急成長中のサービスが更なる成長のためにテレマーケティング業務を分業化・アウトソーシングした理由とその成果
まだ収益化できていない、投資フェーズの新規事業において、十分なマーケティング・セールスの体制が用意されているケースは多くありません。その一方で、飛躍的な事業成長を求められます。そのような環境のなか、多くの解決困難なハード・シングスに向き合い、工夫を凝らし、乗り越えていく必要があります。
実際にご支援させていただいた企業様が営業代行を活用し急成長できた成功事例をご紹介します。
本記事は導入事例を一部要約した内容になるため成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_hacobell/
【インタビュー企業の特徴】
・印刷、広告、物流といったデジタル化が進んでいない伝統的な産業に、インターネットを活用した事業を複数展開
・荷物を送りたい企業と荷物を運送する企業とのマッチングサービス
はじめに 営業代行活用後の成果について
１．更なる事業成長のために、なぜ、アウトバウンドコールが重要か
当社にご相談いただいたのは、2019年の冬ごろだと思うのですが、当時感じられていた課題感をお聞きしてもよろしいでしょうか。
営業組織を私が前任者から引き継いだとき、さらに事業成長をさせていくには、新規のリードが足りない、またそれを獲得する体制が取れていないという点が課題でした。
顧客への訪問数だけ見るとそれ相応の件数になるのですが、その中身を見ると既存顧客への訪問が大半で。新規顧客へのアプローチ数は少なく、既存顧客企業の違う営業所を横展開で開拓する形で窓口を増やして売上目標やアカウント数をなんとかクリアしているような状況でした。
既存顧客内での横展開はもちろん重要ですが、このままこれまでの顧客資産のなかで開拓するだけでは、事業が目指している姿には到達できませんし、事業としても営業としても、できる限り新たなお客様と接点を持って、それぞれの顧客ニーズや課題をとらえて、プロダクトと営業戦略を磨き込まないと事業成長が停滞してしまうと感じ、その新規顧客接点を増やすにはどうしたらいいかと考えたのが背景です。
これまではどのような手段でリードを獲得していたのですか。
既存顧客からのリファラル（紹介）と会社としてお付き合いのある証券会社さんや銀行・信金さんからのご紹介です。それらのチャネルからも一定量のリードは獲得できていたのですが、更なる成長を志向したときに、事業特性上、一見非効率に思えるコールドリストに対するアウトバウンドコールをやってみて、どのくらいリードが獲得できるのかということを一回やってみようと決めたというところです。
そのアウトバウンドコールを内製ではなく、アウトソースしようと思われた理由はどの辺りになりますでしょうか
アウトソースしようと思った理由は２つあります。ひとつは、テレアポ専任者を設けた方がアポ獲得効率が高まると考えたためです。営業は1日のなかで商談もあれば、移動時間もあります。架電して、担当者不在で戻り時間を聞けたのに、その時間には商談・移動しているとなるとその機会を逸してしまいますが、専任であれば確実にその時間に再架電ができます。また、営業にテレアポまで担ってもらう場合、そのアポは自分に入れるアポとなるので、お客様の都合と営業担当の都合が合わない場合は後ろ倒しになってしまいますが、テレアポ専任者の場合、営業全員の予定のなかで空いている最短の日時で入れられるのでスピード感も高まるだろうと考えたためです。
もう１つの理由は、業務支援システムの営業を加速したいということがあり、そこの営業工数を捻出するためという理由です。新規のリード創出と新サービスの営業を同時並行でやるのは、現在の営業キャパシティではオーバーするだろうという見立てがあったので、テレアポ業務はアウトソースしようと判断しました。
２．営業生産性向上を共に実現できるパートナーの選択基準
弊社を選んでいただいたポイントはどこにありますか。
率直な話をすると、代表の長谷川さんを元々知っていたので、営業なら長谷川さんだろうというところで、まず相談させていただきました。その際に、事業の課題について相談させてもらったときに、事業課題に対する実のあるディスカッションができたことと、何よりも、我々事業サイドと同じ目線で当事者意識をとても感じて、それがとても頼もしかったというのが率直な感想です。
