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シリーズA調達の出会いと別れの裏話

山本理恵

こんにちは。イベントマーケティングプラットフォームEventHubの代表山本です。(自己紹介がてら:こんな人です↓)

本日プレスリリースを出させていただきましたが、EventHubはシリーズAでJAFCOとユーザベースから6.5億円の資金調達を実施し、累計調達額は10億円を突破しました。

事業としての大きな節目でもあるため、シリーズAに至った裏話を話しつつ、たくさんの関係者様や社員にどう助けてもらって、本日に至ったのか、を是非お話させてください。

2年半ぶりの株式調達

前回の調達(シードラウンド)は2020年年始に完了したので、今回はおよそ2年半ぶりの株式調達になります。弊社はオフラインマーケティングプラットフォームEventHubを2019年7月にサービス提供開始していたため、シード調達完了はリリースから丁度半年ほど経っていたタイミングでした。ユーザ数も数十社程度になり、資金調達も完了し、さあこれから、というタイミングでコロナウイルス感染拡大が起こりました。

当時はオフラインマーケテイングのサービスを展開していたため、コロナウイルスの感染拡大は大打撃でした。しかし、弊社はピボットにより、オンラインイベントに対応したイベントマーケティングプラットフォームへ進化しました。

オンライン版リリース時、想像以上の反響を頂きました。当時は急増する需要に採用スピードが追いつかなかったこともあり、黒字達成していた期間が長く、自然と自分の中での株式調達の優先度が上がりきらず、結果2022年の春先までは株式調達を実施せず融資調達をするのみだったのです。(※今回「累計10億」という記載には、シードラウンド以降から今回の株式調達までに実施した、融資調達等が含まれています。)

経営をしていると、多くの意思決定を迫られます。個人的にはその多くの意思決定の中で、最も不可逆性が高いのはファイナンスの判断、いわゆる「いつどのタイミングでどのように資金調達をするのか」だと思っています

周りの経営者の友人と話すと、「調達できる時に調達するべき」論もあれば、「調達しなくて良いタイミングまではなるべく調達しない」論もあります。正解がない世界ではあるが、弊社は当時後者のスタンスを長らく取っていました。

スタートアップの冬の時代?

そんな中、今年5月、Craft VenturesというアメリカのVCのセミナーで、「これからスタートアップに冬の時代が来る」というセミナー動画を見ました。

内容は、FRBの金利引き上げの影響により、リセッション(景気後退期)の可能性が高まっていること、軒並みテック企業の株価が下がること。VC市場や未上場株への影響も大きく、スタートアップにとって株式調達の難易度が高まる、というものでした

前述の通り弊社は長らく黒字化していましたが、このセミナーを見た当時は徐々に広告宣伝費を増やしていたこともあり、バーン(コスト)が上がりはじめていました。なおかつ、オンラインイベント制覇時代からハイブリッド時代突入と、業界としては再度大きな激動の時期を迎えていたため、プロダクトやサービスへの投資が更に必要な時期に直面していたのです。丁度、ようやく調達ラウンドを開始しようと考えていた矢先でした。

そんなタイミングでのこの動画は個人的には衝撃であり、「何がどうなるかよくわからないけど、最悪に備えるべき」というマインドに切り替えるきっかけになりました。Craft Venturesをはじめとした海外の記事等を読み漁り、

  1. まず大幅なコストカットをし、筋肉質な経営体制にすること

  2. 資金調達を真っ先に開始すること

を同時並行で進めることに決めました。

当時の自分の考えとしては「Better be safe than sorry」、日本語で言う「転ばぬ先の杖」「備えあれば憂いなし」。長期的にはOptimistic(楽観的)でありつつも、短期的にはPessimistic (悲観的)であろうと思ったのです。

思い返すと、この時の心境はコロナ感染拡大時にオンラインへピボットをした時と似ていました。当時も「何が起きるかわからないからこそ、最悪に備えてできるだけのことをやる」、要は「短期的には最悪のケースを想定して動く」という思想でコロナが長引くと判断し動いたことを覚えています。

「ちょっとオーバーリアクションしすぎたね笑」と後で笑っていても良いから、とりあえずスピーディーにバーンを抑え、ランウェイ(キャッシュ不足に陥るまでの残り期間)を伸ばし、事業投資をできる時間を確保しようと決意しました。

