究極の優良顧客獲得方

『なかなか長い付き合いをしてくれる優良顧客に育ちません。優良顧客を増やすにはどうしたらいいですか？』という質問をいただきました。

結論から言うと、『育てるより元々優良な顧客を獲得した方が早い』です。

頑張って育てようとするのももちろん大切な事です。
会社にはそれぞれの考え方があるので一概には言えませんが、初めから優良顧客になるであろう見込み客しか相手にせず、大成功している会社もあります。

通販マーケティングのセオリーとして「初回購入特典」をつけて、購入のハードルを下げるという手法があります。

初回オファーと呼ばれるもので、サンプル商品の販売や初回購入価格で1000円以下に設定するなど、購入しやすいような仕組みを組んであげるのが一般的です。初回オファーを設定する事で顧客獲得コストを抑えられます。

購入しやすいので「ちょっと試してみようかな。すぐやめてもいいよね？」という軽い気持ちのお客さんも当然含まれます。問題解決に対する本気度の低いお客さんです。つまり、続けて購入する可能性の低いお客さんを集める可能性があります。

本気度の低いお客さんをいくら頑張っておもてなしして、教育しても優良顧客になりにくい。

それなら始めから「優良顧客になりやすい」見込み客だけを相手にするという方法をとればいいんです。

これはサプリメント通販で売上トップ30に入るくらいの売上にもかかわらず、一般的な知名度がほとんどない『優良』企業の戦略。

初回特別価格を設定しない（6,000~8,000円の価格帯）ので当然、初回の顧客獲得コストは高い。ですが、その価格で買うくらいですら本気度が違う。平均継続回数７回だそうです。6,000円の商品を7回購入＝年間購入金額42,000円！それであれば多少効率の悪い広告でも十分勝負できます。

商品にこだわりがあるから安売りしたくない！という方にはこういう戦略もアリ。

注意：ただし、軽い悩みの商品には向きません。また、悩みの深い商品は表現が薬機法に触れる可能性があります。もし、「ウチの商品はどうやって売ったらいいの？」などの疑問があればお気軽にご相談ください。

戦略や考え方は会社によってそれぞれです。経験を蓄積して自社の特徴にあった独自のノウハウを構築しましょう！