リペアの営業スタイルを変えた「インサイドセールス事業部」のはなし。
2019年9月に「インサイドセールス部」という新しい事業部ができました。その誕生により、「飛込営業禁止」が決まり、リペアの営業スタイルはより働きやすく変わり始めました。そんな事業を立ち上げた事業長にお話をお聞きします！
※こちらは記事は2020年3月中旬に取材をしたものになります。
【プロフィール】
“インサイドセールス事業部長 田尻さん”
2014年に株式会社リペア鶴見店に入社。入社からわずか6か月で、新規出店の社内公募に立候補したところ、新人にもかかわらず抜擢され、立川店を立ち上げ店長になる。その後、2019年2月から立川店店長との兼務で新規事業インサイドセールス事業部を立ち上げる。現在は、店長ポジションは後輩へ任せ、インサイドセールスの領域からリペアを支えている。リペア1の顔の濃さを誇る1児のパパ。
インサイドセールス事業部立ち上げのきっかけ
入社からわずか６か月で立川店を立ち上げることが決まり、入社2年目から立川店店長になった田尻さん。しかしその時から、店長のままで居続ける気持ちはなかったそう。
「いつかは新規事業をやってみたい、というのが心の中にありました。自分でキャリアパスをつくることが、後輩の為にもなると思っていたので。例えば、店長のポジションを後輩に任せるとか、新規事業を立ち上げられるという実例をつくるとか。」
そう思っていた田尻さんに、総合リフォームの事業長から「テレアポ専門のチームを作るのはどうだろう？」と話が出たのは2018年のころ。日々の店長をする中でも、リペアの営業スタイルに課題を感じていたこともあり、これはいろんな意味でチャンスだと感じ、立川店の店長と兼務し、インサイドセールス事業部の立ち上げに向け準備を始めた。
リペアの課題解決につながるという確信
“インサイドセールス”というのは、外へ出て飛込や、訪問して営業をする”フィールドセールス”と対比して呼ばれているもので、主に電話やWEBを使って、テレアポなど新規営業や顧客対応を行う営業方法。そして、ついこの間までのリペアの営業方法は、飛込営業を基本とする”フィールドセールス”だった。
「今まで自分が現場で感じていたことなのですが、飛込営業って難しいんですよ。営業の確度も低いですし、疲弊しやすい。新人の離職にも繋がってしまいます。もっと効率化して負担を減らして、営業が働きやすい仕組みにできないかなと考えていました。」
田尻さんは、飛込営業と、テレアポをしてから訪問する営業のあらゆるデータを比較して、インサイドセールスの事業としての価値をテスト。結果、飛込で営業をするよりも、テレアポを取ってから営業をする方が格段に生産性が高いことが判明。そして田尻さんは、2019年8月に立川店店長から退き、本格的に「インサイドセールス」を事業化させた。
「やればやるほど、現場で働く営業が抱えている課題を解決できることがあるなというのを感じてます。初めから興味があったわけではなかったインサイドセールスだけど、どうすればもっと変えられるか考えるのが楽しいし、みんなの役に立てると思うとすごくやりがいがありますね。」
成長し続けるリペアの営業スタイル
現在インサイドセールス事業部は、事業長である田尻さんを含む8名で、会社への問い合わせに対応するインバウンド対応と、総合リフォーム事業を主体に他の事業部の新規顧客へのセールスを行うアウトバウンド対応を行っている。
今では総合リフォーム事業の新規営業の飛込は社内で禁止されていて、インサイドセールス事業部でのアポが取れている企業へ訪問するという流れへ一本化。そして、非効率な営業をしない代わりに生まれた時間で、若手の育成を強化していく動きも始めた。経験の少ない新人や若手が早く活躍できるようになる環境を構築しようと試みている。
「インサイドセールスで対応できる仕事は増えてきています。今では、見込み顧客へのメルマガ配信や資料送付、顧客からのご連絡の初期対応をしていたり、入居済み物件の工事では入居者様との日程調整も当事業部で対応していたりします。
これまでは全部営業担当がしていたことなんですが、これからはやれることはこちらで引き取って、もっと営業担当にしかできない仕事を営業のみんなにはしてもらって、さらにお客様に喜んでもらえるようになれば、と思います。」
インサイドセールス事業部の掲げるミッションは「仕事をエコに、世界をhappyにする」。まだまだリペアの営業スタイルは変えていけるところはあるという。事業、ひいては会社をより良くしていけるようにと、今も新しい取り組みを計画しているそう。
※こちらは記事は3月中旬に取材をしたものになります。
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