【入門】フリーランスにとってのバランスシート（BS）を考えよう - あなたの"のれん代"は？

こんにちは。re:shineギグパートナーの青木（@hirofumi_aoki）です。

この記事では、主に、エンジニアやデザイナーとして働くフリーランスの方々が、仕事の依頼をたくさん獲得したり、案件の単価を上げたりするために必要な考え方をご紹介します。

つまり、この記事は、フリーランスとして稼げるようになるための解説記事になります。

なお、この記事では、便宜的にフリーランスと言いますが、副業の方も、対象になります。

僕は、事業責任者や経営者として、フリーランスに仕事を依頼する立場と、フリーランスとして仕事を受ける立場の両方を経験してきました。

この記事で紹介する考え方は、仕事の発注側と受注側、両方の視点から培ったものになります。

フリーランスもバランスシート（BS）を意識すべき

フリーランスに限った話ではありませんが、事業で稼ぐためには、バランスシートを意識する必要があります。

会社経営や経理業務に関わりのない方は、「バランスシートなんて無縁のもの」と思われる方もいらっしゃるかと思います。

しかし、フリーランスとは、個人事業主です。

つまり、自ら独立して事業を行っており、個人事業の経営者なのです。

事業を経営する人として、バランスシートを理解することは必須とも言えます。

とはいえ、この記事では、小難しい話は抜きにして、簡略化して説明しますので、ご安心ください。

バランスシート（BS）とは

バランスシートとは、決算で作成される財務諸表のひとつで、日本語では貸借対照表と言います。

ざっくりと用途を表すと、会社の財産（資産）の状態を把握するためのものになります。

少し簡略化したものになりますが、バランスシートは、こんな感じの資料になります。

このイメージを見て、拒否反応が出た方もいらっしゃると思いますが、ご安心ください。

この記事では、バランスシートの細かい項目を理解する必要はありません。

バランスシートは、概念図として、このような図で表されます。

この記事では、この粒度でご理解いただければ大丈夫です。

概念図の各項目が表している内容はこんな感じです。

つまり、

資産 = 負債 + 純資産

となり、資産は、会社・個人が持っている財産・資本の総量を表します。

そして、負債は、他人資本とも呼ばれ、借入金など、返さなければならないお金を表します。また、どこからどのような手段で資本を調達したかも表し、資産の元となったお金の調達方法がわかります。

一方で、純資産は、自己資本とも呼ばれ、資本金・利益余剰金など、資金や利益の積み上げを表します。つまり、返済不要な資本（お金等）を表します。

事業で稼ぐために自己資本を増やすべき

フリーランスが事業で稼ぐためには、バランスシートの純資産、つまり、自己資本を増やすべきだと思います。

と言っても、「資金を増やしましょう」という話ではありません。

資本とは、事業でお金を稼ぐための元手のことです。

一般的には、お金を稼ぐための資金などをイメージすることが多いと思いますが、「体が資本」とよく言われるように、資金に限ったものではありません。

そして、実際のバランスシートでも、資本金や利益余剰金といった、いわゆるお金だけでなく、「のれん代」というお金以外の価値を金額に換算して、純資産に計上することがあります。

「のれん代」は、企業のブランド力や技術力、社員の能力など、目に見えない資産を表したものです。

つまり、将来、企業がお金を稼ぐ力を資産価値に換算したものが「のれん代」であり、企業の「超過収益力」と言われることもあります。

そして、フリーランスでお金を稼げるようになるためにも、この「のれん代」に相当する資産を個人で増やし、自己資本を増やすことが重要です。

フリーランスの自己資本（のれん代）とは

それでは、フリーランスにとっての「自己資本（のれん代）」とは何か？

企業におけるブランド力や技術力、社員の能力を、フリーランスに置き換えて考えてみます。

この記事では、主に、企業から依頼を受けてお仕事をする、フリーランスのエンジニアとデザイナーを対象に説明していきます。

ブランド = 信頼・評判

まず、フリーランスにとって、ブランド力に相当するものは、信頼・評判だと思います。

ブランドとは、企業や商品などに対して、「顧客が持つイメージ」だと言えます。

そして、ブランド力が高い企業の商品は、競合商品より高い値段で売れたり、多くの人に買ってもらいやすかったりします。

つまり、ブランド力があり、高い値段で、多くの商品が売れることで、企業は大きな売上を得ることができるのです。

AppleのiPhoneなどが代表的な例だと思います。

iPhoneは、他のスマホよりもかなり高いのに、飛ぶように売れます。

フリーランスにとっての商品は、自分自身と捉えると、企業から自分への信頼と評判が、ブランドに相当します。

そして、フリーランスは、企業や同業者（エンジニアやデザイナーなど）から高い信頼と良い評判があることで、多くの企業から良い単価で仕事を受けることができます。

例えば、フリーランスのデザイナーが、コーポレートサイトのデザインを依頼されたとします。

そして、依頼主（企業）の担当者が

「◯◯さんがデザインしたコーポレートサイトは、周りからの評判がよかった。

そして、〇〇さんは、私たちの会社の要望を正しくスムーズに理解して、期限通りにデザインを仕上げてくれた。

安心して、仕事をお願いできるから、またデザインが必要な時は、◯◯さんに依頼したい」

と、感じたとします。

これが信頼です。

そして、色々な企業から仕事を受ける度に、このような信頼を増やしていったとします。

一旦は、仕事が終わり、契約が終了したとしても、再び仕事の依頼をしてくれる見込み客（企業）が増えるわけですから、将来的にはたくさんの依頼を受けられる状態になっていきます。

