【交渉術】事前準備は周到に、交渉テーブルでは柔軟に。

「ビジネス開発」という仕事では、対人交渉は必須の業務スキルです。

新しい座組みの戦略的提携の提案、競合他社と競り合う状況での契約の話し合い、等の交渉テーブルに着くことを想像してみて下さい。そのイベント＝交渉テーブルに向けて、どのような準備をして挑むのか。また、交渉が始まったら、その場でどう振る舞うべきか。

ビジネスにおける ”交渉” とは？

GenZeeが実戦で学んできた、交渉の事前準備と交渉中に留意すべき12の基本的な心得、を以下ご紹介します。

■ 相手を知る

戦国時代の戦いと同じ。スポーツの試合と同じ。まず相手を知ることが根本的な準備となります。

(1) 対象企業を知る
先方企業に関して、企業概要、沿革、役員構成、グループ企業、直近の決算資料などを把握しておく。そして、その企業が属する業界のマーケット情報及びその業界におけるポジション、そこから想定される当該企業が抱える課題、などを考える。

(2) 交渉相手の人物を知る
同じテーブルにつく人物の経歴、つまり役職、職歴、転部歴、癖、考え方、などを事前に可能な限り把握しておく。 前記も含め、業界の人脈を辿って調べる手も使えます。「情報のピラミッド」の記事をご参照下さい。

(3) 交渉相手のゴールを知る
その交渉相手の判断に至るまでの動機、駆り立てるもの。つまり、短期的売上か、長期的な成功か、ゲームチェンジを図りたいのか、個人的な昇進が控えているとか、など。

交渉相手企業とそのマーケットポジションを知らずに、理に適った提案はできません。交渉相手人を深く理解することで、交渉の場では理性的かつ戦略的に振舞うことができます。また相手のインセンティブ（駆り立てるもの、動機、やる気のもと）を知ることで、交渉全体の戦略を練ることができます。誰しも何かを判断、決定する際には、何らかの理由や動機をもとにその決定を行います。

■ 交渉に備える

戦いに備えて武器を点検する、試合に備えてグローブを磨く。ビジネスの交渉の場に向けても、相応の十分な準備が必要です。それは、提案書のパワーポイントの資料を綺麗に整える、という単純な作業に限ったことではありません。

(4) 自社製品について熟知しておく
自分が提案するプロダクト・サービスについての十分な理解。提案書に記載されていることはもちろんのこと、記載されていないプロダクトに関しても、熟知していることは当たり前の準備。

(5) 想定質問に備える
提案に対して想定されるあらゆる質問と、それに対する答えのシミュレーション。想定問答、Q&A。当然ビジネス開発担当者だけで用意するのではなく、協業する他部門にも協力を仰ぎ、専門的見地からの想定問答と、補足資料を用意しておく。

(6) 競合情報を入手しておく
競合他社からの提案内容を手に入れる。社内で類似交渉ケースがあれば手元に用意する。 

このような、充分に準備された豊富な手元資料によって、交渉の場において、予想外のことを聞かれて慌ててしまう、ということを回避し、常に冷静さを保つことができます。

■ 生の情報を得る

事前の想定と、実戦の場では空気は全く異なるもの。実際の交渉テーブルの場についたら、その会議室の ”空気を読みながら”、生の情報収集と駆け引きにより深く集中しましょう。決して、準備した資料を読み上げることで頭が一杯に、とならないように注意します。

事前準備は確かに重要ですが、それが交渉の全てではありません。むしろ、交渉テーブルでの観察力と柔軟性が、交渉の成否を決めます。事前準備で得られる情報を「静的な情報」とするならば、交渉テーブルにおいては、成否を左右する決定的な要因となり得る「動的な情報」が数多くあるのです。

(7) 非公開情報を得る
まだ公開されていない、今後予定する組織改変、業績予測、来年度戦略など。「ここだけの話ですが」の情報は、直接面談でしか教えてもらえないことが多いのです。

(8) キーパーソンを見極める
交渉対象となる条件を決定する人＝デシジョンメーカー は、必ずしもその部屋の中での最も職位が高い人、とは限りません。また、日本の場合はやっかいなことに、必ずしも一人とも限らない。提携が複雑になればなるほど、デシジョンメーカーが複数現れたりするものです。

(9) 提案への反応を読む
プレゼンをしながら、提案のどの点にディシジョンメーカーたちが興味を持っているのか、どこは興味がないのか、を読む。また、彼らが質問をしたり、反論したりする際の、その頭にある、重要な動機や質問の意図を読む。喉元まで質問しそうになったのにそれを止めた、というようなことがあれば、そこは競合他社の提案との決定的な相違点なのかもしれない。質疑の中で、競合からの提案に関する何らかの情報が含まれているものです。

■ 臨機応変に対処する

交渉テーブルで得られた前記の情報を元に、直ちに戦略を組み立てて、事前準備していたものとは異なるメッセージを伝える、ということをしてもいいのです。そのような「動的な会話」には、次のようなものが含まれます。

(10) 質疑を掘り下げていく
その場で初めて聞く情報に関して、質問し、それに続く答えに対して更に質疑を繰り返して、深掘りしていく。これにより、全く新しい情報が得られる。また、交渉相手が響いたトピックに関して、一般に知られていない業界の裏情報があれば、それを紹介してみる。思わぬ反応、共感や感謝を得られることも。

(11) 重要でない話は飛ばす
会話やプレゼンの中で、キーデシジョンメーカーが興味を示すポイントをよく観察する。もし発見できた場合は、貴重な時間を有益に使うため、他の点は思い切って飛ばす。用意したものは全部話したい、とは考えない。交渉上重要ではないと判断したら、「後で目を通して下さい」で済まして構わない。

(12) ビジネス条件を即興で変える
話し合いの中で、自分の責任範囲で、必要とあらばその場でビジネス条件を変える。時に手書きで。生で、迫力をもって、「キーマンであるあなただから、特別な条件をこの場で提示します」と。「持ち帰って検討します」、「上司に相談します」よりも、交渉上かなり有利に働きます。

交渉テーブルの場では、様々な情報を得ることができます。そして、効果的な戦略をダイナミックに、即興で、立てることができるのです。そのようなハイクオリティの交渉にもっていくためには、交渉の主導権を握るべく、空気を読みながら、頭の回転を速くして、そして臨機応変に対処する必要があるのです。

以上、GenZeeの天職である、【ビジネス開発】という仕事における重要な業務スキル、「交渉とは？その12の基本の心得」のご紹介でした。

老兵の 『実戦！キャリアアップ ノート』 ”侍編” 

ここまでお読みいただきありがとうございました。

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