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【人物解体新書】成果を出し続けている人の秘訣とは? スキル・能力以前にハイパフォーマーが持っている、とある動機(欲求)

㈱ログシーキャリアコンサルタント&新米広報の鈴木さくらです。

成果を出し続けている人のその秘訣を知りたい!
そう思ったことはありませんか?

私はしょっちゅうです笑。
キャリアコンサルタントという仕事柄もあり、その秘訣は何だろう、その秘密はどこにあるんだろう?と興味が尽きません。

今回の【人物解体新書】では、人材業界と営業にまったく興味のなかった私が1年目から同期で売上1位。今でも成果を上げ続けている秘訣とは《前編》《後編》で取り上げた弊社での営業職として「成果を出し続ける人」にフォーカスし、成果を出し続けられる理由について理論を使って解体・解明していきますね。


■ハイパフォーマーと欲求には関係がある

私たちは、自らの欲求を満たし動機づけられることによって、そのアウトプットは様々に変わっていきます。

ハイパフォーマーとなりうるような優れたアウトプットが出せることに越したことはありません。そのため、これまでにたくさんの研究者によって数々の欲求理論が世に出されてきました。

おそらく、知名度の高い欲求理論は、以前の【前編】承認?自己実現?そんなの今はどうでもいい。今企業が取り組むべき改革とはとその【後編】で取り上げたマズローによる欲求の5段階説(マズローの欲求理論)でしょう。

マズローの欲求理論の20年後に、業績や力、人との付き合いなどを求める欲求がマネジメントにおいて、どのように行動へと影響を及ぼすかについての説明を試みた欲求モデルをマクレランドが出しました。

すなわち、マクレランドの欲求理論は、従業員の行動には「達成動機(欲求)」「親和動機(欲求)」「権力動機(欲求)」「回避動機(欲求)」のうち、いずれかの動機(欲求)が存在するという理論です。事実、どの動機(欲求)が強いかに応じて、私たちは様々な特性を持っています。


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■マクレランドの欲求理論

ここで、マクレランドの欲求理論を見てみましょう。

1)達成動機(欲求):
達成動機でやる気が出る人は、難しい目標を定めて達成することにフォーカスし、その目標に届くための逆算を必要とする業務に長けている。前回よりも上手く着手し、効率よくやりたい、という気持ちが強い。

2)親和動機(欲求):
親和動機が強い人は、単独よりもグループに所属することを好む。彼らにとって、競争よりも一緒に協創・共創することの方が大切で、他者からよく見てもらいたいという願望がある。自分が相手と築いてきた信頼を相手に認めてもらえることが重要となる。

3)権力動機(欲求):
権力動機が強い人は、責任が与えられることを楽しむ。私的権力動機が優位だと、他者をコントロールし、他者への影響力を持つことを望む。組織的動機が優位だと、リーダーシップを取り、チームに協力を求める。効率的な成果よりも信望を得たり、競争をしたり、認められることにこだわりを持つ。

4)回避動機(欲求):
回避動機が強い人は、失敗を恐れて適切な目標をあえて避けようとする。批判も恐れて周囲に合わせようとする。主体的に行動することができない。リスクを避けてチャレンジしないため、生産的な行動が生まれることはない。

このように4つの動機(欲求)のいずれか、もしくは複数を私たちは持っていると言われています。


■達成動機が強い人は高い成果を出しやすい

マクレランドは、達成動機の高い人はより良い成績を上げたいという願望の点で、他の動機を持つ人と差があることを発見しました。

つまり達成動機が強い人は、一般的に難しいと思われる目標を自ら設定し、それを達成したいという強い欲求に突き動かされた行動をとることが特徴的です。前回の「成果を出し続ける人」がまさにこの欲求を持っていました。

たとえば、

「母子家庭で経済的な自立の意識が強かったこともあり、次は絶対に転職しないで成功しなくちゃと思っていました。転職回数が増えると収入はどんどん下がるし、ますます転職が難しくなる。だから次は辞めないでちゃんと続けて、稼げるようにならなきゃ、と。当時思っていた私なりの成功は、同期のなかで営業成績で一番になって営業として売れること。あとは全社表彰式で賞を取ること。この2つを自分との約束にしました。

その言葉の通り、小沢は営業職として早い段階から頭角を現す。全国約40名いる同期のなかで売上1位を叩き出し、1年目に金賞を受賞。早々に自分との約束を果たした。

達成動機は人を仕事へと強く突き動かす欲求であり、また、達成したい結果へと奮い立たせる欲求でもあります。一度目標を決めたらそこに焦点を定め、どんなルートで進むことが最善なのかを考え、逆算をしていきます。その結果がまさに、1年目から好成績を叩き出し、自分との約束を早々に果たせた要因と言えるでしょう。


自分の力でこういう企業を受注できた!みたいな感覚がモチベーションのもと。それは昔から変わらない。今はとくに前職のような大企業の看板がなくなって、ログシーという小さなベンチャー企業になったから余計に感じます。よくお取引していただけるな、本当にありがたいなって。だから、大企業にいた前職よりも今の方が自分で勝ち取ったという感覚が強くあります。」

「自分の力で受注できた」、つまり、クライアントが自分を選んでくれたということは、“自分が選ばれた”ということ。その他大勢のなかから“私だからこそ”自分が選ばれたという感覚が自分を突き動かします。そんな自分を選んでくれたクライアントと一緒に仕事ができることはこの上ないやりがいにつながっていきます。


自分でやりたいというのはやっぱりありますね。何事もまずは自分でやるようにしています。というのも、営業は営業だけできてもスキルアップは全然しないですから。営業だったらたとえば自分で求人原稿を書けるようにならないと、お客様と話せるようにならない。」

達成動機の強さに比例して個人的な進歩にも関心が向くため、何事も自分の手でやって実感を掴みたい点にもうなづけます。大企業の看板を背負った成果では満足しきれず、むしろ看板がなくなって、自分自身でお客様とお取引ができることに大きなよろこびを感じられるのです。

達成動機が強い人は業績に対する意識が高いため、今回のように「売上」という成果がわかりやすく数字に出る営業職が向いている一つの職種といえるでしょう。


今回は成果を出し続けている人の秘訣を「動機(欲求)」という視点から解体・解明してみました。

ただし、ここでひとつ注意点が。業績に対する欲求(達成動機)が高いからといって、必ずしも能力が高いわけではない点に留意する必要があります。つまり、欲求と能力は常にイコールではないということなのですね。

そこで重要になるのが、コンピテンシー(高い業績を出す人の行動特性)という概念です。これについてはまた次回にお伝えしていきますね。


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当人以外でも再現できるよう解明してお届けしてまいりますね。
どうぞお楽しみに!


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