今後10年で役に立つ営業とは

こんばんは。

今日は商談、プレゼンの構成についてです。

プレゼンや商談にはストーリーとゴールが重要です。

では、ゴールとは何でしょう？

受注する
いいなと思ってもらう
製品のメリット、効果を理解してもらう

違います。

プレゼンのゴールとは

相手に動いてもらう

ことです。

相手にどういう状態になってもらいたいか、それを実行するために何をしたらいいか
ゴールを決めていないプレゼンは無意味です。

商談やプレゼンを通して、相手に契約に向けて「動いて」もらうことがゴールになります。

上申なのか、次回アポイントなのか、予算を確保してもらうのか
内容はそれぞれですが、相手に動いてもらえないプレゼンはすべて失敗です。

では動いてもらうためには、何を意識するべきか。
前提として、まず相手のことを理解することです。

以下、基本的な内容ですが、最低限必要な事項として5つ上げさせていただきます

・立場
→どんな立場の人が聞いているのか
・興味
→相手はどんなことに興味があるのか
・自分に求められていること
→どんなことをこのプレゼンに期待しているのか
・テーマについて理解していること
→相手は専門的なことをどこまで理解してるのか
・何に対してネガティブか
→何をどんな風にいうとネガティブに反応するのか

お客様の事前調査については別途お話したいと思いますので、本日は簡単に触れて次に進みます。

これをしっかり理解した上で、以下の構成で伝えます

ストーリー：PCSF

Problem(問題) – Change(変化) – Solution(解決策) – Future(未来)
この頭文字を取ったものがPCSFでのフレームワークです。

現状は〇〇という問題や課題があります。
そんな中、昨今の社会・市況はこのような変化が起きています。
この変化に対応し、課題を解決するために、このような解決方法があります。
この解決方法で、このような未来（効果）を得ることが出来ます。

ストーリーはこのような構成にします。

そのストーリーをどう使うべきか。
プレゼンで相手を動かすためには4つの壁を超える必要があります。

ストーリー構成は、ゴールに向けてこの4つの不を超えるように組み立てることが重要です。

PCSFで構成し、4つの不を払拭する＝相手が動く

これがプレゼンの動かし方の根本です。

では次に、ストーリー構成を立てた後、各スライドで伝える内容・伝え方についてお話します

1スライド1メッセージ

1つのスライドで伝えることは1つのメッセージにしましょう。
「このスライドでお伝えしたいことは〇〇です」と話すだけでも組み立てたストーリーが伝わるようにメッセージをシンプルに伝えます。

伝える際は、以下のようにピラミッドストラクチャーを意識します

1スライド1メッセージ

そのメッセージを

このスライドで伝えたい「主張」は〇〇です。
「根拠」は3点あって、A、B、Cです。 と伝えていくイメージです。

このように結論→根拠の構成で伝えると、ロジカルに伝わります。
聞き手も大枠を理解して聞くことが出来るので、頭にすんなり入ってきます。

また、この3点というのも重要で、人間の頭脳で整理して理解できるのがこの3点だそうです。
2点だと話がぼやけ、5点だと多すぎる。3点がいいという根拠はいろいろありますが、話す側も把握しやすいので3つにしぼることがおすすめです。

プレゼンは

ゴール＝相手にどのように動いてもらうかをベースに

聞き手のこと、自分が求められている期待値を把握し

PCSFを使って4つの不を払拭する構成でストーリーを組み立てる

ストーリーを伝えるために、1スライド1メッセージでピラミッドストラクチャーを用いて伝える

これが人を動かしやすい、伝えやすいプレゼン構成となります。

トーク法やプレゼンデザインなど色々とありますが、基本の構成ができないまま行う小手先のテクニックは逆に不快です。

まずは、この構成でプレゼンや商談を組み立ててみましょう！

ではこのへんで。

お疲れさまでした！