【起業のお話し】売っているものを正しく認識するというお話

「買って！って言えないんですよね・・」
「お客さんに提案するのが苦手で・・売り込んでいるように思われそうで」

これは起業して1年目～3年目の人に多い悩みのひとつ。
でも、ここをクリアしないとビジネスってうまく行かない。

「いや、わかっているんです。ちゃんと自分から売り込まないとダメなのは・・」
ということも言われます。

そう。ここが間違っています。
この時に僕がいつも返す言葉が
「売り込む必要無いんだよ。だって、自分も売り込まれたら嫌でしょ？」
ということです。

すると、クライアントや経営塾生はみんな一瞬、目が輝くのだけど
「えっ、でも、それじゃ売れないですよね？」
となる。

この問いに対する答えは・・

■売っているものが間違っている

多くの起業して間もない人が
「売るっているもの」
の認識が間違っているんです。

みんな、商品やサービスを売ろうとするのですね。

「XXコーチングしています」
「XX式カウンセリングです」
「整体師です」
「料理教室をしています」
「お片づけの仕事をしています」

そして、これを「いかがですか？」と勧めようとする。
買ってくれないから、一生懸命説明する。
これが「売り込み」ですよね。

なお、この議論をする前に
「売り込みとは何か？」
を定義しておく必要がある。

僕の定義は
「相手が求めているか求めていないのかに関わらず説明・説得して買ってもらおうとする行為」
です。

僕も、これは苦手です。
「えっ、じゃあ何を売ったらいいの？」
「どうしたらいいの？」
という声が聞こえてきそうだけど、その答えは実はみんな知っているのです。

では、ひとつ質問です。

あなたが何かを買う時に、なぜそれを買うのですか？

■人が物を買う時、サービスを利用する時の理由

最近僕が買ったものをいくつかあげてみると

・プリンターのトナーがなくなりそうなのでトナー。
・嫁さんが最近、腰が痛いとのことだったので、評判がいいエアウィーヴ(^^)
・アミノバイタルプロという必須アミノ酸BCAAのサプリメント

です。

購入した理由は・・

・トナーはなくなると困るからです。つまり必要なもの。
・エアウィーヴは嫁さんの寝ている間の腰痛対策。つまり困っていることや悩みの解消。
・サプリメントは運動時の疲労回復。

ちなみにサプリは
「最後までくずれないカラダへ」
というキャッチコピーに踊らされています（笑）

サービス利用であれば
・ストレッチ専門店での90分の施術
で、利用した理由は、
・運動時の故障防止のためのボディメンテナンス
です。

同様に、かりやさんが最近買ったものや利用したサービスの
「理由」
はなんでしょうか？

■僕らは「これ」を買っている

つまり、僕らが買っているのは、商品やサービスではなく

・自分の悩みや困っているコト、課題を解決するためのもの
・自分の人生をより良く過ごすため、より良い未来のためのもの

です。

これが「消費者心理」です。
つまり、商品やサービスを売るのではなく

・お客さんの悩みや困っているコト、課題を解決するもの
・お客さんが人生をより良く過ごすため、より良い未来を手にするもの

を売ればいいのですね。

そうすると

「売り込み」 ＝「相手が求めているか求めていないのかに関わらず説明・説得して買ってもらおうとする行為」

にはならないですね。

なぜなら、「相手が求めている」ものを「ここにありますよ」を伝えるだけだからです。
そして、だから、「説明・説得」は不要になります。

■自分のお客さんで考えてみよう！

ぜひ、自分の商品やサービスについて

・お客さんの悩みや困っているコト、課題を解決するもの
・お客さんが人生をより良く過ごすため、より良い未来を手にするもの

を考え伝えてみてくださいね。

誰がどんなふうに笑顔になるのか、喜ぶのか。
そして、売上は、そのことに対する感謝の対価です。

【経営のレシピ】

商品やサービスを売り込む必要はない。

・お客さんの悩みや困っているコト、課題の解決
・お客さんが人生をより良く過ごし、より良い未来を手した状態

を伝える。