【社員紹介 Vol.12】中村悠太 Ι オーナーズ株式会社パートナー 20年超M&Aアドバイザリー業務従事 エキスパート
＜Profile＞
パートナー・執行役員 中村悠太
過去20年超M&Aアドバイザリー業務に従事し、数多くの案件を成約に導く。外資系コンサルティングファームを経て、大手監査法人M&Aチームにてバリユエーション、ストラクチャリング、ビジネス・財務DD、PMIなどM&Aにおける広範な業務に従事。
2007年より大和証券SMBCにて、小売、広告、コンテンツ、通信、物流業界等における経宮統合、事業買収、TOB、MBO、買収防衛アドバイザリー等、案件責任者として数多くのM&Aアドバイザリーを遂行。2012年からデロイトにて、ミドルマーケットを主体とした国内外ターゲットの発掘から案件遂行まで一貫して実行し、多様なニーズに対するワンストップサービスの提供を推進。
2019年より、GCA（現フーリハン・ローキー）において事業承継案件に特化した専門会社「HLサクセション」を設立・兼務、多くのオーナー企業に対して事業承継ソリューションを提供。
より一層、日本の社会課題解決に注力するため当社に参画。
慶應義塾大学理工学部管理工学科卒米国公認会計士試験合格。
【著書】
「M&A実務のすべて」（共著、日本実業出版社）、「会計がわかる辞典」（共著、同）等
こんにちは。RISONAL（リソナル）を運営するオーナーズです。
当社は、大企業にしか提供されてこなかった高いクオリティのプロフェッショナルサービスを、テクノロジーを活用し、中小企業向けに広く提供しています。
中小企業の生産性を高めることを存在意義として、専属M&Aエージェント（FA）サービスを民主化することを目指しています。
本企画では、大企業からオーナーズに参画したメンバーを紹介します。
今回は、パートナー・執行役員の中村悠太に話を聞きました。
「日本の事業承継マーケットを変えたい」M&Aエキスパートがたどり着いた事業承継の課題解決
−−中村さんのこれまでのご経歴を教えてください。
中村：大学卒業後、外資系コンサルティング会社に入社し、米国公認会計士試験を経て、有限責任監査法人トーマツに転職しました。トーマツでは、法定監査やIPO監査、M&A支援などの幅広い業務に携わり、M&Aの基礎知識を身に付けました。その際に共著で執筆した「M&A実務のすべて」という本は、版を重ね今でもM&Aのバイブルとして読まれていると聞いています。
その後、2007年に大和証券SMBCに移り、主に上場企業向けのFAサービスに携わり、2012年からはデロイトにて、ミドルキャップのお客様に向けてM&Aの支援、特に事業承継や非上場企業の売却を多く手がけました。
2019年からは、GCA（現フーリハン・ローキー）に転職し、事業承継に特化した「HLサクセション」を子会社として設立・兼務し、2024年夏にオーナーズへ入社しました。
−−M&A業務を始めたきっかけを教えてください。
中村：学生の頃から、働く人の環境を変えるきっかけを作りたいと考え、まずはコンサルティング会社に就職しました。事業会社に入るよりさまざまな事業会社に関わる方が効率的に目的にたどり着けると考えたからです。
実際に働く中で、企業に広くサービスを提供するためには、ディールバイディールで対応できるM&Aが最も有効だと感じました。そこで、会計の知識を深めるために会計ファームに移り、M&A業界に本格参入しました。
−−オーナーズに参画した理由を教えてください
中村：代表の作田とはデロイト在籍時から面識があり、事業承継に関して目指している方向が同じであることから、情報交換の機会がありました。
作田と私は別の組織で働いていましたが、共に「日本の事業承継の円滑化が、日本経済の発展に重要である」という危機感を持っていたのです。
日本では、手数料の水準や案件を遂行できる人材の不足により大規模案件のみがFAサービスの対象となることが多いのですが、本来重要なのは、上場企業より遥かに社数も働く人の数も多い非上場企業の事業承継です。この分野の支援こそが将来の国力を左右するとして、国も危機感を抱き様々な支援策を模索しています。
そのため、FAサービスの提供体制を変えなければ、適切な支援が世の中に行き渡らないと考え、まさにオーナーズが目指す「テクノロジーを活用した業務効率化」を推進し、この課題を解決したいと考え、同じ目的を持つオーナーズへの参画を決意しました。
なぜ日本では仲介サービスばかりが“当たり前”として認識されているのか
−−実際にM&A業界では、中小企業にFAサービスを提供できない現状を課題と感じている人はいるのでしょうか。
中村：正直、多数派とはいえないかもしれません。M&A業界の現状は、大規模案件を扱えるアドバイザーの奪い合いに終始しているような印象があり、中小企業の事業承継に価値を感じ、取り組む人材はまだ少数です。逆に言えば過渡期であり、中小企業の事業承継マーケットには変革の余地があり、変わっていかなければならないと感じています。
※）編集部 過去の記事 「FA（専属エージェント）とM&A仲介サービスの違い」もご覧ください。
−−なぜ、これまで仲介サービス以外の選択肢が認識されてこなかったのでしょうか。
中村：FAサービスも存在していましたが、売り手と買い手双方から手数料を受領する仲介サービスの方が利益率が高くなりやすいのは事実です。大手金融機関が大規模案件にのみFAサービスを提供してきたのは、そういった案件では、FAサービスでも利益率が高くビジネスの効率が良いからです。
また、片側からしか手数料を受領しないFAサービスは広告費等に大きな投資ができず、広まりにくかった背景もあります。
欧米では、案件規模に関わらずFAサービスが主流ですが、日本では急激にM&A市場が拡大したため、未だデファクトスタンダードがない過渡期にあります。本来は当たり前の選択肢としてFAサービスが存在するべきですが、その認知を高めるために私たちが奮闘しているところです。