今回、新しいチャネルの挑戦で、かつ我々として獲得したいターゲットへのアプローチなので、ただ単純にリストに電話してやみくもにアポ供給いただくということは求めていなく、すぐ成果が出ずとも、共にラーニングしながらPDCAを回して、手段として形にしていくパートナーとしてのお付き合いをしたいと考えていました。
そのようなパートナーとして付き合えそうだとご評価いただけたポイントはどの辺りになりますでしょうか。
先ほどの当事者意識ということと、アポイント内容のフィードバック品質ですね。アポイントの質がどの程度のものか、つまりテレアポで会話した顧客とのコミュニケーション内容から課題抽出や、なぜアポをいただけたかのポイントを丁寧に共有していただけるということで、それが受注率のアップにも繋がると思いました。
また、SaaS系のサービス支援実績が豊富で、そういったサービスのセールス・マーケティングの知見があるという点も評価させていただきました。
物流という一般の方々にとっては、肌感のない領域に対するサービスなので、業界や商材に対する理解度をいかに養うかという点を不安に思われていたと思うのですが、その辺りはいかがでしたでしょうか。
そこの不安はあったのですが、発注前段階で、事前に弊社サービスのインプットをしていただいており、ちゃんとこちらがインプットすれば、相当レベルに習熟度高く実行していただけるだろうと感じたことも御社を選んだ理由です。初めての取引先って、みんなそうだと思いますが、やはり不安があるので。そこに対しての不安を解消してスタートしていただけたというところは、非常にありがたかったなと思っているところです。
３．パートナーのパフォーマンス最大化のために発注側がすべきこと
取り組みがスタートするにあたって、御社と弊社でどのような目標設定をして取り組むことになったのでしょうか。
実は、具体的にどこまでリードの数を取れるかっていう目標数は置かなかったんです。目安は置いていましたけど、コールドリストに対するアウトバウントコールは初めての試みでしたので、あくまで有効な手段なのか否かを見極めることが目的で、PDCAを回して成果改善は追及するものの、その結果としてリード獲得手段としての有用性を見極めることに主眼を置いていました。
ご期待の成果に対して実際の成果はいかがでしたしょうか。
はい、商談数というところでは、1.5倍の計画に対して結果、2倍程度になりました。
また、商談創出に対する営業マンの工数を削減できたことによって営業マンの架電工数を他のことに活用でき、営業1人あたりの生産性も改善することができましたし、業務支援サービスの立ち上げも順調に進捗しております。ご提供いただいたアポは他チャネルに比べて確度の高いアポになっていた、かつ勘所良く情報提供いただいたと思います。やはり、ある程度こういう方向かなという提案シナリオの仮説をもって臨めることは、受注率に大きく影響するので。
実際に弊社が提供したアポイントに対して営業をしていただいておりました、営業担当者様から見た弊社のアポイントの質はいかがでしたでしょうか。
はい、質に関してはもちろん問題なかったですし、Slackで共有いただくアポイント内容に関する情報で検討度合いや何に興味を持っていただてアポをいただけたのかが分かりやすかったので、事前にどのようにアプローチするのがいいのかを考えられたのがすごくよかったと思います。
あとは、テレアポ業務を分業化できたことで、営業の生産性も上がったと思います。商談しながらのテレアポですと、お客様がいらっしゃる時間に商談が入っていたら架電できず機会損失ですし、御社にお願いする場合、営業全員の予定を見て、直前の訪問先が近い営業にアポを入れていただけたので、移動効率も高まったと思います。
最後に
ここまでがお読みいただきありがとうございます。
本記事でご紹介した成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_hacobell/
＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)
■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）
＜お問い合わせはこちら＞
https://www.prosell-traction.com/contact/
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？