組織の崩壊を防ぐ適切な「評価」とは

一貫して「可視化」というテーマでお話ししている本投稿ではありますが、実際に活動が可視化できるようになるとどのようなメリットがあるのでしょうか。変化の代表的な例として、適切な評価ができることがあげられます。
従来の評価手法ですと、売上でしか従業員を判断することができません。売上のみで判断をすると、売上は上がっているが不適切な行動をとっている人を見極めることができません。これを見逃してしまうと組織の崩壊につながってしまいます。
本日は適切な評価を行うための活動とは何か。また、評価の分類方法についてお伝えいたします。

適切な活動とは

そもそも適切な活動とは何か。少し抽象度の高い言葉ですが、弊社で定義しているのは下記の通りとなります。

・成果に繋がる行動に時間を割いていること
・需要のある顧客に対してアプローチしていること

例えば、営業という職種の方の場合、顧客への提案活動の他にも日程調整や提案資料の作成、社内調整の時間など様々な業務があります。どの仕事も重要なタスクではあるものの、やはり顧客への提案活動の時間にどれだけ割くことができるのかということが重要となります。
また、どれだけ顧客への提案に時間を使ったとしても、需要のない顧客だと成果にはつながりません。

では成果をあげている人は適切な行動を行っているのでしょうか。答えは否です。売り上げを出している＝適切な行動をしているとは限らないのです。売上という指標でしか見ていないと、売上を出しているが不適切な活動を行っている人を見極めることができず、結果的に組織の崩壊につながってしまいます。

4つのタイプ

評価の分離は次の4つに分かれます。

・売上が作れていて、適切な活動ができている人
・売上が作れていて、適切な活動が出来ていない人
・売上が作れていなくて、適切な活動が出来ている人
・売上が作れていなくて、適切な活動ができていない人

Aさん：売上が作れていて、適切な活動ができている人

言わずもがなですが、このタイプは会社にとっても必要なタイプです。
売上と行動が伴っているので、正しく評価をすることができます。このタイプの従業員がいることによって、売上が作れているが不適切な行動を行っている人物との評価差異を作ることができるので、全従業員に対して適切な評価設計が可能となります。つまり、全従業員からの組織のロイヤリティーを高めることができ、更なる活動成果を作ることができます。

Bさん：売上が作れていて、適切な活動が出来ていない人

このタイプは会社にとって危険なタイプです。
一見、成果が出ているので問題無いように見えますが、適切な行動をとっていないにも関わらず成果が出ている状態は健全とは言えません。
このタイプが成果を出している要因は「サボっている」もしくは「既得権益」である可能性が非常に高いのです。
サボっている場合の対処は非常にシンプルで、更なる売上を作ってもらうために、活動を定義(何をどれだけ更にやって下さいという具体的な指示)し。売上が上がっている要因を明確にすることで更なる活動成果を作れる可能性が出ます。
一方の既得権益とは、具体的にいうと過去から関係値の深い案件で売上をあげているケースです。これに対しては他の活動を指示（成果が出た要因の正確な分析）や適切に行動を行っている人へ案件を割り振るなどの対処が必要です。

Cさん：売上が作れていなくて、適切な活動が出来ている人

このタイプは成果こそでていませんが、会社にとって必要なタイプです。
一見、売上が上がっていないので必要ないのではないかと考える方もいらっしゃるかと思いますが、適切な活動を行っているにも関わらず成果につながらないのは基礎能力や活動に対する指示、案件割り当ての問題など、マネジメントの責任が大きいため、高い確率で改善が可能です。
具体的には、どの活動における品質が問題あるのかを正確に把握することができれば、修正ポイントが明確かつ狭いので素早く改善することができます。
また、売上が上がっているが適切な活動を行うことができていない人から案件を移譲することで、更なる活動成果をあげる可能性が高まります。

Dさん：売上が作れていなくて、適切な活動ができていない人

こちらも言わずもがなですが、このタイプは会社にとって不要なタイプです。
活動や環境的な要因を明確化することで、初めて必要・不要の判断をすることができます。

「当たり前のことを言っているだけじゃないか」と思う方もいらっしゃるとは思いますが、これらは全て指標値管理、活動管理等の適切な可視化を行うことで初めて判断することができることなのです。

まとめ

・成果のみではなく、活動内容でも評価を行う
・適切な活動とは「成果に繋がる業務に時間を割くこと」「需要のある顧客にアプローチすること」を指す。
・売上だけを評価すると組織は崩壊する。
・従業員を4つのタイプに適切にジャンル分け・改善指示を行うことで組織の活性化に繋がる。

お忙しい中最後までお読みいただきありがとうございました！！

▼ ホームページ　※お問合せは「資料請求」フォームからお願いいたします。

Retool