特に、Web系のベンチャー企業だと、企業同士の繋がりが多く、転職も活発なため、信頼関係のある企業（実際にはその企業で働く社員）が増えていくと、自分の評判が取引実績のない企業にも広まることがあります。

つまり、信頼関係を増やすことが、自分の評判を広げることにもなりうるのです。

さらに、依頼元の企業では、他のフリーランス（エンジニアやデザイナー）が働いていることもあるので、同業者の信頼を築き、同業者間で評判が広がることもあります。

また、仕事の依頼が増えれば、条件の良い仕事を選びやすくなるため、良い単価の仕事を選んだり、価格交渉をすることができます。

信頼関係や良い評判があれば、企業側も納得感を持って、良い価格を受け入れてもらいやすくなるので、そういった点でも、単価を上げやすくなります。

技術力と能力

あえて説明するまでもありませんが、企業の技術力や社員の能力を、フリーランスに置き換えると、個人の能力（技術力等）に相当します。

基本的には、能力で単価を上げるには、能力の質と幅を向上させるか、希少価値の高い能力を身につけるか、どちらかになります。

質と幅に関しては、基本的に質と幅の掛け算で、こちらの図のように、質と幅を掛け合わせた面積が広いほど、単価を得られるイメージです。

質とはプログラミング・スキルの高さやデザイン・スキルの高さなどが該当します。

一方で幅とは、対応できる仕事の広さです。

例えば、エンジニアであれば、プログラミングだけでなく、設計や要件定義までカバーできると、能力の幅が広いと言えます。

デザイナーも同様に、UIデザインを制作するだけでなく、画面設計（画面遷移設計や情報デザインなど）やサービスデザインまでできると、幅が広いと言えます。

幅のイメージ的にはこのような感じです。

対応できる仕事の幅が広ければ、それだけ企業にとっては、付加価値が高いわけですから、単価も上がります。

また、能力の幅にも色々な軸があり、エンジニアで言えば、フロントエンドやサーバーサイド、インフラなど、対応可能な技術レイヤーで見る幅もあります。

いわゆる、フルスタックエンジニアになれば、時間的な制約を除けば、一人でシステムを実装できてしまうわけですから、企業にとっては、かなり付加価値が高くなります。

また、希少価値に関しては、基本的に、需要（求人）と供給（求職）のバランスによって決まります。

希少価値と単価の関係はこんなイメージです。

例えば、AI技術（機械学習など）のスキルを持ったエンジニアが少ないのに対して、AI技術を有したエンジニアを求める企業が多ければ、AI技術を持ったエンジニアの能力は、希少価値が高くなります。

僕は、ブロックチェーンが専門分野なのですが、ブロックチェーンを活用したアプリケーション開発の経験があるエンジニアはまだまだ少ないため、探してもなかなか見つかりません。

一方で、ブロックチェーン技術の活用に乗り出す企業はかなり増えてきているので、経験のあるエンジニアは、少し高めの金額を出してでも採用したいと考えます。

このように、新しい技術をいち早く習得したエンジニアは、能力に希少価値を出しやすいです。

信頼・評判と能力が自己資本

以上の通り、フリーランスにとっての自己資本（のれん代）には、下記があげられます。

・高い信頼
・良い評判
・質の高い能力
・幅広い能力
・希少価値の高い能力

全てをいきなり揃えることは難しいですが、これらを意識的に獲得することで、より良い単価で、多くの依頼を受けることができるようになります。

自己資本を増やすための考え方

フリーランスにとっての自己資本を整理したところで、自己資本を増やすにあたって必要な考え方を書きたいと思います。

いきなり、良い評判を広げたり、希少価値の高い能力を身につけるのは、ハードルが高いため、初めのうちは、高い信頼と幅広い能力を獲得することを意識すると良いと思います。

また、高い信頼と幅広い能力を獲得するだけでも、十分にフリーランスとして、良い単価で継続的に仕事はできるので、必ずしも、意図的に良い評判を広げたり、希少価値の高い能力を身につける必要はありません。

なお、質の高い能力は、仕事の数をこなしていけば、ある程度、自然と身についていくため、この記事では割愛します。

一般的に、フリーランスのエンジニアやデザイナーとして、企業から仕事を受ける場合、業務委託契約を結んで仕事をします。

業務委託契約の契約形態には、請負契約や委任契約、準委任契約などがありますが、IT企業がシステム開発において、エンジニアやデザイナーに仕事を依頼する場合、比較的、準委任契約が多いです。