「パラノイアだけが生き残る」

コストカットに奔走した春

5月31日、全社員を集め、今後の市況の話や現在のバーンの説明をした後、「●%コストカットをしたい。けれども営業成績は伸ばしたい。」と伝えました。非常に心苦しかったですが、対象には一部業務委託のメンバーやアドバイザーもいました。また採用でも一部のポジションにおいては、採用を止める判断を認め、次の面接ステップにご案内ができなくなってしまった方々もいました。

唐突過ぎたであろうという気持ちと、もっと前から厳格にキャッシュ管理をしていれば、バーンを抑えていれば、という申し訳無さが大きかったです。今考えても、従業員の皆からすると非常に唐突で、無茶なリクエストに聞こえたと思います。

良く、リーダーは毅然として、常に明るくするべきだといわれます。しかし、自分はそんなにできた人間でもリーダーでもなく、表裏を作れないタイプで、思ったことが顔にすぐ出てしまいます。

そんな中、1人の社員が「理恵さんがそんな暗い顔してると、会社暗くなっちゃうよ!ただ普通に頑張ればいいだけなので。みんなで頑張ろう。」とコメントしてくれました。

そして、翌日からいきなり、全員が最優先でコストカットに取り組んでくれるようになりました。特に覚えているのが、弊社には「#Corp-Apply」という、予算の稟議申請を投稿するslackチャネルがあるのですが、そのチャネルを活用し率先して「逆稟議(「これ、コストカットできますよ!」)という投稿がバンバン出てきたことです。

そんな皆の動きのおかげもあり、コストカットは順調に進み、月次の販管費を大幅に削減することができました。非常に筋肉質な体制にすることができたとともに、ランウェイも相当伸びました。これで心に余裕を持って資金調達ラウンドを開始する土台ができました。

今回のラウンドの投資家との出会い

コスト見直しを開始した直後に、資金調達も開始しました。今回のシリーズAラウンドでは、リードにJAFCO、フォローにユーザベースにご支援いただいています。

資金調達を開始したのは今年ですが、2社との出会いはもっと昔に遡ります。JAFCOとは2020年6頃から、ユーザベースとは2019年冒頭頃から定期的に情報交換させていただいてきました。

JAFCOとの出会い

今回ご一緒するJAFCOの井坂さんと大石さんとは、2020年6月にご連絡いただいてから、およそ2年間、数ヶ月に1回定期的にお話しさせていただいてました。私が「そろそろシリーズAを・・・」と“調達開始します詐欺”のようなコミュニケーションを長らくしてしまっていたのですが、その間ずっと定期的にやりとりさせていただき、食事を何回かご一緒したりと連絡が途絶えることがなく、今回のご縁に至ります。

イベントマーケティングの市場は、過去2年半で激動を繰り返しています。いきなりオンライン化したかと思いきや、オフラインが戻り、ハイブリッドというトレンドが出るなど、とにかく変化が大きいです。そんな変化に一喜一憂せず、長い目でOptimisticにこの市場のポテンシャルを感じてくださるパートナーを私は求めてきました。井坂さんと大石さんは、過去2年間以上お話する中でまさにそれを体現してくださった方々であり、今回ご一緒できることになって本当に有り難く思っています。

ユーザベースとの出会い

ユーザベースとの関係は、2019年に遡ります。実は、弊社が今のサービスを2019年7月にリリースした時に、1番最初に使ってくださったイベントがユーザベースのFORCAS開催のSaaSWayだったのです。

それこそコロナがきっかけでようやくDXが進みましたが、2019年上半期はイベントマーケティングツールと言っても「そんなテクノロジーいる?」と言う人がほとんどでした。そんな中で、ユーザベースの酒居さんは「僕はSaaS領域を盛り上げる、人と人が出会える場をこのカンファレンスでつくりたい。それにはEventHubが必要だ」とか、「このプロダクトは面白い!」と言ってくださり、当時の自分には非常に励みになったことを覚えています。

以降、定期的に情報交換をしては、イベントマーケティングの将来に関して話し合って盛り上がる仲でした。(酒居さんは多くのイベントマーケティングに関するnote記事を出してらっしゃって、非常に勉強になります。ご覧になられたことがない方は是非。)

2020年2月にオンライン版をリリースした時も、その直後にすぐ使ってくださったのがユーザベースでした。

リリースする前後、エンジニアメンバーたちと、「ユーザベースは絶対かっこいいイベントを開催するだろうから、『このプラットフォームは何だ?』とEventHubも注目されるだろう。このイベントで、私達は誰よりも早く国内でオンラインイベントの認知を取れるはずだ」と話していました。

