信に満ち溢れて仕事をしている印象でした。
そのため、自分もこんな風に働きたいなと思い、リグリットへの入社を志望しました。
ーベンチャーへの転職に不安はありませんでしたか？
会社の規模でいえば前職より小さくなってしまうため、”安定”という意味では勇気が必要でした。
しかし、Aさんから、リグリットは安定性には不安が残るが、その分見返りが大きいこと（①成果に対してのインセンティブが大きいこと②営業でありながら組織運営を行えること）を聞いていたので、転職を決意することができました。
特に成果に対してのインセンティブが大きいことが印象的で、Aさんから「リグリットなら20代で1000万プレーヤーも可能な環境だよ。」と聞いていたため、その時には既にモチベーションが上がっていました。
２．企業とフリーランスをマッチングさせる「キャリアフロンティアビジネス」
ー現在、沖田さんが所属しているCFビジネスではどのような活動を行っているのですか？
CFビジネスでは、企業とフリーランスのコンサルタントをマッチングさせるサービスを行っています。
企業の「人材不足」という経営課題と、フリーランスが抱える「独自で仕事を見つけるのが難しい」という課題に対し、双方が持つ”ジレンマ”を解決するようなサービスになっています。
CFビジネスの中には、現在①セールス、②マッチング、③マーケティングの３つのチームが存在し、それぞれ異なる役割を果たしながら全体で協力し、マッチングをご支援しています。
【チームそれぞれの役割について】
①セールス
クライアント企業との関係を強めるため、非対面や対面で商談を進め、最終的な受注・成約につなげる役割。
②マッチング
「foRPro(独自人材データベース)」に登録しているフリーランスと、クライアント企業の案件をマッチングさせる役割。
③マーケティング
「foRPro」に登録するフリーランスを増やす役割。
社内の５％の人材のみで運営している事業部になりますが、CFビジネスの売上は全体の約2割を占めており、全社として重要な位置づけを担っています。
▼CFビジネスについて詳しく知りたい方はコチラから
昨日の自分から常にアップデートできる環境
ー沖田さんは、現在どのチームで活躍されているのですか？
私は現在、前線の①セールスで活動しています。
直近だと基幹システムの刷新を行いたいという上流案件のプロジェクトが多いです。
―コンサル未経験の方からすると、扱っている内容が結構難しいですよね
たしかに難しい案件内容のものが多いです。
私自身、売る商材が有形（マンション）から無形（人）に変わったことや、コンサルタントにはどういう仕事が求められているのかが入社当時は分かっていなかったため、最初はなかなかマッチングを成功させることができず、非常に苦労しました。
しかし、コンサル案件で分からないことがあれば、社内の経験豊富なコンサルタントの方々に質問したり、他のCFの方々に相談することができるので、諦めずに挑戦し続けることができています。
こうした意見交換を通じて、自分自身が成長している実感が持てており、営業であっても日常的にコンサルタントや上のランクの方と関わりながら仕事ができるのは、リグリットで働く魅力の一つだと思います。
「あなただから、任せたい」フリーランスの方と強い信頼関係を構築
―マッチングで沖田さんの心に残るエピソードがあれば教えてください
やっぱり、フリーランスの方と良い関係性を作れた時は嬉しかったですね。
特に印象に残っているのが、結果的にマッチングには至らなかったのですが、フリーランスの方に案件を紹介していく中で信頼関係が構築でき、フリーランスの方が逆に案件を紹介してくれた出来事です。
このフリーランスの方に紹介して頂いた案件は、CFビジネスの中でもかなりの売り上げを上げており、現在も継続的に契約が続いている案件になります。これは、ただ案件を紹介する”営業”としての付き合いだけではなく、フリーランスの方との間に”信頼関係”が生まれたことによる成果だと思うので、とても印象に残っています。
３．フリーランスの幸せと、営業担当の評価体系がリンクする「インセンティブ制度」
―入社理由にもあったと思うのですが、沖田さんがモチベーション高く営業活動を行えているのは、当社のインセンティブ制度とも関係がありますか？
関係ありますね。
当社のインセンティブ制度（CFビジネスの①セールスだけに適応）は、自分の成果が直接反映される仕組みになっているため、働く上でのモチベーションに繋がっています。
ー制度の詳細について教えてください
当社では、マッチングの成約利益（粗利）に対して、成約利益（粗利）の一部がインセンティブになる仕組みを採用しています。
一般的な人材紹介と異なり、当社が実施するフリーランスのご紹介は関係性が継続するストックモデルです。
そのため、候補者の方へ案件をご紹介し、一回でお付き合いが終わってしまうということはありません。
フリーランスの方の契約は、数カ月単位で更新される業務委託契約のため、案件更新の度に最適プロジェクトをご提案する機会が数多くあります。
