販促手法としての「展示会」出展
1.ここでの「展示会」とはBtoB商談会を指しています
東京ビッグサイトなどで開催されている展示会に行ったことのある方はどのくらいいらっしゃるでしょうか。首都圏だと東京ビッグサイトの他に、幕張メッセ、パシフィコ横浜などが主な会場です。職種もギフトショーのような雑貨系の他に化粧品系、機械系、IT系など様々な職種の展示会が毎週のように開催されています。（※2020年5月現在、コロナの影響で展示会はほぼ全て中止・延期になっています）
ここでお話しする「展示会」とはいわゆる「商談会」とも言われるもので、BtoBの展示会のことを中心としています。
どんな展示会があるの？ と思った方、東京ビッグサイトなどのイベントページをみると参考になります。
2020年5月現在、開催予定だった全ての展示会が中止・延期になっているため、東京ビッグサイトのイベント予定ページも空白になってますが、9月以降のスケジュールを確認していただけると、化粧品系の展示会に始まり、多くの展示会が予定されているのが分かります。（コロナの状況が良くなって、これらの展示会が無事に開催されるよう今は願うばかりです。）
※現在のコロナによって中止・延期になった展示会の情報は下記で知ることができます。
2.自社商品・サービスをどこで販促していますか？
さて。自社の商品サービスを社会に訴求させたい、自社の商品を買っていただきたい、と考えた時、皆さんはどんな方法を取るでしょうか。
企業によって、現在様々な取り組みをされていることと思います。
TVCM等のマスメディアに広告を出す、ということもあるでしょうし、雑誌に広告を掲載する、DMを送る、SNSを活用する、など企業規模に応じて様々な方法が考えられます。そのような中、「展示会に出展する」ということをこれまであまり意識してこなかった企業の方も少なくないのでは、と思います。
今回のこの記事では、「展示会に出展して自社の商品・サービスを販促する」ということについて、少し考えてもらうきっかけにしてもらえればと思います。
3.展示会とは？
それでは、展示会とはどんなところか、ここで簡単にお話ししましょう。
①展示会の基本日程
実際には展示会の種類、業種等によって細かく分かれますが、一般的に東京ビッグサイトなどで行われる展示会の場合、月曜日と火曜日の2日間でブースを設営し（準備期間）、水・木・金の3日間が会期、最終日の金曜日の会期終了後に即時ブース撤去を行って終了というパターンが一般的です。もちろん展示会によって異なる場合があります。例えば化粧品等の美容関係は土・日設営（準備）で月・火・水の3日間開催が多くなります。その業界の休みに合わせてるんですね。
②展示会ブースの基本サイズ
もし、「出展しよう」となった時、まずはブースの広さを決めて申し込む必要があります。一般的には、横３ｍ×縦３ｍという平面サイズを「1小間」と呼び、それをいくつ申し込むかで「2小間」申し込む、「4小間」申し込む、ということになります。ただ、最近ではこの1小間のサイズも主催者によって変わってきており、「６ｍ×2.7ｍ」を1小間と言ったり、昨今の「東京オリンピック開催により展示会場が不足している問題」の関係から、1小間を「３ｍ×２ｍ」としている展示会も多くなっています。いずれにしても、出展するには「『〇〇小間』のサイズで今回は出展しよう」という考え方になります。
4.どんな展示会がある？
では、どんな展示会があって、どんな人が来場者として会場に来るのか、少し例を挙げてお伝えしましょう。これはその展示会の内容によります。例えば、ギフトショーであれば出展するのは「ギフト」というよりも「世の中に出ている雑貨等」ということになるので、東急ハンズさん、ロフトさんや各百貨店、セレクトショップ等のバイヤーさんが来場者になります。
「ビューティーワールド」という美容の展示会では、サロンの方をはじめ美容・化粧品業界の方が多く来られます。この毎年5月に開催されるビューティーワールドでは、化粧品関係が安く買えるということもあり毎年多くの来場者がいらっしゃってます。
他にも産業系なら、エレクトロニクス関係の企業が集まるネプコンジャパンは毎年1月の開催。この展示会は1小間サイズが「６ｍ×2.7ｍ」が基本となっています。これらには、出展している企業さんの商品を「買いたい」と考えている企業さんが来場者ですね。
