集客ってどうやるの？【聞き手 コミュニケーションデザイナー アズマヤスオ】

Voicy No.0222　2022年９月30日放送
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聞き手は今回も、コミュニケーションデザイナーのアズマさんです。

前回のnoteを先にお読みください。
https://note.com/qkotetsu/n/n18d1b94669cb

集客になぜ苦しむのか。

アズマ　僕はプロコーチもしているので、相談業の人（コーチ、カウンセラー、コンサルタント）の方の話を伺っています。コーチとしてやっていくには、ほかのコーチとは、思想とかシチュエーションで差別化するというパターンがあって。

自分の中では「その人自身の思い込みの範囲を抜けない」というのが１つの大きな問題だった。僕もそうですが、自分からその他大勢の中に埋もれにいっている状況です。

コテツ　出だしはなぜか、足並みをそろえに行っていた。

アズマ　ほかに何かポイントは。

コテツ　差別化から集客の流れでポイントをお伝えします。差別化できると集客が楽なので、この２つはつながっていて、先ほどシチュエーションと言いましたが、これには広い意味がある。

例えばエステはかなりの過当競争ですが、ブライダルエステでもやることは一緒。人生のタイミングに合わせて、プロダクトとかシチュエーションをパッケージングし直すことがある。

セッションとかコーチングにしても、年齢なのか人生のタイミングなのか。
「30歳で転職する人向けのたき火セッション」なのか。そこを企画して区切ることができる。これを嫌がる人がいますが、本体は変えなくても、そういう企画は要るわけです。

アズマ　お客さんが少なくなるという考え方もある。
でも、そうではなくて。

コテツ　たき火セッションはどなたでも受けられますが、今回やるのは「30からの転職たき火セッション」という企画です。

集客の話と一致させると、SNSを使って不特定多数に向けてやるのは構わないと思う。
でも、それだけで企画がないと、個人事業主や中小企業主は死んでしまう。砂漠に水をまいている感じで、いつ当たるかわからない。

それなのに「バカ当たりする成果があった」とほかの人から聞いてしまうので、自分も当たるのではないかと思い込んでしまう。

アズマ　なるほど。「当たった」と言っている人がいると。

コテツ　宝くじが当たった人の話と一緒ですが、宝くじは一応、仕事しながら買うものだ。広告はやったほうがいいし、自分も広告を活用するビジネスでは活用しています。
あるシチュエーション、ある切り口で区切ってイベントをして、そこにはまるお客様を集中的に引っ張ってくるのは、そんなに難しいことではない。

それをやれば、大多数向けの集客・広報・広告活動と、ピンポイントで商品プロダクトやシチュエーションとか何かで区切った企画を併用されます。
どちらが単価高く再オーダーされるかというと、企画で区切ったほうがかみ合っている。

アズマ　企画でやろうと思うと、例えば１回やってうまくいかなかったからダメ、終了という人は、結構多い感じもしますが。

コテツ　本当にその通り。すぐには当たらないので微調整するのと、ハイブランドは特に最近ではグッチがうまい。
でもグッチにも課題がある。
ハイブランドは顧客の年齢層が高くなってしまう。価格が高いから、資産を持っていて可処分所得がある人しか買わないのだ。

そうなると本当に買うのは30代後半から40歳ぐらいからで、10年したらすぐ50～60代。
グッチはドラえもんとコラボして、ドラえもんファンの方に興味を持たせてお店に足を運ばせて、そのうちの何割かをグッチのファンに転換している。

だからコラボとか共催をもっとやったら楽になるのに、中小企業や個人は、なぜかやらない。できないと思っているのか、そういう目で周りの方を見ていないのか。

アズマ　しかも同業ではなくて。

コテツ　同業ではなくて、同じテーマでアプローチできそうなところとイベントをやる。でも、これをなぜかやらない。
日本人の正々堂々精神がそうしているのかわからないが、超いいサービスがあったら、そのまま説明しなければいけないと思ってしまう。

アズマ　そうではなくて、一番幸せなのは自分のサービスを届けたお客様がハッピーになること。そのアプローチはいろいろあっても、最終的にお客様に商品を届けることを一番の目的と考えるべき。

コテツ　そうです。自分がブランディングで関わった家電ブランドがあって、そこは日本の会社だが量販店で棚が取れない。取れてもはじ。
例えば東芝とか日立、パナソニックのようなナショナルメーカーはどんどん棚を取れる。そして自分たちの装飾品で棚をプロモーションコーナーにしている。

小さい会社はどうせ売れないだろうというので、５段の棚の足元の下なんて誰も見ないのに、そこしか取れないのです。

それでどうしたか。

キッチン家電だったので食育と結び付けて、親子で食育の場に来てもらって、その家電をいくつか紹介するというタイアップをした。

お金がある会社ではないので現物を支給して、子ども向けの料理をお母さんと一緒に短時間でつくって食べる省エネ料理研究家に来てもらった。
そのイベントをすると30～40人が来てくれる。

家電ブランドからすると商品だけ置いておけばいいので、きれいめの場所を借りる感じだ。

アズマ　コストもそれほどかからず。

コテツ　しかも売り込む必要もなく、結果的に相手から聞いてくることになる。イベントというとホテルの場所を借りて、ローラや菅田将暉を呼びたくなるけれど、そうでなくていい。

アズマ　たいそうに考えなくていい。

コテツ　最初はイベントみたいにして数をやりながら「うまくいった」「いってない」というのを、３人でも４人でもいいから試してみる。

アズマ　大々的にやる必要もなく、少しずつテストすればいい。

コテツ　すると集客方法はこちらに主導権が来ている感覚になるので、あわてません。
広告をかけると空振りしたときの怖さがある。広告費が流れいって１週間で問い合わせ１みたいになって、この広告に意味があるかな、となる。

「集客＝SNS頑張る」か「広告を出す」となる発想が、なぜだろうと思う。

アズマ　確かに、それも自分の先輩を見ていて。

コテツ　思い込みです。ああいうのは派手だから、人は高揚感でそっちを取りがちで。
自分の身の回りで仕事を頑張っている仲間とか集まりに行ったとき、自分とコラボできそうで相手にも得があって、自分の大事にしたいお客さんにアプローチできる人と一緒に企画してやる。企画力が必要になってくるけれど。

アズマ　企画力は、別のポイントだったりしますか。

コテツ　企画力については、このあと放送しようと思っています。結局、広告はお金が多くないと無尽蔵にやりきれないので、企画力勝負になる。それはまた次の回で話しましょう。
( 次回に続きます)

本文は
コテツがVoicyの「ブランディングと商売の話」で語った内容を
文章化し加筆したものです。
Voicyアプリをダウンロードして『コテツ』で検索、無料で聴けます。
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久々野智小哲津
二十数年にわたり、のべ７社ほど（８社目準備中）会社を経営。ITの会社を大きく成長させた後、新規事業でさまざまな事業を立ち上げ、フランス、イタリアを中心にヨーロッパからブランドを日本に持ってきたことをきっかけに、ブランドづくりができるようになった。
海外ブランドの日本進出や、日本国内の会社、サービス、商品、人（タレントさん、議員さん、スポーツ選手など）のブランドプロデュースにも関わっている。
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