教えて！木村さん｜vol.2 本当にKantにはノルマがないの？｜Kantメンバーズインタビュー

ー不動産会社ってノルマが厳しいイメージです。Kantはノルマなしと聞きましたが本当ですか？

木村：はい、本当です。ノルマの設定はお客様にとっても、働く人にとっても良いことはないので、私たちは採用していません。

ーそれはどうしてですか？

ノルマが厳しいと、あの手この手を使ってお客様の成約を獲得しよう、という方向に走ってしまうパターンが多くなるからです。
もちろん売り上げは大切ですが、ノルマを作ることで、数字だけに集中してしまい、エージェントが本当の意味でお客様に向き合うことが難しくなってしまいます。

ーあの手この手……、そんなにいろんな手があるんですか？

はい、あります。例えばその一つに、不動産用語でいう「抜き」があります。これは僕（Kant）が仲介対応をしているのに、自社で客付をした、とオーナーに言いたい、といった理由から、仲介業者を抜いて、管理会社がお客様と直接取引をしようとすることを言います。
「抜き」は本来してはいけない行為ですが、実際に起こります。このような不動産会社は、物件も見ておらず、お客様との面談もしていない。
例えばの話、目の前の安さに惹かれて契約したお客様が、住みはじめた後に何か起こったとしても、しっかりと相談できる人がいない、というのはやはり不安だと思います。もちろん僕たちは、そういうことをする不動産会社は信用しませんよ。

ーなるほど。他にも何かありますか？

他にもあります。不動産会社ではオーナーさんから報奨金がもらえる、AD付き物件というのがあります。普通の不動産会社というのは、AD付きの物件が決まるとメリットが多く、会社からは積極的に紹介するよう言われている場合も多い。そのためお客様に案内するときは、会社にとって都合の良い物件に決まるように営業をする人もいるんです。
また、例えばチェーン展開しているような不動産会社だと、お客様にご紹介できるエリアが、店舗ごとに決まっているんです。限定されたエリア内なので、紹介できる物件に制約があるパターンがあります。
そのため、道を一本挟んだ先に理想の物件があるかもしれないのに、紹介できないということがよく起こります。

ーそのような限られた中から、良い物件を見つけることができるのですか？

案内された物件をお客様が気に入れば、何も問題はありません。しかし、不動産営業マンの中には、決めたい物件の契約を得るために、意図的にお客様を誘導する人がいるんです。
内見するときに捨て物（すてぶつ）、当て物（あてぶつ）、決め物（ぶつ）と呼ばれる、それぞれランクの違う物件をそろえて4件ほど案内します。要は、最初は微妙な物件からはじめて徐々に良い物件を見せ、最後にその日の中で一番良い物件を見せる、という具合です。お客様からすれば、一番条件に合うところを紹介してほしいし、紹介してくれていると思っていますが、実際はそうじゃないことがよくあるんです。
そのため、本当に納得して物件を決めたいのであれば、複数の不動産会社へ出向き、比較を繰り返す必要があるかもしれません。

ー何故このようなことが行われてしまうのでしょうか？

理由としては、ノルマの厳しさや、「この物件を決めるように」など上司からの圧力が原因でしょう。そのため、せざるを得ない、そんな環境が自然と出来上がってしまうのだと思います。

ーKantの場合はノルマがないことでどんなメリットがありますか？

Kantはそもそも、エリアの規定がないので、エージェントが本当に良いと思った物件をピックアップして、お客様にご紹介できるところがメリットです。もちろん僕は毎回、すべて本気でおすすめできる物件をご提案します。
今までお話しした不動産業界の裏話は、僕たちの周りに普通に存在しています。しかし、他社を騙したり、グレーな手を使って成約を取ろうとする会社は、いざというとき、お客様にも、エージェントにも誠実な対応をしてくれませんからね。
僕たちは、あくまでも誠実に気持ち良くお取り引きしてもらえることを重視しています。そうすることで、結果的に、ご紹介やリピートのお客様が増えていくと信じています。

ーありがとうございました！

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