ジャック・シェーファー/マーヴィン・カーリンズ著｜情報を引き出す方法
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今回は東洋経済新報社さんから2022年3月3日に出版された、ジャック・シェーファーさんとマーヴィン・カーリンズさんの共著書『元FBI捜査官が教える 情報を引き出す方法』をご紹介したいと思います。
本題に入る前にお知らせをさせてください。
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それでは本題です。
みなさん、全く知らない人に近づいていって、さりげなく雑談を始めてから、5分後にはもう、その相手の、パソコンのパスワードだったり、生年月日や暗証番号を聞き出せると思いますか。
普通に考えたら、「そんなことできるわけない」って思うじゃないですか。仮に自分が話しかけられている立場だとしても、「そんなの教えるわけない」って思うじゃないですか。
しかし、本書では、それは可能だと言っているんです。
しかも、相手には、自分が大切な個人情報を話してしまったことを、自覚をさせずに聞き出すことができると言うんです。
そんなテクニックを身に付けることができたらどうですか。相手に気づかれることなく、自分の聞きたい情報を引き出せるとしたらどうですか。
本書はそのテクニックを教えるよ。と言っているんです。
ですが、みなさんスパイじゃないですよね。普段から情報を引き出す活動なんてしてないじゃないですか。
では、本書のテクニックを使うと、どう役立つのか。
みなさん普段、「質問しても、答えてもらえません」と言うことありませんか。
「〇〇さんと付き合ってるんですか」「給料上がったんですか」「転職されるんですか」いろいろ質問するけど、答えてもらえないこと多いじゃないですか。
人というのは、はぐらかしたり、嘘をついたりするわけですよ。だからこそ、「聞きたいことが聞けたらなぁ」と思うわけじゃないですか。
本書を読めば、さりげなく相手から聞きたいことが聞けるテクニックが学べるんです。
そのためにはまず、土台作りが必要です。
それは、信頼関係を築くことです。「その信頼関係を築くことが難しいんだよ」と思われるかもしれませんが、そんなに難しくないんです。
世の中には、たくさんの、話し方や伝え方や聞き方やコミニケーションの本が、たくさん出てると思うんですけど、基本的にはそれと同じです。
「共感と賞賛」です。
「共感」と「賞賛」
まずは、共感を表す言葉で相手の気分をいい気分にさせてあげるんです。
例えば、「今日はなんだか、元気がありませんね」と、相手の感情の状態を察してあげます。
その次に「課長に頼まれていたプレゼンの資料を、時間がない中、必死で作ったのに、直前になっていらないって言われたら、怒るのも当然ですよね」と、相手の感情や振る舞いを把握して、それは当然だよねと、認めてあげるんです。
そして「徹夜までして、あれだけ頑張って作ったんだったら、言い分を伝える権利くらいはありますよ」と、相手に、敬意と賞賛を表すんです。
そして最後に「今後も同じことが起きないように、部内の仕組みを変える解決策を一緒に考えていきましょう」と、第三者の立場から支援したいと言う意向を示すんです。
こうやって相手に、「共感と賞賛」を示した上で、情報を引き出すテクニックの基本となるのが「単刀直入の禁止」と「サンドイッチ法」の２つです。
単刀直入の禁止
まず、本書では、質問をしないでくださいと言うんです。
単刀直入に質問してしまうと、相手を警戒させてしまうんですよ。
「なんでそんなこと知りたいんだろう」とか「うっかり返事をしない方がいいかも」と、相手に不信感を与えてしまうんです。
そうすると、相手は嘘をつく可能性が、高くなってしまうんです。
では、どうやって、相手から聞きたいことを引き出すのか。
それが、「サンドイッチ法」です。
サンドイッチ法
人は、「初頭効果」と「親近効果」と言って、会話の中盤の話題よりも、最初と最後の話題の方が記憶に残りやすいんです。
例えば、3泊4日で旅行に行ったとして、初日と最終日の事はよく覚えてるんだけど、中日の記憶がぼんやりしてることってあると思うんですよ。
会話にもこれと同じことが言えるので、相手に聞きたいことがあるなら、最初に共感と賞賛の雑談をして、会話の真ん中で本題に入るんです。そして最後にまた、共感と賞賛の雑談で終わるんです。
そうすると、相手も何を聞かれたのかあまり覚えていないという状態になるんです。
この、「質問しない」「サンドイッチ法」「共感と賞賛」を、踏まえた上で、真ん中でどうやって聞き出せばいいのか、私がこれは日常生活でも使えるなと思ったテクニックを、3つご紹介したいと思います。
推測を述べる
この推測を述べるというテクニックは、最高にして最強のテクニックです。
このテクニックを完璧に使いこなせるようになれば、本書で紹介されているテクニックを、ほぼマスターしたと言っても過言ではありません。
