はじめの一歩＃13　マーケティング理論「切迫感・限定」

みなさん、こんにちは！
はじめの一歩13回目の投稿です。

余談ですが
画像の風景写真は、先日瀬戸内海にある向島に立ち寄った時のものです。秋の空は、雲が特徴的ですね。個人経営のこだわりのカフェや雑貨屋さんも多いので個人的に好きな島の一つです。少しでも連休気分を味わっていただけたらと思います。

そして、今回はもう一つ面白かった書籍もご紹介します。

先日投稿したnoteにプチ感想を載せていますが、会計ってこんなに身近で面白いなと思った本が今までなかったのでご紹介します。
セールスに関するマーケティングについて考察を深めれば深めるほど「価格」「価値」「利益」・・・と学ぶべきテーマが出てくるものです。
ご興味あればぜひ読んでみてください。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

それでは、今日のテーマに入ります！

目次
　　15．満足の確約
　　16．リンキング
　　17．帰属欲求
　　18．収集欲求
　　19．切迫感
　　20．限定

今回は、19．切迫感　　20．限定　です。
このテーマは、とても身近で体感・実践経験もあるトリガーではないかなと思います。
切迫感・限定に共通するのは「所有することによって得られる感情的価値」の割合が高くなるという点です。
誰もが「売り手にも買い手にもなる」時代がきましたので、深掘りして考えていきます。

―テーマのポイント
～切迫感～
■　切迫・・期限などがさしせまること。緊張した状態になってくること
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「スーパー大辞林」より
■　切迫感を心理的トリガーとして発動させる際には、顧客心理にある①失う(失う可能性がある）こと　②先送り　の2点を押さえておくことが大事
■　上記②は、「検討してみます」「考えておきます」という返答がおなじみで、こうなったときにはお客はもう買わない。
■　②を回避する為には「今すぐ買ってもらう為の動機や理由を与える」必要がある。
■　なぜこの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考えること
■　切迫感を与える為に上記①を感じさせようとして「嘘をついて誠実さを失うような表現」はNG
■　切迫感を与えるような言葉は、常にセールスの終盤にくるようにする。

～限定～
■　お客様に自分を特別だ（限られた人しか手に入れられないものを所有できた）と思わせるテクニックの一つ
■　限定品・希少品・オリジナル品　などがこれにあたる
■　限定のトリガーは感覚的に訴える要素が強い
■　限定という感覚的魅力を活かして、商品の価値を高める要素がどこにあるかを明確に伝えることが大切
■　限定といえど、その商品に今後も価値がある(それを持つ特別感）とお客様に感じてもらえなければ意味がない。いかにお客様に想像力を働かせて、商品の価値(希少性）を伝えられるかが勝負

☆考察・まとめ
個人的には、この切迫感・限定の扱い方には注意が必要だと思っています。
理由は、押しつけ感のある接客風景をよく目の当たりにするからです。
すべてのセールスにおいて重要なことは「お客様の観察」から始まり「購買動機」を探りながらお声掛けをすることだと思います。

ふいに、お客様に近づいて

「実は残り一点なんですよ」とか
「本日最終日で大変お買い得ですよ」などと

一方的に「切迫感や限定」をお決まりフレーズのように多用する店員さんをよく見かけます。
そうなると・・・一気に購買意欲が薄れてしまってしまいますよね？？

このトリガーは
「今、買うべきかどうか」
「買うことで、価値が高まるかどうか」
そんな感情を抱いているお客様に対して、または買わないと損してしまうなと感じるような商品エピソードを伝えられた後に利用していかなければ逆効果になるばかりです。

量販店での接客よりも個人経営をされている店主さん・その店のスタッフさんを比較すると後者のセールス方が「気持ちよくこのトリガーの影響を受けて」購買できている経験則があります。

きっとそこには「その商品がもつ嘘のない特別感や限定感」を理解した人から奨めてもらえている実感があるのだと思います。

次回は、２１．単純明快さ　２２．罪悪感　を予定しております。
今回も最後までご覧いただきありがとうございます！