人を行動させるライティングのコツ［AIDMAの法則編］

AIDMAって何？

自社の商品やサービスをWEBサイトやSNSで情報発信しているけどうまく伝えきれているかな？と不安に思ったり困っている方が多いと思います。そんな方にむけて、人を動かす文章術の型を6回に分けてご紹介していきます。

第１回目は「AIDMAの法則です」

AIDMA（アイドマ）の法則は、人が商品やサービスを認知してから購入するまでの心理的プロセスを示したもので、それを以下の5つに分解して、その頭文字をとって名付けられたものになります。
マーケティングや広告業界では、長く利用されている概念で、特にコピーライティングを勉強したことがある方にとっては、知らないことがないというくらいスタンダードなものになります。

Ａ［ 注意｜Attention
Ｉ［ 興味｜Interest
Ｄ［ 欲求｜Desire
Ｍ［ 記憶｜Memory
Ａ［ 行動｜Action

上記5つ言葉の意味を分解して説明します！

Ａ［ 注意｜Attention
お客さんの注意を引かないと、どんないい商品やサービスであってもその後の行動に繋がりません。「ん？どういうこと？」「なになに？」など注意を惹きつけるワードを選ぶ必要があります。例えば次のようなワードをヘッドラインに入れておくといいでしょう。

・真新しい情報
・意外性があること
・容易性
・無料
・データ　etc

例】本は「読む」時代から「聞く」時代へ

本は「読む」のが当たり前ですが、近年出てきた朗読サービスはまさしく読む→聞くに変換した、意外性のあるワードですね。

注意を引いて知ってもらうことから全ては始まります。

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Ｉ［ 興味｜Interest
注意を引いたら興味・関心を持ってもらう段階になります。そのために伝えるべきことは主に以下の3つです。

・良さ（5つの工程を2回に短縮！）
・機能（こんな便利な機能があります！）
・違う（他社や類似商品と何が違うのか？）

注意を引いただけでは「そうなんだ・・・」で流されておしまいというパターンが多く見られます。そうならないためにも、「困りごとを解決してくれそう」「面白そう」「実物を見てみたい」などと思ってもらえるキーワードを選んで、組み込んでいくようにしましょう。

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Ｄ［ 欲求｜Desire
商品の特徴を認識し、購入への欲求が芽生えだした段階。「いいなあ」「やっぱり欲しいな」といった消費者心理が働く。
ここでやってはいけないことが、「商品のスペック」や「価格」をメインに打ち出すことです。なぜかというと、それはお客さんが本当に知りたいことではないからです。お客さんが知りたがっていることは、その商品やサービスを購入することで得られる「よりよい未来」を知りたがっています。

例えば、「業界初の５枚歯のシェーバーです。」というワードより、「めんどくさい髭剃りから解放されます！」というような、困っていることを解決できる未来を表現してあげることです！それを実現するのが「業界初の5枚歯」であればより説得力が増します。なのでワードの順番を意識して「欲しい」と思ってもらえるようなラインティングを心がけてください。

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Ｍ［ 記憶｜Memory
興味関心を持って「この商品欲しいかも」という心理になったら次は「記憶」の段階になります。
ここでのライティングは裏付け情報などをアピールするといいでしょう。
例えば、「使ってみて◯◯が変わった」という口コミだったり、「売上数◯◯千本！」などを実績をアピールして記憶の定着と忘れないような内容にすることが大切です。

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Ａ［ 行動｜Action
最後は「行動」です。この段階までくると買うことはほぼ確定している状況です。それを後押しするためのきっかけ作りとして、買うことによる未来をもう一度見せてあげると最後のひと押しに繋がります。

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AIDMAを使用した例文

新型のスマートフォンが発売されたと仮定して、AIDMAの法則を使って文章を作成してみます。

A：注意喚起
一眼レフのように撮影できるカメラを搭載！最新スマホ新発売！！

I：興味
スマートフォンなのにプロが撮影したの？と見間違えるくらいの仕上がり
家族との写真から仕事まで幅広く使うことができます。さらに日本限定発売なので早い者勝ちです。

D：欲求
いつでも気軽にハイクオリティな写真を撮影することができます。さらにプライベートだけでなく仕事でも大活躍すること間違いなし。

M：記憶
以前のモデルと撮り比べをしたところ、画質の綺麗さが上がっています！

A：行動
今なら、100台限定でシリアルナンバー付きで販売しています。

消費者が購買する心理状態を把握することで、それに合わせて文章を組み立てて行けるのがAIDMAの法則です。5つの心理状態と商品やサービスの特性を当てはめてライティングしていきましょう。

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3つの心理段階

さらにAIDMAの法則は心理段階に応じて、3つに分解することができます。

認知段階
Ａ［ 注目｜Attention
消費者が、商品やサービスのことを知る（認知）段階。主にメディア（媒体）を通して知ることがほとんどですが、近年ではWEBやSNSで知る機会が多いと言われています。 

感情段階
Ｉ［ 興味｜Interest
Ｄ［ 欲求｜Desire
Ｍ［ 記憶｜Memory
「気なる！」「使ってみたい！」など気持ちを判断する段階です。「機能的な情報」、「情緒的な情報」をどのボリュームでどこに出すのかなど検討する段階です。その情報に触れることで、興味・欲求・記憶へと繋げていきます。消費者の心理状態を考えてそれにフィットするライティングが必要です。

行動段階
Ａ［ 行動｜Action
消費者が購買行動を取る段階。
感情が高まって行動に移すときに「葛藤」が生じます。その時に消費者の背中をひと押しするライティングができると、来店や購入などへ繋げていきやすくなります。

いかがだったでしょうか。

AIDMAの法則は消費者が購買する心理プロセスの順番を示しています。それに則り文章を構成していくことで、行動（Action）に繋がるライティングができるようになっていきます。