実際、イベントは本当に素晴らしいもので、その後の展開も全く予想通りになりました。「どうやったら、あのようなきれいな動画が撮影できるのですか?」とプラットフォームに直接関係がない部分まで(笑)連絡が届くぐらい、多くの企業から問い合わせをいただくきっかけになりました。

ユーザベースは、国内で最もイベントマーケティングに挑戦しているリーディングカンパニーの一つです。そのような企業と一緒に国内のイベントマーケティング市場を盛り上げることができるのを、非常に楽しみにしています。

セカンダリー株の売却について

実は、今回の資金調達は少し複雑で、New moneyを調達するのみならず、弊社の既存株主であるSansanから新規株主へと株が譲渡されています。要は、今回はプライマリー株の調達のみならず、セカンダリー株の売却も同時に行っているのです。シリーズAの金額は6.5億ですが、セカンダリーの譲渡先を探すラウンドでもあったので、実際にはより多くの金額の調達が必要なラウンドでした。

売却に関しては、Sansanも自社のホームページで公表されています。理由はSansanの発表内容に書いてある通りであり、先方の事業戦略の意思決定の結果であるため、私から詳細を記載することは控えたいと思います。

よく売却と聞くと、「喧嘩別れしたのか?」と思う人もいるかもしれませんが、それは全くないということをお伝えさせてください。先方の事業戦略上の意思決定があり、双方話し合って、今回のラウンドで参戦したいと思ってくださる方々に譲渡をする形が、お互いにとってベストだと合意して導いた結論です。

尚、今回投資関係がなくなるからと言って、Sansanとの連携機能が消えたり、今後使えなくなったりはしないので、その点は利用企業の皆様にはご安心ください。

Sansanとの資本関係

今回の譲渡に関しては寂しさもあるものの、振り返れば「本当にSansanに投資頂いて良かった」と思っています。譲渡という結論に至ったのちも、我々が譲渡したいと心から思える企業が見つかるよう、Sansan CFO橋本さん含め多くの関係者様に奔走していただきました。

Sansanは国内のSaas界隈の代表格であり、社長の寺田さんは2007年に起業されているスタートアップ界隈のリーダーです。我々が直面する事業課題は、彼らはほぼ全てどこかのタイミングで乗り越えてきたものばかりでした。「〜〜で悩んでいるのですが・・・」と相談すると、「それはこうした方が良いよ」と過去の経験談からお話しくださり、該当部署の方を紹介してくださいました。

我々が相談した内容で、「経験したことはない」という返答は一切なかったのではないかと思うぐらい、知見と経験談の宝庫でした。これを書きながら、(勝手ながら)もっと活用させていただくべきところも多かったと悔しさが残るぐらい、特にSaaS関連のスタートアップにとって頼れるパートナーなのではないかと思います。

また、2020年夏に問い合わせ数に対して営業の人数が全く足りず悲鳴をあげていた時、2週間足らずのスピードで出向制度を作り上げ、弊社に営業メンバーを派遣してくださいました。その時は、ここまでしてくださるのかと感動したのを覚えています。当時、出向で弊社に来た平さんは大活躍し、本当は数か月で戻る予定が延長に延長を重ね、一年ほど事業に貢献してくれました。

振り返りながらついつい長くなってしまいましたが(笑)、それだけ頼りがいのある投資家であったし、感謝の気持ちしかありません。

譲渡先を探すにあたり

セカンダリーの株の譲渡先を検討するにあたり、橋本さんに「御社が希望する会社、または“シナジーがあるのではないか”と思う会社はありますか?」と聞かれました。何社か脳内をよぎったが、その中でも真っ先にユーザベースが思い浮かびました。これには理由があります。

冒頭でユーザベースとの関係は2019年に遡ると記載しましたが、実は2019年冬、酒居さんに声をかけてもらい、Co-CEO佐久間さんと稲垣さんを交えお話をする機会がありました。ユーザベースがイベントマーケティングを凄く重要視していること、この領域に投資したいと思っていること、そして光栄にも弊社が資金ニーズがあったらお話できないか、という内容でした。

しかし、この日はなんとSansanからのシードラウンド着金の二日前。エクステンションラウンドの予定もなかったため、この話は流れてしまいました。しかし、「次回の機会は是非教えて下さい」と言われて嬉しかったことを覚えているし、ユーザベースとのサービス連携を模索するきっかけになりました。この話し合いを機に、酒居さんのみならず佐久間さんや稲垣さんと面識もでき、以降も何度か情報交換させていただきました。

