顧客を知ることで売上アップターゲットとペルソナについて

マーケティング活動を始めた初期段階でよく耳にする用語で「ターゲット」があります。直訳すると「標的」や「まと」という意味を持ち、商品やサービスの「想定顧客層」のことを指します。また「ターゲット」と似たような意味合いで「ペルソナ」というマーケティング用語があります。同じく人（想定顧客像）のことを指しているのですが、その違いや設定する際の重要性を解説していきます。

ターゲットとペルソナの違い

大きな違いは細かさにあります。
ターゲットは「広く浅く」例えば「40代既婚男性」「小学生の子供を持つ30代のお母さん」など年齢や性別、属性など大枠でグルーピングし設定するのが一般的です。

一方ペルソナは「狭く深く」掘り下げていきます。具体的には「一人の架空の人物」を想定して、そのプロフィールを、趣味や嗜好、価値観や行動パターンまで、かなり詳細に設定していきます。
例えば、「40代既婚男性、3歳と7歳の子供がいて、趣味は家族でキャンプ。仕事は会社員で出勤は電車。よく見るSNSはfacebookとinstagramで、見る専門のアカウントになっている」といった感じで1人に絞って深く掘り下げることで、平均的なサービスや商品になりにくくすることが可能です。

ターゲットとペルソナの重要性

【ターゲット】
ターゲット（商品やサービスを利用してもらう人）が明確になっていなければ、どこにでもある商品になり差別化できず、利用されないままになってしまいます。また、広告宣伝を行う時にもターゲットが絞られていることで、訴求する内容や使用するメディアが絞られるのでコスト削減に繋がります。

【ペルソナ】
ペルソナを設定する重要性として下記の2つが挙げられます。

理由1　顧客イメージを共有できる
 サービス・商品作りを行うときに、性別や年齢、価値観などが異なるメンバーでチームが構成されるます。その中で大切なことは共通認識を持つことです。ペルソナを設定することでチーム全員が共通の認識を持つことができ、プロジェクトの進行をスムーズにします。また、方向性を見失った時には立ち戻る基準にもなるので、立て直しも早くなるでしょう。

理由2　ユーザー視点で考えやすくなる
架空人物のプロフィールをとても詳細に設定します。 その作り込みの精度が高いほど、商品・サービスを購入する人物像が明確になり、「どうしたら対象とするユーザーが、使いやすいのか？」など商材に対する現状の課題設定や、サービス設計が考えやすくなります。
また、潜在的なニーズの発見もしやすくなるのでユーザーに寄り添った将来的な施策やサービス開発をすることも可能になります。

ターゲット設定のポイント

ターゲット設定を行う時にさまざまな分析を行います。下記3つがポイントとなっています。

【市場規模】
ターゲット設定を行う際、狙う市場が売上目標を達成できる規模や見込みがあるのかどうかを分析しましょう。市場規模が小さ過ぎると、顧客を獲得できても目標の売上には達しない可能性があります。

【顧客優先度】
自社のサービスや商品をユーザー目線で見ることが大切です。よくある事が自社が売りたいものや、自社ができることを、会社目線（都合）でそのままサービスに落とし込みますが、その商材がユーザーにとって関心度・必要性という観点で検証し改善することで、自社商材の売込みがよりしやすくなります。

【競合分析】
狙いたい市場に置いてトップシェアの会社の特徴や料金・販路などの調査を行うことは
もちろん、その他競合になり得る企業のリサーチは必須になってきます。リサーチ結果を下に自社のサービスや商品の差別化できるポイントを探し改善していくことで、顧客を獲得できる可能性を上げていきます。

ペルソナ設定のポイント

ペルソナ設定の要素を決める-
ペルソナを設定していく中で重要なことは「狭く深く」です。一般的には1人に絞って人物像を細かく設定していきます。そのリストを下記にまとめました。

・基本情報（氏名、年齢、性別）
・職業（業種、役職、勤続年数）
・最終学歴
・収入・貯蓄額
・生活スタイル（平日と休日それぞれの過ごし方、外食派・自炊派など）
・居住地（住んでいる場所、賃貸・持ち家など）
・人間関係・家族構成（既婚・未婚、子供の数、同居している家族）
・性格（ものの考え方や価値観）
・趣味（インドア派・アウトドア派、プライベートの過ごし方、流行への感度など）
・よく利用する店・サービス（ネットショッピングやサブスクリプションサービスも）
・インターネット利用状況（所持しているデバイス、利用しているSNS、利用時間）
・日課・習慣
・課題や興味
・頻繁に購入する、または利用する具体的な商品
・どのような商品を欲しているのか

必要な情報を調査し、分析する

01｜　インタビューやアンケート分析
上記の項目をイメージだけで設定することが難しい場合には、インタビューやアンケート調査を行います。実際にターゲットに近い人物からの話を聞くことで、新たな気づきや発見が見込めます。

02｜　既存データの活用
過去のアンケートやインタビューの情報、分析結果を参考に、ペルソナを設定する方法もあります。この場合は、既存のデータの信憑性や、いつ頃のデータなのかといったことを踏まえて活用してください。また、「現在とは違った分析結果になっていないか」など、既存データを再度分析してみるのもおすすめです。

03｜　アクセス解析
Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使って、サイトに訪問したユーザーを分析できます。「男or女・年齢・地域・流入媒体（SNS・WEB広告・オーガニック検索）サイトのどのページを多く見たのか・何を購入したのか」など細かな情報が得られます。

まとめ

ターゲットとペルソナを理解して、あなたの商品やサービスをより多くのユーザーへ届ける施策を実施していきましょう。

最後まで読んで頂き、ありがとうございます。