固定概念に囚われず、売り手に最大価値を提供できる組織作りに注力
−−中村さんはオーナーズでどのような役割を担っていますか。
中村：組織の幅を広げ、メンバーが効率的に動ける環境や仕組みづくりを担っています。現在は案件の進め方、受注方法、外部との協業体制を共有し、全国をカバーできる体制を整え、オーナー様に最適な買い手を見つけられるよう取り組んでいます。また、当社の組織規模を協業先の拡充によってカバーし、マーケティングにも活用できる論点を抽出しています。
さらに、大手金融機関が扱わない案件の受け皿として、提携や紹介による案件の流入や大手の買い手様との関係も深めて、当社の案件を積極的に提案しています。
−−チームづくりや組織運営において意識されていることはありますか。
中村：案件の進め方に「これが正解」という手法はなく、案件ごとに柔軟な対応が求められます。例えば、競争環境を構築して良い条件を引き出したり、他のFA業者と連携して多くの買い手候補をリストアップしたりする手法もあります。固定概念に囚われず、売主に最大価値を提供できる手法をチームに落とし込んでいけるよう努めています。
FAサービスは仲介サービスと異なり、買い手とは契約しないため、より柔軟に買い手候補検討できる利点があります。売り手オーナー様に最良の買い手を見つけるために、組織や外部との連携を活用し、案件担当者が買い手探しに悩まないようサポートしています。
「より多くのオーナー様のお役に立ちたい」という共通の目的を持ったメンバーが集まり、業務の属人性を可能な限り排除し、チーム全員で多様な案件に関与できるよう注力しています。
恵まれた希少な環境で、柔軟に対応できるM&Aアドバイザーに
−−どのような人材に、当社へ参画してほしいと考えていますか。
中村：まず人間性を重視したいです。M&Aのアドバイザリー業務では、さまざまな状況をコントロールする必要が出てきます。その際に、しっかりとした自分の軸がないと、アドバイスに迷いが生じてしまいます。昨今さまざまなトラブルが明るみに出ていますが、相応の倫理観を備えていないとそのような事件を引き起こすリスクにもなりかねません。
また、M&Aはチームで進めるため、チームに足りない役割を常に考え、付加価値提供を徹底できるかどうかも重要です。さらに、アドバイザリーの目的や仕事への明確な意識があることも大切です。
当社では業務の効率化はスピード感を持って進めており、さまざまな事例を参照できる環境が整っています。スキルは実務を通じて身についていくものだと考えているので、当社の拡大に向けてともに歩む仲間には、スキル以上に本人のポテンシャルや考え方を重視したいです。
−−当社と他ファームにはどのような違いがあるのでしょうか。
中村：大手が手がけないレンジの案件については、仲介業者が多くのシェアを占めており、FA業者は非常に少ない状況です。そのような中小規模の案件で、当社は業界で最大規模のFAサービスを提供しています。FAサービスを提供したいという意思があれば、必然的に、また客観的に調べても当社が第一候補になるかと思います。今後さらに拡大していく計画ですので、よりそれが明確になっていくでしょう。
また、当社は一つの案件を2〜3人体制で進め、各メンバーが案件全体に深く関わるため、早期成長が期待できます。大手ファームでは一案件に関わる人員が多く、若手の担当範囲は限定されがちですが、当社では複数の案件を同時に深く担当できる環境があります。大手ファームでは一つの案件に半年以上かかりきりになるケースもあるので、当社のような環境は希少だと思います。
アドバイザーにとって多くの案件に関わることは成長につながる重要な要素ですので、M&Aアドバイザーとして早く成長したい方には絶好の環境ではないでしょうか。さらに、案件ごとにパートナーが必ず関与するため、経験者の進め方を学ぶ機会にも恵まれていると感じていただけるでしょう。
−−当社の目指しているビジョンとそのやりがいを教えてください。
中村：M&Aという選択は、人生を大きく変える大きな決断です。その重みを感じながら、まずは「M&Aには仲介サービスとFAサービスがある」という選択肢を多くのオーナー様に知っていただきたいと考えています。その上で比較検討し、目的に応じて選択していただくのが本来の姿ですが、今はその認知が十分ではなく、「当たり前」にするために奮闘している状況です。
日本の事業承継はまだ発展途上で、悩みを抱えるオーナー様もたくさんいらっしゃいます。オーナー様にサービスを説明すると、「聞けば当たり前の話なのに知らなかった」「目から鱗だった」という反応が多く、選択肢が知られていないのが現状なのです。
当社としては、オーナー様が多様な手法とサービスの違いを理解し、選択肢を持つための環境を整えるために、どれだけ注力できるかが鍵だと思っています。
中小企業向けのFAサービスの存在を広めることが当社のミッションであり、ここ数年が勝負だと感じています。これを実現することが当社の理念達成につながると信じています。
−−参画を検討している方に一言お願いします。
中村：当社はベンチャーの柔軟さと、大手企業のプロフェッショナル性、安定した管理体制が融合した珍しい環境だと感じています。
採用においては、私も含めたパートナーや作田も、まず人間性を重視しており、その共通認識が理想的な環境を築いているのだと思います。
また、確実に経験を積むことができ、それに伴って早い成長も期待できます。既存メンバーは、強い信頼関係で結ばれており、社内の目線やビジョンも一致しています。共に働く中で多くの経験を重ね、成長したい方にとって、当社は絶好の環境です。一緒に新しい価値を創造し、多くのオーナー様に貢献できる未来を築いていきましょう。
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今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！