この他にも、食品系やIT系等、皆さんが知る「ほとんどの業界の展示会がある」とお考えいただいてよいかと思います。また改めて触れますが、医師の先生方が参加されている「学会」にも「企業ブース」というものがあります。この場合、1小間サイズは「1.8ｍ×0.9ｍ」というサイズが多くなります。
5.展示会に出展するメリットは？
①展示会出展のメリットは？
では、展示会に出展すると何がいいのでしょう。下記にまとめてみました。
1.出会いたい「顧客」に「集中して多く会える」
2.短期間に集中して開催されるので、「効率的に営業」ができる
3.日頃営業に行くと、取り合ってくれない企業でも先方から来てくれる
4.リード獲得以外でも自社商品・サービスの市場調査もできる
5.これまでの既存客との関係を強化できる
このようなところでしょうか。１と２は想像ができますね。テーマがしっかりとしているので、僅か3日の間に集中して「見込み客」に会うことになるので、何か月も営業をかけて出会うよりも、効率的に顧客と出会うことができます。ちなみに「すぐに結果が出る」という観点から言えば、今のようなコロナの状況下、その終息後に「すぐに、最速に営業をかけなければいけない」という場合には効果的な販促方法と言えます。
次に、上記３のこと。これは出展の経験のある方だと理解していただけるかと思います。日頃再三営業に行って取り合ってもらえなかった企業が、展示会に出展すると向こうから来てくれた、というパターン。これも出展者の方によくお聞きします。
さて、上記４と５も出展したからこそ得られる効果です。例えば自社商品の反響を聞きたいとき、これから出してみよう、またはまだ開発中という商品があった時、実際に「ユーザー」（又は商品者）の方に意見を聞いてみる、ということもできます。また、日頃なかなか会えないお客様を出展時にお招きして会場で会う、ということを行えば、既につながっている既存客との関係を強化する、絶好の場とも言えるでしょう。
②展示会出展のデメリット
では、逆に出展した時のデメリットはなんでしょうか。以下の3つが考えられます。
1.多額の費用を必要とする
2.展示会期間中は自社の本業務がおろそかになる
3.必ずしも「見込み客」に出会えるとは限らない
１の費用。これはシビアな問題です。費用については改めて記載予定ですが、出展料の他に、ブース装飾（設営）費、販促物制作費、そして地方から東京に来られる場合などには交通宿泊費がかかります。もちろんこれ以外にもスタッフの人件費や広告宣伝費などもかかって来るでしょう。例え1小間（３ｍ×３ｍ）で出展しようとしても100～200万近い金額が掛かってきます。それもたった3日間のために。
では、この課題をどうクリアして出展するか、１つは補助金を活用する方法、そして1社では出展せず自治体の出展募集に応募し「自治体ブース」に参加する方法、複数社で一緒に出展する方法などがあります。どちらにしても出展には費用が掛かります。だからこそ、出展したら「見込み客」にしっかり出会い、営業に繋げ、出費を上回る利益を出さなければそもそも出展の意味は無くなってしまいます。
2番目。これはそのままですね。特に中小企業だと社員数が多くない企業も多いかと思いますので、それだと会期中は実質作業をストップしなければいけません。
そして3番目。「来場者が寄ってくれない」という現象。「出展するんだから、それはないでしょう」と思われるかもしれませんが、実際にあります。例えば１つの展示会に1000社もの出展者がいて、その会場に来場者が来るとして、その来場者さんは全てを回るでしょうか。現実を考えるとそのようなことはないと思います。もちろん自社ブースの前を「通過」はすると思います。しかし、自社ブースに立ち寄ってもらえるかは分からない。これを回避するためには、事前に出展内容をしっかり検討し、来場者に寄っていただけるような工夫をしなくてはいけません。
今回の記事。既に何度も出展した経験のある方には馴染みのある内容ばかりかと思います。もし、これまで展示会で販促しようとは考えてなかった、考えてなかったとしてもよく知らなかったという方。もしご興味を持っていただけたら、展示会で販促してみる、ということについて是非考えてみてくださいね。
ちなみに、既に展示会に出てるよ、という方は是非当社のサイトを参照してください。自社ブースに来場者を集めるためのブースの考え方を一部ですが、掲載しています。多少は参考にしていただけるかと。
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