はじめの一歩＃11　マーケティング理論「満足の確約・リンキング」

はじめの一歩、第11回目です。
noteでの発信テーマをまだ模索中の段階でチャレンジしていますが、マーケティング理論の導入本としてシュガーマンを選んだ点では非常に良かったかなと感じています。
この投稿を通じてマーケティング理論の基礎30項目が、実践できる段階に繋がればいいなと思っています。
ぜひ、原本を読んでみてください。
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シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

目次
　　15．満足の確約
　　16．リンキング
　　17．帰属欲求
　　18．収集欲求
　　19．切迫感
　　20．限定

今回は、15．満足の確約　16．リンキング　です。前回に引き続き広告販売・人的販売において有効なものです。
日頃サービス業で商品提案をしている方々は、比較的イメージしやすいテーマです。
個人的には、15．満足の確約　の理解度掘り下げ　が今回のポイントかなと思います。

ーテーマのポイント
～満足の確約～
■　満足の確約とは・・・お客様に「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも（リスクを負ってでも）保証します」という意味あいをメッセージなどで伝えること
■　サービスや商品にある「お試し期間」よりも「保証」という意味合いを強めたセールス方法
■　「保証」の意味合いが伝わるメッセージを示すことで
　　－自分の商品にそんなに自信を持っているのか
　　－そこまでするの？
　　－こんな約束したら、悪意あるお客に損させられちゃうのでは？
　　とお客様側に感じさせる効果がある
■　お客様へのプレゼン（適切なアピールポイント・顧客の特徴・欠点の告知　など）を済ませた後、決断の最後の一押しをしたい時に、このトリガーを使用する
■　決断の最後の一押しに必要なポイントは「お客様の期待値を超える」こと。但し、営業でのNG（「誇大広告」「根拠のない確約保証」）を除く。
■　お客様が思いつく可能性のあるどんな抵抗感をも克服するような情熱的なアプローチが満足の確約である

～リンキング～
■　リンキングとは・・・お客様（消費者）がすでに知っていることや理解していることと、商品とを結びつけるテクニックのこと
■　リンキングに相性が良いものは「流行」「消費者が詳しいもの・ジャンル」「お客様に付加価値与えるような情報」である
■　売りたい商品やサービスを、お客様がピンとくる何かに結びつけること
■　リンキングを使うと、お客様は新しい商品でも、ほとんど考えることなく理解できるようになる
■　以前からあった商品も「流行」との結びつきを示せることで、商品価値に気づかせることができ、お客様に購入意欲を持たせることができる

☆考察・まとめ
今回、満足の確約については「満足の確約の使い方の注意点」について着目しました。満足の確約を利用できるようになる為には「努力と工夫に基づいた自信・情熱」が前提にないと信用を失うリスクがあると感じたからです。
ハウツー本などやマニュアル本をそのままパクっているな・・・と思わせてしまうような理解度で終わらないようにすべきトリガーだと思います。

また、リンキングでは「2020年のマスク需要」が思い浮かびました。
今年は、世界的に新型コロナウイルスが蔓延し「マスク」需要の高まりが凄かったなと思います。
はじめは「マスクが買えたら高くてもいい」「ウイルスカット率が高いものがいい」　⇒　「長期的に使用しやすい素材のものがいい」「通気性の良いものがいい」「装着感が心地良いものがいい」という風に流行に変化が出てきたかと思います。
いかにそういった変化に気づけるか？という日頃の関心度が重要だなと感じました。
シュガーマンの紹介する心理トリガーは、日常生活に身近なものばかりです。ちょっとした心がけでトレーニングできるものだなと感じられたテーマでした。

次回は、17．帰属欲求　　18．収集欲求　を予定しております。
最後までご覧いただきありがとうございます。