準委任契約の場合、時間（労働力）に対して対価をもらう契約であるため、週●日（月●時間）で●万円、といった契約をします。

契約的には、40時間で大量の成果物を出しても、少量の成果物を出しても、　貰える対価は同じです。

とはいえ、依頼元の企業が満足のいく成果物を期限内に出せなければ、契約は継続しないので、スピード感を持って成果物を出す必要があります。

システム開発の場合、基本的には、開発のスケジュールが決まっているので、いついつまでに、「この機能の実装を終える」、「この画面のデザインを完成させる」、などといったカタチで、企業が期待する成果物の作成ペースが決まっています。

その為、期限内に求められる成果物をきちんと出していくことが、企業と信頼関係を築くために必要です。

とはいえ、これは信頼関係を築くために、最低限必要なことであって、全てではありません。

実際には、コミュニケーション能力や責任感、人柄、コミットメントの高さなど、成果物以外の付加価値も、信頼関係構築の重要なポイントになります。

むしろ、期限内に求める成果物を出すのは「当たり前」と捉える人の方がおそらく多いので、信頼関係を築くには、その他の付加価値が強く影響すると思います。

具体的に、信頼関係に繋がることとしては、

・企業側の要望を少ないインプットでスムーズに理解できる
・企業側が伝えきれていない要件を汲み取って、開発・デザインができる
・企業側の考慮が漏れている要件があれば、漏れを伝えてカバーできる
・システムのバグや障害を発見したら、率先して原因を調べ対処できる
・チームメンバーと良好な関係を築ける

などがあげられます。

つまり、依頼主が

・「安心して任せられる」
・「一緒に働いていて心地よい」
・「自分の負担が減って楽になる」
・「仕事を頼みやすい」

などといった、感情や感覚を抱く対応をすることで、信頼関係が築かれます。

期限内に成果物を出すために、自分のコーディングやデザイン作業に専念しようとすると、ついつい、その他の対応を省きたくなりがちです。

その為、依頼主に多くのインプットを求めてしまったり、事前に伝えられていない要件を拒否してしまったり、といった対応をしてしまう人も多いのではないでしょうか。

もちろん、依頼主側に怠慢や過失があるにも関わらず、フリーランス側に過度な負担をかけるような対応には、応じかねるケースもありますが、依頼主側が誠実である場合には、相手の負担を軽減したり、ミスをフォローする対応をすることも大切です。

「業務委託だから依頼通りに仕事をこなせば良い」というスタンスではなく、「チームの一員として社員と同様のスタンスで、プロジェクトの成功にコミットする」というマインドセットを持つことが、このような対応につながり、信頼関係を築きます。

さらに、「プロジェクトの成功」を意識し始めると、システム設計やサービス設計（要件定義）の良し悪しも考えるようになります。

例えば、

「この機能はもっとこういう設計にした方が性能が上がる」
「この画面はもっとこういう設計にした方が使いやすい」
「こういう機能があった方がもっとユーザーに価値を提供できる」

などといった感じです。

こういった考えを持って、チームメンバーに意見を出すことができれば、設計や要件定義/サービスデザインなどに加わっていき、より上流工程の能力が身についていきます。

つまり、能力の幅が広がります。

このように、「プロジェクトの成功にコミットする」というマインドセットを持つことが、依頼主との信頼関係の構築につながり、さらには、幅広い能力の獲得につながります。

そして、これらの積み重ねによって、自己資本を増やすことができるのです。

最後に

昨今、働き方の多様化が進み、フリーランスや副業という働き方を選択する人が増えてきています。

特に、大手企業の副業解禁やコロナ禍でリモートワークの導入が進んだこともあり、その流れは一気に加速してきています。

多くの副業マッチングサービスでは、2020年初頭から1年間で登録者数が2倍以上増えたとも言われており、増加の速さが伺えます。

一方で、フリーランスや副業を選択しても、そのメリットを十分に活かせなければ、個人にとっても、社会にとっても、プラスの流れとは言えません。

例えば、フリーランスであれば、会社員の時よりも、「ライフスタイルが柔軟になった」、「収入が増えた」などといった恩恵を受けられて、初めて、フリーランスが良い選択となると思います。

また、副業であれば、「収入源が増えたことで、会社に依存しなくなったため、気持ちに余裕ができた」、「違う環境で働いたことでスキルの幅が広がった」などといったことが得られて、初めて、副業の恩恵を受けられると思います。

一方で、フリーランスや副業に仕事を依頼する企業の恩恵は、社外の人が加わったことで、「社内にないノウハウや知見が得られた」、「緊急の人手不足を解消できた」などが考えられます。

フリーランスや副業の増加の流れを活かすためにも、多くの個人や企業が、このような恩恵を受けられることが重要だと思います。

そのためにも、フリーランスや副業の方が、「自己資本を増やす」という考え方を持って、参画したプロジェクトで活躍し、多様な働き方の流れが、社会にとってプラスになることを期待しています。