営業担当が最適なマッチングを継続して作り続けることができれば、候補者の方はキャリアを作り続けることができますし、その累計稼働期間が私の営業成績として評価されます。
つまり、フリーランスの方の幸せと、営業担当の評価体系がリンクしているのです。
また、インセンティブの合計は半年に1回ボーナスとして支給されるので、自分の成果が目に見える環境になっていると思います。
セールスとしては、クライアントやフリーランスの方と中長期的にお付き合いすることで、自身のインセンティブ報酬が積み上がっていくのを実感しています。
ー従来とは違う「ストックモデルでのマッチングサービス」だからこそ感じる難しさはありますか？
営業のスキル＋”事業全体を動かす力”が求められることが難しい部分だと思います。
ストックモデルで成果を出し続けるためには、①新規の契約者を増やすことと、②現在の契約を解約させないこと、の2つの能力が必要になります。
例えば、フリーランスの方がしたい仕事と、提案した案件の間にミスマッチがあれば、フリーランスの方はプロジェクトを解約してしまいます。
そうなれば、フリーランスの雇用期間が営業成績としてカウントされる私たちセールスにとっても利益には繋がりません。
そのため、CFビジネスでは常に企業とフリーランス双方にとって最適なマッチングを支援することが求められており、事業全体を動かしながら本質的な課題解決への道を探っていく必要があります。
営業でありながら組織運営を行えることが転職を決めた理由の一つなので、難しさはありますが、常に挑戦する楽しさを感じています！
業務の違和感を伝え、入社半年でCFビジネスのKPI定義を変革
ー仕事でやりがいを感じたエピソードがあれば教えてください。
入社半年でCFビジネスのKPIの定義を変えたことですね。
従来のKPIは、事業部全体で目指している売り上げ目標に直結しないものになっており、入社してから違和感を感じていました。
しかし、その違和感を上司に伝え、より合理的なものになるよう提案した結果、自分の意見が通り、現状の課題を解決した新しいKPIを設定することが出来ました。
事業全体をとらえ、自分で新しい定義を提案し、採用してもらう。というのは他の企業ではなかなかできることではないと思うので、当時はとてもやりがいを感じました。
ーCFビジネスのKPIを再定義したことは、どのように評価されましたか？
周囲のメンバーも疑問を抱いていた部分でもあったので、「よく提案してくれた」と声をかけていただきました！
当時個人としての実力はまだまだでしたが、結果的にチームとして売上目標を達成できたことはとても良かったと思います。
ー最近、昇進されたとお聞きしたのですが、これはどのような点が評価された結果なのでしょうか？
指標となる年間の獲得利益額を達成したことです。
指標を達成できたポイントは、今でもまだまだ意識していることではありますが、行動量とアンテナを張ることだと思います。
また、マッチングサービス自体は競合が多いビジネスでもあるので、常に案件と人材にアンテナを張り、いかに時間を掛けずに提案できるかも大事だと思います！
５．さらに上を目指して
―今後やってみたいことはありますか
新しいことに挑戦するという意味では、家族の出身が関西なので、関西でCFビジネスの拠点を立ち上げてみたいです。拠点立ち上げや組織作りに関心があるので、一から作ってみる経験ができると良いかなと思います。
また、現在は結婚して家族もいるため、家族のためにも沢山お金を稼いで家族の時間を充実させたいとも思っています。夫婦そろって旅行好きなので、プライベートでは国内外の色んな観光地に行ってみたいです。
転職前にAさんから聞いていた「20代で1000万プレイヤー」という目標は達成することができたので、これからも企業とフリーランス双方にとって最適なマッチングを支援することで、自分の選択肢や報酬も増やしていきたいなと思っています。
６．こんな方に是非きてほしい
―最後に、沖田さんから見て当社に合う人はどんな人だと思いますか？
目標達成に対して貪欲になんでもやるぞ！と考えている人ですね。
事業部としての人数規模が少ない今だからこそ、一人ひとりの裁量が大きく、チャレンジングな環境になっています。現在のフェーズだからこそできる経験も多いですし、CFビジネスでこれをやりたい、こう作ってみたい！という提案をしたい人はぜひ来ていただきたいです。
CF事業部は、部活動みたいにみんなでワイワイやりながら組織運営をしていますので、チーム一丸となって何かを作り上げていくことが可能です。
一緒に日本一の事業部にしていきたいです。
ー沖田さん、ありがとうございました！
・成果をダイレクトに感じながら仕事がしたい方
・自分の能力を今以上に成長させたい方
・事業の立ち上げに携わりたい方
ぜひ、当社へお越しください。ご応募お待ちしております！
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