トップセールスから転落した

新年あけましておめでとうございます。

年末年始は毎年ですが、今回も帰省し実家でゆっくり過ごしました。美味しい寿司にすき焼き、ワインや焼酎、日本酒。。。実家は居心地が良すぎて、現実逃避しがちです（笑）

さて明後日から早速仕事が始まります。始まって忙しくなってしまう前に、しっかり昨年を振り返って、今年をどんな年にするか描きたいと思います。

自分への戒めの意味も含めて、自分以外の人も見れるnoteに残しますので、ぜひ正月の酒のあてにして下さい。

トップセールになるまで

昨年、首都圏営業部の通期(1年間)業績においてトップ表彰を頂きました。

Q単位での業績表彰やその他業績外表彰は正直なところ運やタイミング次第で誰でもとれるものと思っています。1年間を通してトップ表彰を頂けたのは、営業としてきちんと誇れる成果を残せた証。これは純粋に嬉しかったです。

と同時に、首都圏以外の各部などを含めた表彰では選ばれず、上には上がいることを痛感し悔しさが残りました。

結果にこだわってやりきることも大事です。しかしながら、他の営業と何が違って良かったのか、良くなかったのかのプロセスを振返り言語化することの方が、継続して成果を出す上ではより大切です。

期待を超えるカスタマーサクセス

　私が営業する際に一番こだわることが「リピート」です。導入後、サービスに満足して頂き、また使ってもいいと思って頂けたか。簡単に言うとカスタマーサクセスしたかどうかです。導入頂いてもサービスに満足していなければ、顧客は次のチャンスをくれません。

　私のサービス導入後の3ヶ月以内のリピート率は、部平均の約4.5倍でした。結果、新規架電や商談の数が他営業より少なくても、新規企業さまの紹介や既存企業さまの取引増加で業績が安定していきました。

営業行動を見に行くと新規架電数は他営業の1/2、業績は他営業の2倍を実現できました。強引に探客する時間を少なくし、提案内容とカスタマーサクセスに時間を使える→選ばれる・満足する→リピートするという良いサイクルが生まれました。

顧客に合わせた営業接点の実装

　自分が営業をうける側の立場になって強く感じたことですが、「絶妙なタイミングで、的確なコミュニケーション」、これを営業さんがしてくれると切実にありがたいです。

　例えば、出先や打ち合わせ中に電話を頂いても対応できない場面があるので、メールやSMSで連絡して貰えると嬉しかったりします。逆に、検討したい時に営業担当がわからなくて、こちらから問い合わせないといけないと残念に思ったりします。

　簡単そうですが、1人当たりの生産性を高めることが当たり前に求められる時代に、日々の営業活動で「相手のことを想像して、相手に合わせたコミュニケーションをとる」というのは意外と難しいのです。

　そんな中、私がしたことは自分のリストを属性・ニーズに合わせて細かく12セグに分類し、それぞれにデリバリーの方法・内容・量・頻度を変えて仕組化したことです。「意識すること」ではモチベーションやコンディションが保てなくなった際には継続できなくなるので、「細分化・仕組化すること」で対策しました。

　他営業を分析していると、分類はしていても大まかに4セグくらいだったり、頭の中だけで完結していて漏れがあったり、デリバリーを変えていなかったり、どこかがボトルネックになっているといった感じでした。

　この取り組みの結果、顧客の検討期には高い確率で商談に呼んでもらうことができ、通期受注数の60％がインバウンド経由でした。

＝＝追記　2023/12/15＝＝

トップセールスからの転落

(ここまで読んで下さった読者の方々、上手くいきすぎで面白くなかったと思います。大丈夫です、ここから面白くなります（笑）)　

サービスの方針・戦略が変わった

自分の実力以上にうまくいっていた私は、会社の事業方針と戦略の転換をきっかけに鼻を大きくへし折られます。

簡単に言うと会社の短期方針が「クライアントの期待に応える」から「より多くのクライアントに使ってもらう」に舵切していきました。それに伴い、「営業体制・方法」「人事評価」「商品価格」などが変わって行きました。

会社としても苦渋の決断でその方向に舵を切らないといけない背景は頭では理解ものの、いち現場の営業マンとしては1社あたりのクライアントへの提供価値を下げる世界感を受け入れるのは難しく、会社の方針と自分の譲れない部分との折り合いをつけることが出来ませんでした。

異動の希望が叶わなかった

加えて部署異動の希望が叶わず、「なぜ成果を出したのに報われないんだ…」という気持ちが前面に出て、誰から見てもわかるくらい腐っていきました。

前期頑張ることができたのは、部署異動の目標があったからでした。

実は数年前に社内事情がきっかけで現部署に異動してきました。まず最初に驚いたのは異動先が「営業の基礎もできていない」「営業ではなく販売をしている」という低水準だったことと、その状況に危機感がないことでした。

そんなことはない！と思いたかった私は当時売れている営業マンに同行させて貰いました。今だからこそ言える話ですが、商談で行われていたのはただの物売りで、とてもじゃないが真似したいと思える営業ではなかったです。

そんな状況がおかしい、こう変えたら部署が良くなる！と部長に直談判しに行ったところ「まずは成果を出してからやなー」と相手にされませんでした。

悔しかった私はまずは話を聞いてもらえるよう、早々にトップセールスになろうと意思を固めました。そして、月・Q単位で成果を出しては部長に直談判しにいくのですが相手にされず、この部署は変わらないと期待はなくなっていきました。

ある時から目標が「部署をよくすること」から「部署を出ること」へ変わっていきました。とにかく「優秀な人と仕事がしたい」という気持ちが強くなっていき、成果を出したら部署を異動させてくれという交渉に変わっていきました。(今振り返ると自分が他責過ぎて恥ずかしくなるばかりですが。笑)

トップセールスになったけど、異動の希望すら叶わないという状況に絶望を感じ、仕事をしても意味がないから仕事をしないと自分を慰める悪い方向に落ちていったのです。

その年はあまりにも仕事をしていなかったので年収が150万円くらい下がってました（笑）

今の解釈

会社を辞めて独立した今、当時はほんとうに子どもだったなという恥ずかしい気持ちでいっぱいです。もっとあの頃の自分に忍耐強さと人を巻き込んでいく力があったならと反省しています。

と同時に、あの経験があるからこそ「人生そういうこともあるよなー」と人の境遇や気持ちを理解できるようになったという良い側面もありました。

もしあの時転落していなければ自分の大事にしたいことに気づけず、独立しようとはならなかったはず。そんなサラリーマンの華やかな部分も苦しい部分も経験できたのは今では有難き財産です。

それでは、また。