では、推測を述べるというのはどういうことか。
みなさん、質問は、「ほぼ推測で置き換えられる」と言うことにお気づきでしょうか。
「今日は何曜日ですか？」と聞くのと、「今日は土曜日ですよね？」と聞くのでは、同じ効果があるんですよ。
土曜日じゃなかったとしても、「今日土曜日ですよね」って聞くと、「いや、今日は日曜日ですよ」と、言ってくれるんです。
これで、今日が何曜日が聞けちゃうんです。
要するに、「今日、土曜日ですよね」と、推測を述べて「訂正」させるんです。
いやいや、そんなに訂正する人いますか。って思うかもしれませんが、いるんですよ。
人は、間違った情報に対して、訂正せずにはいられないんです。
土砂降りなのに、「今日すごい晴れてますね」って言ったら、「いや、雨降ってますよ」って無意識のうちに、訂正しちゃうじゃないですか。
SMSでも、少し間違った情報を発信をするだけで、コメント欄に「間違ってますよ」と、訂正してくる人いるじゃないですか。
それぐらい人は、訂正せずにはいられないんです。
「給料少し下がったらしいですね」と、聞いたら、「いや、そんなことないよ。むしろ少し上がったよ」というか、本当に給料が下がっていたら、「ほんと、生活も苦しいのに、まいったよ」とか、何かしら答えるわけじゃないですか。
これが例えば、単刀直入に「今月の給料どうでした」って聞くと、相手ははぐらかすか、嘘をつく可能性が高いですよね。
そうやって、推測を述べることによって、相手が訂正するか肯定するかで、嘘偽りのない情報を引き出すことが出来るんです。
第三者話法
このテクニックは、人は自分の本心は話したがらないのに、他人の事ならペラペラ喋ってしまうという性質を利用したテクニックです。
例えば、「結婚しても、浮気をしますか」とか「浮気について、どう思いますか」と、直接聞いたところで、相手は、常識から外れないように、当たり障りのない返事をするじゃないですか。
「気軽に浮気するよ」なんて、答える人はほとんどいないわけですよ。本心ではそう思っていたとしても、それを正直に口に出す人はいないんですよ。
ですが、この第三者話法を使うと、相手がどう考えているのか、本心を知ることができるんです。
例えば、「浮気について、どう思う」と聞くのではなくて、「友達の〇〇さんがね、ご主人の浮気現場を押さえたんだって。あなた、どう思う」と尋ねるんです。
自分に関係のない第三者の話に、感想を言うだけなら、思わず本音を漏らしてしまうんです。
例えばここで、相手が、「いまどき、浮気なんか珍しくないよ」とか、「奥さんに欲求を満たしてもらえなかったら、男が浮気するのは当然だよ」だったり、「奥さんからあんな扱いをされたら、俺だって浮気するかも」と言う答えが返ってきたら、同じような状況になったときに、その相手は浮気をするという予測がつくんです。
相手の格上げる
「自分はもっと評価されるべき人間だ」とか、「自分にはもっと高い地位がふさわしい」とか、今の現状に納得していない人って多いじゃないですか。
もっと他者から認められたいという承認欲求は、人間が生まれつき持っている欲求で、あらがえないんですよ。
そうした相手の欲求を利用して、事実を聞き出すテクニックです。
本書の事例で、中国政府がアメリカから科学者を呼んで講演会を行ったんです。
中国政府は、その科学者に「観光を楽しんでいただきたいので、1週間前にお越しになっていいただけますか」と言うんです。
科学者は、それはありがたいと、快諾しました。
こうして1週間前に到着した科学者に対して、中国政府は、一流の通訳とガイドをつけて、あらゆるもてなしをしたんです。
そうやって相手の格を上げたまま、講演会を行ってもらったんです。もちろん会場は満席、聴衆のみんなは熱心に話を聞きいって、講演会は大成功を収めました。
その後の、アメリカの調査で分かったんですが、その科学者は、話してはいけないかなり専門的でデリケートな部分まで話してしまっていたんです。
しかも、科学者は自分がデリケートな部分まで話してしまっていたことをに気づいていなかったんです。
それを何人かの科学者にやることによって、かなりの技術が、中国側に流出したそうなんです。
相手を格上げすることで、こう言われたいんだろうな、こうして欲しいんだろうな、という待遇を受けさせてあげるんです。
そうすることで、「この人私のことをわかってくれてるんだな」と思って、どんどん話してしまうんです。
本書は、このように、まだまだ情報を引き出すテクニックがたくさん書かれていますので、ぜひ、チェックしてほしいんですが、何よりもこのテクニックを知っておくだけで、自分のことを守ることもできるので、ぜひ本書を読んで学んでみてはどうでしょうか。
今回は以上です
最後まで読んでいただき、ありがとうございます
それでは素敵な1日を
読書家のヒデでした
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