このような経緯があったため、橋本さんから質問された時にユーザベースが真っ先に浮かんだのです。改めてファイナンスとはご縁ありきだということ、調達をしていない期間であっても、自分の事業の領域にパッションを持っている方々と話し合うことが大事であることに、気付かされる出来事でした。

これからやっていきたいこと

顧客と対話できる強力なマーケティング・チャネル

自分はずっと、イベントマーケティングは深みや面白さのある領域だと思っています。広告、ホワイトペーパー、CM、等様々なマーケティング手法が存在しますが、イベントやセミナーは唯一、体験と対話を通して顧客と強い関係性を築けるマーケティング手法です。ウェブサイト訪問やCMは数秒のせめぎあいですが、ウェビナーやイベントに参加いただく体験は、30分、下手したら数時間に渡ります。

要は、イベントマーケティングは最も顧客接点の尺が長く、体験・対話を通じて顧客と繋がれる、非常に強力なマーケティング手法なのです。

国内外のトップ企業はこれを理解し、イベントマーケティングに投資をしています。例えばSalesforceでは、インバウンドリードの半分以上がイベント経由であり、彼らの見込み顧客の受注率は、彼らが開催するイベントに参加してもらうことで5倍にもあがるそうです。

“At Salesforce, events help us build our customer base and accelerate business. They account for more than half of our inbound leads each year. When a prospect from a sales opportunity attends an event, that deal is about five times more likely to close.” 

https://www.salesforce.com/blog/event-marketing/


これは何もSalesforceだけではありません。米国のSaaSに特化したカンファレンスやコンテンツで有名なSaaStrの代表によると、米国のSaaS企業は平均40%前後のリードをイベントマーケティングから獲得しており、コロナ後はよりイベントマーケティングの重要性が高まると考えている、と主張しています。

これほど強力なマーケティング・チャネルである一方で、数年前まではリアル開催のみだったため、テクノロジーの導入があまり進んでいませんでした。自分は創業時からこんなにも多くの企業が多額の予算と時間と労力をかけているのに、テクノロジーが介入していない、というギャップが面白いと思ってきたのです。

昨今の環境変化に伴い、オンラインという選択肢が生まれたことで、一気にテクノロジーとデータを駆使した新しい時代に突入し、ますます面白くなってきてたと感じています。恐らく、この領域はマーケティングのDXにおいてはラスト・フロンティアなのではないかと思います。

イベントマーケティングは、新規カテゴリ・市場開拓を可能にする

他のチャネルではなかなかない魅力が、イベントマーケティングにはあります。個人的には、ぱっと一行で伝わりづらい新しい概念やカテゴリーを生み出すスタートアップこそ、イベントを通じてカテゴリークリエイションをすべきだと思っています。

弊社には多くのスタートアップから、ウェビナーやカンファレンスを企画している、と相談を頂きます。実際、SmartHRやキャディ含め、多くのスタートアップのカンファレンスやイベントマーケティングの支援をさせていただいています。

なぜ新たな時代やテクノロジーを作るスタートアップが、ここまでイベントに投資をするのか?それは、イベントが会社やサービスのビジョンや思想を語り、新しいムーブメントに顧客を巻き込むのに最も適した方法だからです。

スタートアップこそイベントを通じてカテゴリークリエイションをすべき、という話はAll Star Saas Fundのこの記事が非常にわかりやすいので、是非読んでいただきたいと思います。

イベントマーケティングは新規カテゴリのみならず、新規市場開拓にも適しています。オンライン開催という選択肢が出たことで、市場の拡大(都道府県・国をまたいで顧客と出会うこと)も可能になりました。実際、弊社のお客様もオンライン開催で、より広い地域の顧客と関係構築ができるようになったといいます。たまに「米国の会社と繋がった」「国際商談が増えた」等の報告を聞くと、非常にワクワクするし、嬉しいです。

自分は今後、日本企業やスタートアップは国外を見ることを強いられる時代に突入すると思っています。個人的には、中長期的に同時通訳技術等も掛け合わせることで、日本にいながらイベントマーケティングを通じて、国外の企業とも繋がることが当たり前になる未来を作りたいと思っています。

次なるフェーズでは、体験・動画を主軸とした「マーケティングプラットフォーム」に

よく、「イベントって単発でやるイメージがあるけど、継続して使われるの?」と言われます。イベントという単語には、単発のお祭りみたいなイメージがどうしてもつきまといます。実際、単発利用のケースはあるし、必ずしも全てのイベントが継続的に開催されるわけではありません。

「イベント運営ツール」であれば、確かに単発的に使うイメージが強いかもしれません。しかし、前述でお伝えした通り我々の狙いは「イベントを運営する」ことではなく、いかにイベントマーケティングという手法を通じて新しい顧客との出会いに繋げるか、なのです。「イベントを開催すること」が目的であれば単発で終わりますが、「リード・商談獲得のためにイベントマーケティングを実施する」であれば、リードを獲得する必要性がなくならない限り、そしてその中でイベントマーケティングの重要性が落ちない限りは継続的に行われます

とはいえ、イベントマーケティングの成果を出すためには、まずは「事故なく、安全にイベントを成功させる」ことが大前提です。コロナ禍以降、我々はまずこれを実現することを目指しました。多くの時間を事故なく安定した稼働を実現すること、そして参加者の離脱を防ぎ満足度高い体験にすること、に注力してきました。

今回の調達を踏まえ、次に目指すのは、単にオンラインやハイブリッドイベントを実現することではなく、マーケティングプラットフォームとしてイベントマーケティングの成果を最大限支援すること、イベントや体験、動画を主軸とした「マーケティングプラットフォーム」に進化することです。

前述の通り、イベントマーケティングは顧客と対話できる非常に強力なマーケティング・チャネルです。また、イベントはコンテンツの宝庫だと思います。イベント・ウェビナーを開催すればするほど、動画コンテンツが蓄積されます。それを記事化すれば記事コンテンツができあがり、ホワイトペーパー作成も可能になるでしょう。

個人消費でも、企業のコミュニケーションでも今後テキスト情報のみならず動画や体験が非常に重要だと言われています。イベントマーケティングはまさに体験や動画コンテンツを軸としたマーケティング手法であるため、今後ますます需要が増えると思っており、これらに根ざしたマーケティングプラットフォームは時代の流れにも適していると確信しています。

最後に

気づいたら1万文字近くなっていました汗 ここまで読んでいただいた方は本当にありがとうございます。

今回の調達は、JAFCO・Uzabase・Sansanの関係者の皆様のおかげで実現できた調達でした。また、何よりも世の中の雰囲気に先んじて大幅のコスト調整を実現してくれ、事業にコミットし続けてくれているメンバーの皆、そして今回のプロジェクトを牽引してくれた下河原さんの頑張りなしには実現できませんでした。本当にありがとうございました。

そして改めて、過去2年間投資家として弊社の事業を支えてくださったSansanには本当に感謝しています。寺田さん、橋本さん、林さん、石本さん、広瀬さん、武田さん・・・と名前を挙げはじめたらキリがないですが、本当にお世話になりました。

***

今回の調達を経て、弊社は「イベントツール」を脱し、イベントや体験、動画コンテンツに根ざしたマーケティングプラットフォームへ進化します。やりたいことに対してまだまだ自分自身も組織も未熟ですが、EventHubを一緒にパワーアップしてくれる仲間を現在大・絶賛募集中です!

現在COO候補、フィールドセールスマネージャー、エンジニア、カスタマーサクセス、等広範囲のポジションで募集しています。マネジャー・経営クラスのポジションも絶賛募集中ですので、大きなビジネス課題を解決し、新しい事業を作り上げるのが好きな方、是非ご応募お待ちしています。

12月7日 イベントのお知らせ

12月7日(水)にユーザベース社の経営陣をはじめ、B2Bマーケティング業界のリーダーをお招きし、最先端のイベントマーケティングの取り組みやユーザベース・EventHubの協業の方向性についてお話するイベントを開催します。

  • B2Bイベントマーケティングのトレンドを知りたい

  • ユーザベースとEventHubの協業内容が知りたい

という方は是非ご参加ください!

「B2Bイベントマーケティングの未来を考える - EventHubとユーザベースの目指す共創 -」
開催日:
2022年12月7日(水)11時〜12時30分
※ ライブ配信につき、開始・終了時間は前後する可能性がございます。
参加方法:無料・EventHubにてオンライン参加
お申込み方法:下記イベントページよりお申し込みください。
https://eventhub.jp/events/20221207-webinar/





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